【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都人在能力之內(nèi)，盡力追求享受消費(fèi)的特點(diǎn)。當(dāng)空調(diào)降價(jià)之后，尤其是變頻概念的普及，很有可能在成都產(chǎn)生追逐變頻空調(diào)的浪潮。 重 慶 西部開發(fā)使重慶作為交通樞紐、流通樞紐的作用更為明顯。除了控制西南，還可以輻射西北，連接 華中尤其是武漢。是兵家必爭(zhēng)之地。 重慶 2023年空調(diào)總需求量為 。其中 60%是窗機(jī)。這與 全國(guó)的 9 . 87 %相差甚遠(yuǎn)。這一特點(diǎn)使重慶成為窗機(jī)的主戰(zhàn)場(chǎng)。各廠家都把重慶作為產(chǎn)品序列結(jié)構(gòu)的 重要調(diào)節(jié)器。重慶的空調(diào)銷售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了主流明確的特點(diǎn)。這多少減少了在其他區(qū)域銷售業(yè)務(wù)操 作中 ，窗機(jī)對(duì)掛機(jī)銷售侵削的危險(xiǎn)。窗機(jī)可以無顧慮“上量” 。但也導(dǎo)致價(jià)格成為最主要的競(jìng)爭(zhēng) 因素。 格力重慶辦廠，將使這一地區(qū)的空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 格力將在重慶投資建廠，把過去在本部生產(chǎn)的窗機(jī)全部移到重慶。從銷售情況看，重慶、武漢窗機(jī)的銷售比例都很大，格力揮師西進(jìn)能夠更加貼近市場(chǎng)，有效降低產(chǎn)品成本。 “格力”在重慶第一期工程的規(guī)模起碼要達(dá)到年產(chǎn)３０萬臺(tái)。 重慶空調(diào)銷售業(yè)開始重新洗牌，空調(diào)購(gòu)買場(chǎng)所將有改變 全國(guó)最大家電連鎖企業(yè)國(guó)美和另一連鎖企業(yè)“國(guó)通”今年已經(jīng)進(jìn)駐重慶?！皣?guó)美” 今年的目標(biāo)是在重慶開４個(gè)店，２年內(nèi)開到８家。” “國(guó)通” 近期將開３ — ４家分店。 “國(guó)美”的全國(guó)連鎖是靠貨賣堆山起家，“國(guó)通”也是憑薄利多銷的倉(cāng)儲(chǔ)式專營(yíng)立足，共同之處在于低價(jià)銷售、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、快進(jìn)快出，隨著這兩大“價(jià)格殺手”的到來，有人預(yù)測(cè)重慶的家電銷售將從微利進(jìn)入無利時(shí)代。除了低價(jià)，兩大“殺手”還宣稱將給重慶人帶來較完善的售后服務(wù)。如電腦顧客管理、電話回訪、８００免費(fèi)投訴等，受影響最大的主要是重百一類的大商場(chǎng)。今后重慶人買家電，首先要去逛的地方，可能不是解放碑的大商場(chǎng)，而是這種低價(jià)的家電連鎖店。對(duì)于重慶市場(chǎng)海信要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，采取更加靈活的運(yùn)作方式。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 看看 —— 國(guó)際化已成為海爾的品牌核心 、 海爾 —— 建立了一整套完整的服務(wù)體系 —— 以高科技、時(shí)代感來增強(qiáng)產(chǎn)品的附加利益 —— 渠道以終端消費(fèi)為主，全力做售場(chǎng)工作 以上所列將成為未來變頻市場(chǎng)的必要因素 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定原則 已經(jīng)進(jìn)入變頻空調(diào)領(lǐng)域，處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，掌握變頻核心技術(shù)，并可在短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)，變頻產(chǎn)品占重要比例，性價(jià)比有優(yōu)勢(shì)。