有機(jī)性營銷組織建設(shè)0807(編輯修改稿)
2025-03-23 14:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 特點(diǎn)：較低的固定工資級(jí)別；獎(jiǎng)勵(lì)完全與銷量掛鉤，上不封頂 ? 適用于：發(fā)展初期，業(yè)務(wù)倚重于個(gè)人能力，希望迅速擴(kuò)大規(guī)模 ? 保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段： ? 特點(diǎn)：上下浮動(dòng)的工資級(jí)別，銷量和重點(diǎn)工作考核兼顧，銷量獎(jiǎng)勵(lì)適度 ? 適用于：一定規(guī)模公司，初步品牌力，不僅看眼前銷量，還注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵(lì)的成熟階段： ? 特點(diǎn)：工資較高，當(dāng)期激勵(lì)低；注重團(tuán)隊(duì)的結(jié)果和個(gè)人的過程；福利完善，鼓勵(lì)員工長期穩(wěn)定 ? 適用于：規(guī)模大、穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，品牌力大，專業(yè)分工細(xì)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 42 深度營銷團(tuán)隊(duì) 合理的獎(jiǎng)金模式設(shè)計(jì) ?設(shè)定業(yè)績最低標(biāo)準(zhǔn) ?多數(shù)員工盡全力達(dá)到目標(biāo) ?易于計(jì)算 ?無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制 ?易于計(jì)算 ?鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo)提供差別巨大的激勵(lì)機(jī)制 (陰影部分 ) ?對(duì)支付額有上限 全額獎(jiǎng)金或一無所有 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 100 按比率增長 100 S曲線 優(yōu)勢 劣勢 適用于 ?如在年初就顯示目標(biāo)無法達(dá)到，員工士氣和努力會(huì)挫傷 ?存在不公平的可能 ?企業(yè)文化中，懲罰是員工業(yè)績最主要的促進(jìn)因素 ?員工認(rèn)為目標(biāo)水平是可信和可實(shí)現(xiàn)的 ?沒有明確的超額目標(biāo)及其激勵(lì)措施 ?沒有明確的支付上限 ?企業(yè)文化中，獎(jiǎng)懲 都強(qiáng)調(diào)公平性 ?極少側(cè)重于實(shí)現(xiàn)超額目標(biāo) ?難于計(jì)算 ?如計(jì)算不精確，薪酬會(huì)超出標(biāo)準(zhǔn) (如超額目標(biāo)無挑戰(zhàn)性) ?強(qiáng)調(diào)持續(xù)業(yè)績改善和超額目標(biāo) ?多數(shù)員工來說，超額目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 獎(jiǎng)金 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 挑戰(zhàn)性目標(biāo) 43 深度營銷團(tuán)隊(duì) 營銷薪酬模式的選擇 44 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 ? 營銷組織管理的具體實(shí)務(wù) ? 如何進(jìn)行營銷目標(biāo)管理 ? 如何做好營銷信息管理 ? 如何進(jìn)行過程指導(dǎo)與檢核 45 深度營銷團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 科學(xué)的目標(biāo)管理 46 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目標(biāo)管理過程 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 47 深度營銷團(tuán)隊(duì) 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃 4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 48 深度營銷團(tuán)隊(duì) 有效的工作計(jì)劃制定 1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提 2. 迫使自己按照計(jì)劃行事 3. 有效管理自己的時(shí)間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 49 深度營銷團(tuán)隊(duì) ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時(shí)做） ? Where（何地做） ? Who（誰來做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價(jià)） 工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 50 深度營銷團(tuán)隊(duì) 加強(qiáng)目標(biāo)的過程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集一線信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 51 深度營銷團(tuán)隊(duì) 管理控制表格的要點(diǎn) ? 簡潔 、 清晰 ? 具 承上啟下的延續(xù)性 ? 具是否真實(shí)的可查性 ? 具對(duì)現(xiàn)場精華的 濃縮性 ? 具對(duì)關(guān)鍵要素的可控性 ? 可指導(dǎo) 發(fā)掘問題并做修正 ? 刪繁就簡 ， 急用先行 52 深度營銷團(tuán)隊(duì) 基礎(chǔ)管理表格 ? 管控類 ? 工作日志 ? 周工作計(jì)劃 ? 月度工作計(jì)劃 ? 目標(biāo)分配計(jì)劃 ? 信息類 ? 銷售機(jī)會(huì)匯總 ? 客戶企業(yè)檔案表 ? 關(guān)鍵人信息表 ? 競品資料表 ? 任務(wù)類 ? 協(xié)調(diào)計(jì)劃表 ? 行事月歷 ? 待辦清單 ? 業(yè)務(wù)類 ? 費(fèi)用計(jì)劃 ? 應(yīng)收帳款 ? 特價(jià)審批 ? 合同管理 ? 退換提請(qǐng) ? …… 53 深度營銷團(tuán)隊(duì) 月度計(jì)劃的審看 ? 優(yōu)點(diǎn)不足：寫明對(duì)象和內(nèi)容 ? 考核達(dá)成情況：所有的考核項(xiàng)都要涉獵并分析原因 ? 下月大事：實(shí)際為三個(gè)目標(biāo) ? 每周大事：最少寫一個(gè)目標(biāo) ? 特別紀(jì)要： ? 針對(duì)宏觀市場、具體客戶或內(nèi)部管理三個(gè)方面來談 54 深度營銷團(tuán)隊(duì) 周計(jì)劃表的審看 ? 本周大事：兩三個(gè)目標(biāo) ? 每天：只寫與工作相關(guān)的具體內(nèi)容，實(shí)際不超過三個(gè)目標(biāo) ? 注意管理動(dòng)作如 “ 述職 ” 的時(shí)間安排 ? 考核達(dá)成：參照月計(jì)劃 55 深度營銷團(tuán)隊(duì) 工作日志的審看 ? 注意時(shí)間的連續(xù)性 ? 按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度 ? 注意跟進(jìn)工作是否合適 ? 備注紀(jì)要體現(xiàn)了對(duì)方的認(rèn)真程度 56 深度營銷團(tuán)隊(duì) 三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系 ? 月計(jì)劃是宏觀把握、周計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志作為個(gè)人績效分析的依據(jù) ? 四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解，除非有特殊情況，應(yīng)充滿月財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 月計(jì)劃中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)在周計(jì)劃中充分體現(xiàn) ? 月計(jì)劃中的每周大事應(yīng)當(dāng)與周計(jì)劃相匹配 57 深度營銷團(tuán)隊(duì) 三項(xiàng)報(bào)表的內(nèi)在聯(lián)系 ? 周計(jì)劃中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志相匹配 ? 工作日志中的客戶情況變化應(yīng)當(dāng)與客戶檔案相匹配 ? 日志中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)與相應(yīng)周或月度計(jì)劃匹配 58 深度營銷團(tuán)隊(duì) 過程追蹤的搜集信息 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度； B、定期的會(huì)議； C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 59 深度營銷團(tuán)隊(duì) 互動(dòng)與研討 ?歡迎大家參與 60 深度營銷團(tuán)隊(duì) 61
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