國內(nèi)潤滑油市場分析(存儲版)
【正文】 經(jīng)銷商管理 渠道為王、贏在終端 4）讓經(jīng)銷商保持適度危機(jī)感。保證經(jīng)銷商合理利潤空間最重要方面，所以必須做好價格管理工作，零售價設(shè)立最低售價，各地嚴(yán)格執(zhí)行。選擇合適經(jīng)銷商主要考察硬件（現(xiàn)經(jīng)銷品牌、資金、庫房、車輛、業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)等）、軟件（信用、終端意識、管理能力、客情關(guān)系、特殊資源等）、合作意愿三大指標(biāo)。但方式少并不是說效果渺小，而是在于是否能整合使用，各種方式配合無間。 客戶按等級分類： 操作模式 五級市場 操作模式 價 格 河北、湖北、黑龍江、陜西、河南、四川 上升空間及潛力較大。國家房地產(chǎn)調(diào)控政策不松動，為了避免經(jīng)濟(jì)硬著陸，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目肯定有所增長。 操作模式 操作模式 價格 產(chǎn)品價格高、沒優(yōu)勢！ 任何產(chǎn)品價格只能是相對優(yōu)勢，并不存在絕對的優(yōu)勢。 廣告投入方式及分析 自有（ GT）品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲞x擇的廣告投入方式及分析 （如果公司不是大手筆的投入，最好選擇簡單的方式方法投入小見效快） 其次這塊固定的費(fèi)用預(yù)算也可以用來做修理廠的設(shè)備投資，如舉升機(jī)、維修工具、工裝等等，選擇 KA客戶執(zhí)行，簽定每月穩(wěn)定使用量協(xié)議，保證投放與產(chǎn)出成比例。 1）選擇合適經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商前提基礎(chǔ)。首先我們做好自身工作，銷售部其它相關(guān)部門對經(jīng)銷商工作必須樹立這條基本意識。經(jīng)銷商更如此，尤其北方經(jīng)銷商。天有不測風(fēng)云，再好經(jīng)銷商也可能會倒閉。一則需要大量費(fèi)用轉(zhuǎn)場，二則老經(jīng)銷商千方百計(jì)破環(huán)詆毀。 （二 )人員招聘： 在確定人員崗位后，以經(jīng)銷商自有人員或通過當(dāng)?shù)厝瞬攀袌觥⑷瞬耪衅妇W(wǎng)等渠道進(jìn)行人員招聘 二、銷售人員管理 銷售人員管理重在通過行為管理，幫助能力提升，激勵斗志，以達(dá)成銷售目標(biāo)，具體管理工作主要有： 培訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容：潤滑油基礎(chǔ)知識、銷售技巧、談判技巧等 培訓(xùn)方式：月會、一對一實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo) 重點(diǎn)市場 日常工作執(zhí)行管理： 主要日常工作：新客戶開發(fā)、老客戶日常拜訪維護(hù)、市場調(diào)查、客戶檔案建立、終端客戶產(chǎn)品陳列、宣促品張貼更新等。 04:35:3604:35:3604:35Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 04:35:3604:35:3604:353/24/2023 4:35:36 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 4時 35分 36秒 上午 4時 35分 04:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 4時 35分 :35March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 04:35:3604:35:3604:35Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 上午 4時 35分 36秒 04:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 4時 35分 :35March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 贏在終端 一、終端消費(fèi)者特點(diǎn) 高端汽機(jī)油產(chǎn)品用戶：其汽車維護(hù)主要在 4S店，對產(chǎn)品價格不是很敏感，大部分屬于甩手掌柜，油品選擇的決策權(quán)多在維修工 中、低端汽機(jī)油產(chǎn)品用戶：其汽車維護(hù)多在大型汽修廠或路邊快修店，具備簡單的油 品常識，對價格較為敏感，低端汽機(jī)油產(chǎn)品用戶 對價格頗敏感 高端柴機(jī)油產(chǎn)品用戶：脫保后多選擇自己熟悉的維修廠維修，對維修廠老板比較信任，較大部分購買者和車主并非同一人，對實(shí)用禮品比較感興趣 中低端柴機(jī)油產(chǎn)品用戶：購買者和車主多為同一人，對油品常識有簡單的了
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