銷售講義(1)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 重工、河南龍工、洛陽路通 ?農(nóng)機(jī)行業(yè)：洛陽一拖 ?摩托車行業(yè)：洛陽易初、 ??? ?? ??? ?? 行 業(yè) ?工業(yè)大客戶 ?冶金行業(yè) ?煤炭行業(yè) ?交通運輸行業(yè) ?金屬加工行業(yè) ?電力行業(yè) ??? ?? ??? ?? 大客戶的開發(fā)流程 ??? ?? ??? ?? 開發(fā)大客戶的步驟 第一步：發(fā)展新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備 第二步：確定目標(biāo)客戶 第三步：信息收集與分析 第四步：產(chǎn)品、方案推介與溝通 第五步：談判與承諾 第六步：簽約與執(zhí)行 第七步：跟進(jìn)服務(wù)與管理 ??? ?? ??? ?? ?產(chǎn)品分析與掌握； ?清晰定義目標(biāo)客戶群； ?了解目標(biāo)市場環(huán)境與政策。 銷售前準(zhǔn)備 ??? ?? ??? ?? 確定目標(biāo)客戶名單及基本信息 確定目標(biāo)客戶 ??? ?? ??? ?? 探測客戶需求、發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題，利用詢問確定和引導(dǎo)客戶，分析明確客戶內(nèi)部決策機(jī)制與關(guān)鍵人逐步加深客戶關(guān)系，建立信任。 信息收集與分析 ??? ?? ??? ?? 產(chǎn)品推介 ?提交合作方案并呈現(xiàn)溝通； ?拜訪客戶關(guān)鍵人充分溝通，進(jìn)一步明確客戶需求，溝通內(nèi)部資源，不斷修訂方案； ?進(jìn)一步加深與客戶關(guān)鍵人的信任關(guān)系，并不斷施加影響； ?與客戶就項目方案達(dá)成一致并確認(rèn)客戶購買意向。 產(chǎn)品 /方案推介與溝通 ??? ?? ??? ?? 擬定合同，完成合同條款談判 雙方確認(rèn)簽約意向。 談判與承諾 ??? ?? ??? ?? 簽訂合同 內(nèi)部協(xié)調(diào)與協(xié)作，按照內(nèi)部操作流程，完成合同約定的服務(wù)內(nèi)容使客戶得到良好的服務(wù)體驗。 簽約與執(zhí)行 ??? ?? ?
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