國內潤滑油市場分析(編輯修改稿)
2025-03-23 14:56 本頁面
【文章內容簡介】 熟人社會，講人情味，愛面子。經銷商更如此，尤其北方經銷商。通俗講，我們既讓經銷商賺錢，又讓他很有面子，他肯定跟定我公司了。例如可以設立一些季度、年度榮譽稱號給表現(xiàn)優(yōu)秀經銷商，比喻“最佳進步獎”、“最佳陳列獎”、“金牌經銷商”、“￥年風雨同舟紀念”等等，做成銅牌寄給他即可，很多經銷商老板都放辦公桌最顯眼位置，十分自豪，比發(fā)現(xiàn)金獎勵效要好。公司高層管理人員不定期拜訪重點經銷商，讓其體會到公司領導層對他重視?？砂巡糠纸o予經銷商現(xiàn)金返利變成以組團旅游獎勵形式實現(xiàn)，很多經銷商因為沒有時間都沒出過國，低成本辦大事。 經銷商管理 渠道為王、贏在終端 4）讓經銷商保持適度危機感。日子太好過了可能不珍惜，員工這樣，經銷商也這樣。不進則退，可在合同設立下列條款，“銷量連續(xù) 3個月不能完成銷售任務經銷商，我司有權單方面終止合同且不賠償由此造成損失”、“凡乙方（經銷商方）沒有經銷單品空白網點，我司有權選擇其他經銷商經營”等 5）建立對經銷商經營動態(tài)預警。天有不測風云，再好經銷商也可能會倒閉。當?shù)貥I(yè)務人員要保持對經銷商整體運營檢測防范，對不正常現(xiàn)象作出有效分析反饋，特別有應收款鋪底經銷商。 6）重點城市需要設置 2家以上經銷商。重點城市銷量大，對周邊城市有示范作用，影響周邊城市銷售其它經銷商信心。例如西北做好西安很關鍵，直接影響西北幾省銷售，很多西北經銷商都到西安看什么產品好賣就主推什么產品。重點城市只有一家經銷商有一定風險，如果這家經銷商出現(xiàn)大問題，接盤新經銷商馬上上馬，適應認同公司都需要一定磨合時間，往往會造成很大市場動蕩。設置 2家經銷商也能保持其適度競爭，充分發(fā)揮主觀能動性。 經銷商管理 渠道為王、贏在終端 7）萬不得已不能輕易調換有一定實力經銷商。一則需要大量費用轉場，二則老經銷商千方百計破環(huán)詆毀。這種經銷商有一定實力證明還有一定經營能力，往往因為人員糾紛或者費用問題造成，針對具體問題雙方各讓一步很容易解決。如果經營理念跟不上公司發(fā)展，可以一步步縮小經營網點，逐步取代之。 8）成立“公司核心顧問委員會”。聘請重要經銷商老板為公司顧問，下發(fā)聘書，召開年度或者季度銷售顧問會議，一則能聽取他們意見，改進我們自身工作，二則能把核心經銷商吸引我公司周圍，讓他們全力以赴做好我公司的事情。 經銷商管理工作應作為公司核心工作之一，雖然對不同行業(yè)不同規(guī)模不同發(fā)展階段企業(yè)要求有所不同，但基本原則方法還大同小異?！俺梢步涗N商，敗也經銷商”在很多企業(yè)重演，做好自己企業(yè)內部事情，增強實力，防范渠道風險，永遠我們經營主題 。 重點市場 經銷商團隊建設、管理 一、銷售人員 （一）崗位設定： 結合區(qū)域市場銷售目標、批發(fā)毛利潤、當?shù)毓べY水平、交通條件、零售商數(shù)量、拜訪頻率要求等因素（確定各市場經銷商銷售人員崗位人數(shù)。 （二 )人員招聘： 在確定人員崗位后，以經銷商自有人員或通過當?shù)厝瞬攀袌?、人才招聘網等渠道進行人員招聘 二、銷售人員管理 銷售人員管理重在通過行為管理，幫助能力提升，激勵斗志，以達成銷售目標，具體管理工作主要有： 培訓： 培訓內容：潤滑油基礎知識、銷售技巧、談判技巧等 培訓方式：月會、一對一實戰(zhàn)指導 重點市場 日常工作執(zhí)行管理： 主要日常工作：新客戶開發(fā)、老客戶日常拜訪維護、市場調查、客戶檔案建立、終端客戶產品陳列、宣促品張貼更新等。 考核： 建設、健全行為和結果考核制度，摒棄 “我只要結果，不管過程 ”的管理理念 公司文化建設 在這浮躁的社會，優(yōu)秀的公司文化很為重要，一定要在經銷商的公司培養(yǎng)形成一種學習、進取、團結、拼搏的企業(yè)文化氛圍
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