【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 共退。 短期戰(zhàn)術(shù) 1）目標(biāo)管理：樹立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)各成員的根本。超級(jí)目標(biāo)是只有通過共同努力才能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如：為了將廣東新會(huì)打造成一個(gè)真正的古典家具之都，建立一個(gè)不同于中山和福建等地的古典家具集散地品牌，就需要其生產(chǎn)商和經(jīng)銷商內(nèi)部團(tuán)結(jié)，通力合作才行。 2）銷售促進(jìn)激勵(lì)：通過一定的物質(zhì)刺激來(lái)求大同，存小異。大事化小，小事化了。如：當(dāng)生產(chǎn)商到貨由于種種原因不及時(shí)，通過一定的價(jià)格折扣讓經(jīng)銷商感到平衡、另外還可以組織渠道成員的旅游等。 3）協(xié)商談判的藝術(shù) 案例 1： 以退為進(jìn) ? X市 的 李經(jīng)理 是江蘇無(wú)錫 Y牌小家電的一家小型經(jīng)銷商，2023年，就在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運(yùn)作他的市場(chǎng)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)臨近市場(chǎng)的 Y牌產(chǎn)品不知何時(shí)流入了他的”領(lǐng)地”。李經(jīng)理是 Y牌廠家中的一個(gè)微不足道的經(jīng)銷商，對(duì)此，李經(jīng)理心知肚明，在這個(gè)人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場(chǎng)竄貨之道。經(jīng)過察看產(chǎn)品的發(fā)貨識(shí)別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來(lái)自于鄰近的 A市場(chǎng) 。 A市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作好多年了，渠道較為成熟，其代理商 王老板 是一個(gè)很講意氣而又異?；磉_(dá)的人。這次為何會(huì)出現(xiàn)竄貨呢？是惡意竄貨，還是自然流通竄貨？通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前 A市場(chǎng)目標(biāo)壓力很大，在市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力已經(jīng)挖掘的差不多的情況下，有可能想通過向外擴(kuò)張，來(lái)減緩自己的銷售壓力。那么，針對(duì)這種情況，怎么來(lái)處理呢？是直接向廠家“告狀”？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？ ? 思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過自己的方式來(lái)解決爭(zhēng)端。于是，在一個(gè)晚上，李經(jīng)理?yè)芡送趵习宓碾娫?，在電話里，除了正常的客套話外，李?jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠(chéng)懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了 A市。到達(dá) A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請(qǐng)王老板，王老板也很爽快，很快就按約來(lái)到。雙方見面后，先從 A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作 Y牌家電的發(fā)家史，對(duì)于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時(shí)分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒）， ? 喝到酒勁上來(lái)，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作 X市場(chǎng)的艱難。見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時(shí)，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說(shuō)可能由于 A市場(chǎng)操作問題，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了 X市，致使 X市場(chǎng)價(jià)格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個(gè)事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在 X市場(chǎng)上，再也沒有了 A市場(chǎng)的 Y牌產(chǎn)品。李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。 ? 案例 2： 攻心為上 ? Z市 的 趙老板 經(jīng)銷 D牌榨汁機(jī)已經(jīng) 3年了，除了經(jīng)銷 D牌的產(chǎn)品外，他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機(jī)等小家電，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此， D牌榨汁機(jī)在 Z市的銷量并不大，在廠家來(lái)看，仍然是一個(gè)小客戶。但該款產(chǎn)品在市場(chǎng)上卻有逐步增長(zhǎng)的勢(shì)頭，重復(fù)購(gòu)貨的二批商越來(lái)越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。但他有一次在去 Z市 家電市場(chǎng)送貨的過程中，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了鄰近 B市 的 D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過調(diào)查，B市經(jīng)銷商送給家電市場(chǎng)一些商戶的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價(jià)，即該經(jīng)銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進(jìn)去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。 ? 經(jīng)過打聽，他了解到 B市的經(jīng)銷商 林總 是一個(gè)十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動(dòng)作 ,對(duì)于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？ ? 如果來(lái)軟的，對(duì)于林總這樣一個(gè)特別狡猾的“老狐貍”來(lái)說(shuō)，肯定是無(wú)濟(jì)于事的；來(lái)硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計(jì)上心來(lái)，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個(gè)禮拜天的上午撥通了他的電話號(hào)碼。以下是他們的對(duì)話實(shí)錄： ? 趙老板：林總你好，我是 Z市的 D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。 ? 林總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？ ? 趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在 Z市的家電市場(chǎng)看到了發(fā)往咱們市場(chǎng)的 D牌產(chǎn)品，并且價(jià)格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對(duì)我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉(cāng)庫(kù)里的很多產(chǎn)品滯銷。 ? 林總：哦，是嗎？這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧？不過，你也不要太在意，說(shuō)不定是自然流通嗎？這很正常。 ? 趙老板：不是自然流通，我已經(jīng)調(diào)查過了。是這樣，咱們都是生意人，既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來(lái)我要另做打算了 ……林總，我現(xiàn)在的計(jì)劃是這樣的，鑒于 目前的狀況，想放棄 D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷，但你也知道，我倉(cāng)庫(kù)里積壓著大量的產(chǎn)品，這個(gè)恐怕我要想辦法在一些市場(chǎng)上處理了。你知道，我的市場(chǎng)現(xiàn)在處在拓展階段，我只有通過一些另外的市場(chǎng)低價(jià)銷售快速出手了 …… ? 林總：快速出手？不會(huì)吧，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長(zhǎng)很快的，你千萬(wàn)不要有這個(gè)想法，竄貨問題，我們可以協(xié)商解決嘛？說(shuō)不定我們是一種誤會(huì)，這樣吧，我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”，將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊，我可是苦心經(jīng)營(yíng)了好多年的啊。 ? 趙老板：我也是被逼得沒有辦法啊，如果你是我的話，你也會(huì)這樣做的，所以，我只有這樣考慮了。 ? 林總：這樣吧，我收回我的產(chǎn)品，并且向你保證，決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品，如果以后再有了，隨你在我市場(chǎng)上怎么賣都可以，好嗎？ ? 趙老板：既然你說(shuō)出來(lái)了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回，否則，我真的沒有退路了 …… ? 一個(gè)禮拜過去了，趙老板再次去家電市場(chǎng)送貨時(shí)，發(fā)現(xiàn) B市的產(chǎn)品真的沒有了。后來(lái)，林總又打來(lái)電話，告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回，希望能夠原諒，并希望以后統(tǒng)一價(jià)格，加強(qiáng)合作，共同把 D牌榨汁機(jī)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。 ? 上兵伐謀，攻心為上，通過抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場(chǎng)做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況。趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)”的心理暗示和恐嚇，為了保全自己的長(zhǎng)期利益，林總選擇了屈服和妥協(xié) ,答應(yīng)收回產(chǎn)品，并保證不再竄貨。在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則里，有時(shí)適當(dāng)?shù)摹币靶U”一下，說(shuō)不定也能起到意想不到的效果，正所謂”橫的怕楞的，楞的怕不要命的”，一物能夠降一物。