銷售通路講座(編輯修改稿)
2025-03-23 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 模式 四處撒網(wǎng)型 重點(diǎn)突破型 蠶食型 優(yōu) 點(diǎn) 覆蓋廣 ,線路多 策略貫徹得當(dāng) 利于品牌宣傳 利于集中使用資源 ,全力攻堅(jiān) 穩(wěn)打穩(wěn)扎 ,步步為營(yíng) ,后勁充足 缺 點(diǎn) 容易分散力量 廣種薄收 基礎(chǔ)薄弱 攻堅(jiān)不成 ,耗損實(shí)力 ,難有翻身機(jī)會(huì) 短期目標(biāo)達(dá)成后 ,易滋長(zhǎng)驕傲情緒 推進(jìn)速度緩慢 ,不易抓住時(shí)機(jī) ? 30 渠道布局程序 ?示意圖 選擇銷售形式 確定渠道寬窄 確定渠道長(zhǎng)短 確定渠道 層次結(jié)構(gòu) 分銷密度 控制渠道 經(jīng)濟(jì)性 擴(kuò)大品牌知名度 開(kāi)拓市場(chǎng) 提高占有率 便利 增大流量 順暢 確定目標(biāo) 政策執(zhí)行 渠道規(guī)則 渠道支持 客戶溝通 財(cái)務(wù) 實(shí)體分銷 廣告 銷售 明確渠道 成員職責(zé) ? 31 渠道布局程序 ?示意圖 剔除不合格者 根據(jù)重要性排序 實(shí)地調(diào)查 收集閱讀資料 中間商評(píng)定 網(wǎng)絡(luò)招商 市場(chǎng)調(diào)研 顧客口碑 商業(yè)展覽會(huì) 大眾傳媒 業(yè)內(nèi)人士推薦 朋友推薦 選擇經(jīng)銷商 其余等級(jí)伙伴 核心伙伴 確定合 作關(guān)系 ? 32 渠道流程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 物流 裝配 包裝 倉(cāng)儲(chǔ) 運(yùn)輸 配送 所有權(quán)流 資金流 信息流 促銷流 談判流 ? 33 銷售過(guò)程實(shí)體分配 ? 實(shí)體分配因素 物流管理目標(biāo) 存貨管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 運(yùn)輸工具 配送中心 ? 34 銷售過(guò)程實(shí)體分配一覽表 物流管理 目 標(biāo) 存貨管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 運(yùn)輸管理 配送中心 環(huán)節(jié) 購(gòu)買的便利性 定貨送貨速度 定單處理 送貨快捷準(zhǔn)確 路線選擇最優(yōu) 倉(cāng)儲(chǔ)績(jī)效成本 缺貨補(bǔ)貨周期 物流成本核算 系統(tǒng)配合程度 存貨適當(dāng)與否 訂購(gòu)地點(diǎn)確定 定貨數(shù)量確定 支援客戶及時(shí) 原因 生產(chǎn)消費(fèi)一致 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 內(nèi)容 : 以需確定存量 選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn) 內(nèi)部?jī)?yōu)化管理 原則 :快捷 /準(zhǔn)確 /安全 /節(jié)省 /完整 內(nèi)容 :運(yùn)輸工具 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸路線 運(yùn)輸合同 運(yùn)輸調(diào)度 人員管理 發(fā)接貨管理 緊急處理 采購(gòu)環(huán)節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié) 包裝裝卸節(jié) 運(yùn)輸環(huán)節(jié) 信息環(huán)節(jié) 目標(biāo) 最佳客戶服務(wù) 最低送貨成本 維持正常的需求存貨水平 存量實(shí)現(xiàn)物流暢通 產(chǎn)品在空間上及時(shí)準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)移 產(chǎn)品按時(shí)抵達(dá)目的地 ? 35 渠道管理之資金流管理 ? 陷阱與規(guī)避 規(guī)避 制定嚴(yán)格的賒銷政策 賒銷期間定期催款 對(duì)老客戶也要防一手 盡量壓縮賒銷期限 給客戶以不給錢不走路的印象 不要怕催款而失去客戶 對(duì)業(yè)務(wù)人員的催款考核 對(duì)客戶以激勵(lì) 特別手段 陷阱 過(guò)于相信客戶 感情取代商業(yè)利益 廠家的無(wú)條件讓步 業(yè)務(wù)人員消極催款 客戶不反對(duì)合同任何條款 對(duì)核心經(jīng)銷商過(guò)于信賴 過(guò)于寬泛的信用 財(cái)務(wù)管理的漏洞 信任之后的出賣 對(duì)法律的漠視 ? 36 渠道管理之信息溝通 信息平臺(tái) 交互中心 溝通什么 宏觀信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 客戶信息 公司信息 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 信息傳輸 內(nèi)部報(bào)告制度 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 生產(chǎn)管理 人事管理 倉(cāng)儲(chǔ)管理 銷售部門 財(cái)務(wù)部門 渠道成員會(huì)議 政策咨詢 應(yīng)對(duì)策略 經(jīng)驗(yàn)分享 教訓(xùn)總結(jié) 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 協(xié)調(diào)沖突 一線反饋 協(xié)同開(kāi)發(fā) 銷售代表例行巡視拜訪 公司簡(jiǎn)報(bào) 整體運(yùn)作 渠道戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)術(shù) 渠道政策 合作業(yè)績(jī) 渠道質(zhì)量 經(jīng)驗(yàn)交流 渠道活動(dòng) 建立客戶數(shù)據(jù) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 /對(duì)公司的重要性 /市場(chǎng)開(kāi)拓能力 /經(jīng)驗(yàn) /行業(yè)聲譽(yù) /庫(kù)存能力 /運(yùn)輸能力 /供貨需求 /銷貨能力 /合作誠(chéng)意 /客戶個(gè)人資料 ? 37 渠道控制與反控制 控制渠道的力量 ? 原因 內(nèi)在動(dòng)機(jī) 增加產(chǎn)品銷量 建立市場(chǎng)壁壘 樹(shù)立企業(yè)形象 增加議價(jià)能力 提高顧客忠誠(chéng) 降低經(jīng)營(yíng)成本 迅速打開(kāi)市場(chǎng) 外在動(dòng)機(jī) 建立市場(chǎng)壁壘 樹(shù)立企業(yè)形象 增加議價(jià)能力 提高顧客忠誠(chéng) 降低經(jīng)營(yíng)成本 ? 38 渠道控制與反控制 控制力量 力量源泉 : 獎(jiǎng)賞力 鋪貨 培訓(xùn)
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