對(duì)變頻技術(shù)概念營(yíng)銷推廣的成功運(yùn)作 從品牌看海信目前處于第二梯隊(duì)，與第一梯隊(duì)的海爾、美的、格力的差距較明顯，從產(chǎn)品看海信以變頻為主，從價(jià)格看海信處于中檔，當(dāng)與海爾的專柜在一起時(shí)，銷量大于海爾，當(dāng)與長(zhǎng)虹在一起時(shí)，往往賣不過長(zhǎng)虹 進(jìn)入變頻空調(diào)領(lǐng)域的企業(yè)有： 海爾、長(zhǎng)虹、春蘭、科龍、美的、新科等 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 海爾： 依托已有的產(chǎn)品系列，完成了從定速到變頻的轉(zhuǎn)化 世紀(jì)狀元 世紀(jì)狀元 小超人 新超人 一拖二 變頻一拖二 小元帥 網(wǎng)絡(luò)變頻金元帥 健康系列 健康變頻王 數(shù)字直流變頻壓縮機(jī) 全數(shù)字直流電機(jī) 變頻技術(shù) 功能模塊 +變頻 變頻技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 海爾變頻產(chǎn)品的演變表現(xiàn)在 市場(chǎng)上就是一個(gè)概念先行的過程 變頻一拖二 網(wǎng)絡(luò)變頻 智能變頻 多重健康變頻 健康變頻 海爾變頻產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn) 目前變頻市場(chǎng)的全面進(jìn)入者和開拓者之一； 利用其品牌優(yōu)勢(shì)，不斷展開對(duì)變頻產(chǎn)品的宣傳，有概念上的優(yōu)勢(shì)； 在訴求方面只強(qiáng)調(diào)變頻的高科技而沒有與消費(fèi)者的實(shí)際需求相結(jié)合，難以形成實(shí)際銷售； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 海爾的市場(chǎng)的推廣策略 —— 以主推機(jī)帶動(dòng)主銷機(jī) —— 將 HRV家庭中央空調(diào)作為形象機(jī)； —— 將金元帥、超人系列作為主推機(jī)型強(qiáng)力推出， 客觀上起到了標(biāo)高的作用； —— 將小元帥系列作為主銷產(chǎn)品，以優(yōu)良的性價(jià)比 吸引消費(fèi)者并刺激購(gòu)買 這種“三段論”式的推廣策略，比較合理地 整合了現(xiàn)有資源，對(duì)其品牌的提升及產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的走量，都起到了較好的作用，值得 海信借鑒 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 高水平的炒作為海爾新產(chǎn)品的推廣插上了翅膀 央視廣告投放 以報(bào)紙為主的 新產(chǎn)品概念炒作 報(bào)版廣告完善新 產(chǎn)品的功能訴求 各種促銷活動(dòng) 對(duì)各地?zé)徜N 現(xiàn)象的炒作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 看看格力 —— 擁有強(qiáng)烈的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售意識(shí)的格力空調(diào)，以其專業(yè)的品牌形象躋身于空調(diào)行業(yè)的第一集團(tuán)軍。渠道以大批發(fā)商為主，重點(diǎn)做經(jīng)銷商工作，產(chǎn)品以窗機(jī)為主 格力的產(chǎn)品策略： — 具有獨(dú)特的個(gè)性色彩； — 產(chǎn)品生產(chǎn)的意識(shí)強(qiáng)，表現(xiàn)為非主流產(chǎn)品的少 生產(chǎn)和不生產(chǎn)； — 變頻產(chǎn)品還沒有成為其現(xiàn)有產(chǎn)品； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 格力的廣告分層推廣意識(shí) 為既相對(duì)獨(dú)立又互為補(bǔ)充，使各種廣告資源得以充分 利用，對(duì)其品牌的提升及上量銷售均起積極的作用但其促銷推廣不到位 央 視 地方媒體 終端推廣 企業(yè)及產(chǎn)品行象 主推主銷產(chǎn)品 活動(dòng)促銷 跟隨產(chǎn)品 常規(guī)促銷 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 看看美的 — 以產(chǎn)品大眾化和品牌親和力而立足于空調(diào)市場(chǎng)的美的，主要采用“主推即主銷”的推廣策略，立足于“健康”的主流訴求點(diǎn)上，渠道以零售加批發(fā)為主，政策主要以激勵(lì)經(jīng)銷商為主，但市場(chǎng)推廣不足 — 在產(chǎn)品上，比較專注于定速產(chǎn)品的推廣，變頻 空調(diào)只是美的用來完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一種產(chǎn)品 ,不可能在短期內(nèi)大規(guī)模進(jìn)入變頻市場(chǎng)。在價(jià)格上主要以低價(jià)為主 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 看看長(zhǎng)虹 — 作為西南地區(qū)唯一的一家空調(diào)開發(fā)與生產(chǎn)基地，長(zhǎng)虹憑借 其在資源、地域、資金上的比較優(yōu)勢(shì)，迅速躋身于國(guó)內(nèi)空 調(diào)行業(yè)前列，年生產(chǎn)能力達(dá) 120萬臺(tái)； — 長(zhǎng)