有機性營銷組織建設(shè)0807(編輯修改稿)
2025-03-23 14:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 特點：較低的固定工資級別；獎勵完全與銷量掛鉤，上不封頂 ? 適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個人能力，希望迅速擴大規(guī)模 ? 保障激勵并重的發(fā)展階段： ? 特點：上下浮動的工資級別，銷量和重點工作考核兼顧，銷量獎勵適度 ? 適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵的成熟階段： ? 特點：工資較高，當期激勵低；注重團隊的結(jié)果和個人的過程；福利完善，鼓勵員工長期穩(wěn)定 ? 適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細，強調(diào)團隊協(xié)作 42 深度營銷團隊 合理的獎金模式設(shè)計 ?設(shè)定業(yè)績最低標準 ?多數(shù)員工盡全力達到目標 ?易于計算 ?無限額遞增的激勵機制 ?易于計算 ?鼓勵實現(xiàn)超額目標提供差別巨大的激勵機制 (陰影部分 ) ?對支付額有上限 全額獎金或一無所有 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 100 按比率增長 100 S曲線 優(yōu)勢 劣勢 適用于 ?如在年初就顯示目標無法達到，員工士氣和努力會挫傷 ?存在不公平的可能 ?企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進因素 ?員工認為目標水平是可信和可實現(xiàn)的 ?沒有明確的超額目標及其激勵措施 ?沒有明確的支付上限 ?企業(yè)文化中，獎懲 都強調(diào)公平性 ?極少側(cè)重于實現(xiàn)超額目標 ?難于計算 ?如計算不精確，薪酬會超出標準 (如超額目標無挑戰(zhàn)性) ?強調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標 ?多數(shù)員工來說，超額目標具有挑戰(zhàn)性 獎金 獎金 獎金 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 現(xiàn)實目標 挑戰(zhàn)性目標 43 深度營銷團隊 營銷薪酬模式的選擇 44 深度營銷團隊 目 錄 ? 營銷組織管理的具體實務(wù) ? 如何進行營銷目標管理 ? 如何做好營銷信息管理 ? 如何進行過程指導(dǎo)與檢核 45 深度營銷團隊 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 科學的目標管理 46 深度營銷團隊 目標管理過程 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 47 深度營銷團隊 做好目標的溝通 1. 指明問題以及期望目標 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動計劃 4. 設(shè)定時間期限 5. 建立任務(wù)完成標準 6. 給其提供必要的資源 7. 強調(diào)目標的權(quán)威 48 深度營銷團隊 有效的工作計劃制定 1. 以正確的目標和策略為前提 2. 迫使自己按照計劃行事 3. 有效管理自己的時間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 49 深度營銷團隊 ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價） 工作計劃的 7要素－－ 5W2H 50 深度營銷團隊 加強目標的過程管理 ? 跟進檢查，收集一線信息； ? 衡量工作進度及其結(jié)果； ? 評估結(jié)果，并與工作目標進行比較； ? 及時向下屬反饋結(jié)果； ? 對下屬的工作進行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴重偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 51 深度營銷團隊 管理控制表格的要點 ? 簡潔 、 清晰 ? 具 承上啟下的延續(xù)性 ? 具是否真實的可查性 ? 具對現(xiàn)場精華的 濃縮性 ? 具對關(guān)鍵要素的可控性 ? 可指導(dǎo) 發(fā)掘問題并做修正 ? 刪繁就簡 ， 急用先行 52 深度營銷團隊 基礎(chǔ)管理表格 ? 管控類 ? 工作日志 ? 周工作計劃 ? 月度工作計劃 ? 目標分配計劃 ? 信息類 ? 銷售機會匯總 ? 客戶企業(yè)檔案表 ? 關(guān)鍵人信息表 ? 競品資料表 ? 任務(wù)類 ? 協(xié)調(diào)計劃表 ? 行事月歷 ? 待辦清單 ? 業(yè)務(wù)類 ? 費用計劃 ? 應(yīng)收帳款 ? 特價審批 ? 合同管理 ? 退換提請 ? …… 53 深度營銷團隊 月度計劃的審看 ? 優(yōu)點不足：寫明對象和內(nèi)容 ? 考核達成情況：所有的考核項都要涉獵并分析原因 ? 下月大事：實際為三個目標 ? 每周大事：最少寫一個目標 ? 特別紀要： ? 針對宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個方面來談 54 深度營銷團隊 周計劃表的審看 ? 本周大事：兩三個目標 ? 每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實際不超過三個目標 ? 注意管理動作如 “ 述職 ” 的時間安排 ? 考核達成：參照月計劃 55 深度營銷團隊 工作日志的審看 ? 注意時間的連續(xù)性 ? 按銷售風格體現(xiàn)精度 ? 注意跟進工作是否合適 ? 備注紀要體現(xiàn)了對方的認真程度 56 深度營銷團隊 三項報表的內(nèi)在聯(lián)系 ? 月計劃是宏觀把握、周計劃是控制要點、工作日志作為個人績效分析的依據(jù) ? 四周的財務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財務(wù)計劃 ? 月計劃中強調(diào)的目標，應(yīng)當在周計劃中充分體現(xiàn) ? 月計劃中的每周大事應(yīng)當與周計劃相匹配 57 深度營銷團隊 三項報表的內(nèi)在聯(lián)系 ? 周計劃中的大事應(yīng)當與工作日志相匹配 ? 工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當與客戶檔案相匹配 ? 日志中的跟進動作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計劃匹配 58 深度營銷團隊 過程追蹤的搜集信息 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報告、報表制度； B、定期的會議； C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。 59 深度營銷團隊 互動與研討 ?歡迎大家參與 60 深度營銷團隊 61
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