【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低銷售 ? 商品貢獻(xiàn)度與毛利目標(biāo)模型之建立 ?商品訂價(jià)最重要的是要能確保利潤(rùn)，否則企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有意義。 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法：結(jié)構(gòu)比毛利率 ? 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說(shuō)是此超市的主力商品。 毛利目標(biāo)模型之建立 ?貢獻(xiàn)度計(jì)算法是建立與掌握毛利的最好模型。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： ?一、了解損益平衡點(diǎn)的征收利。 ?二、了解同業(yè)的各項(xiàng)商品結(jié)構(gòu)比。 ?三、了解同業(yè)各項(xiàng)商品的毛利率。 毛利目標(biāo)模型之建立 ?四、參考同業(yè)的結(jié)構(gòu)比與毛利率來(lái)設(shè)定自 己各部門的 結(jié)構(gòu)比與毛利率，并求出貢獻(xiàn)度。 ?五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?六、設(shè)定各項(xiàng)商品的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。 ?七、依設(shè)定的毛利率以及加價(jià)法，求出各 商品的售價(jià) 例表 正常 調(diào)低 調(diào)高部門 結(jié)構(gòu)比A% 毛利率B%貢獻(xiàn)度C%毛利率D%貢獻(xiàn)度E = A D 100%毛利率F%貢獻(xiàn)度E = A F 100%果菜 25 18 4 . 5 0 8 2 . 0 0 25 6 . 2 5畜產(chǎn) 30 24 7 . 2 0 20 6 . 0 0 30 9. 00日配 30 18 5 . 4 15 4 . 5 20 6 . 0 0水產(chǎn) 15 25 3 . 7 5 20 3 . 0 28 4 . 2 0合計(jì) 100 2 0 . 8 5 1 5 . 5 2 5 . 4 5商品貢獻(xiàn)度分析 大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻(xiàn)度 %羊肉 25 30 7 . 5豬肉 40 15 6雞肉 20 28 5 . 6加工肉 10 40 4其他 5 18 0 . 9合計(jì) 100 24商品貢獻(xiàn)度分析 ?大分類 結(jié)構(gòu)比 毛利率 貢獻(xiàn)度 ?羊肉 () ?豬肉 () ?雞肉 （） ?加工肉 ?其他 ?合計(jì) 提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為）理想比例 類別 毛利率 % 銷售比率 %特賣品 8 10市 場(chǎng) 占 有 率 高 的基本品牌 19 35高 價(jià) 格 品 牌 及 自有品牌 25 40競(jìng) 爭(zhēng) 店 所 沒(méi) 有 的差 別 化 商 品 及 自己 公 司 開(kāi) 發(fā) 的 商品 30 15提高高利益率商品的銷售 ?、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu) ? .廠商 .等級(jí) .重量 ?.與競(jìng)爭(zhēng)店的特賣商品在同一天 ,以同樣的價(jià)格來(lái)銷售 ?.嚴(yán)格選擇低利潤(rùn)商品的品項(xiàng)數(shù) ?.誘惑陳列配合前進(jìn)陳列 低毛利率之商品構(gòu)成比 平均毛利率 ——（損失毛利率實(shí)際毛利率約） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 . 025 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目標(biāo)之構(gòu)成比平均毛利率 ——（損失率實(shí)際毛率約為） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 . 025 ( + ) 35 8 . 7519 ( + ) 40 7 . 68 () 15 1 . 2如何有效提升毛利率 ?左右超市商品毛利率情況有： ?.毛利率低、銷售快。 ?.毛利率高、可銷售慢。 ?.毛利率雖低 ,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品 . 如何有效提升毛利率 ?為了提高綜合的毛利率 ,應(yīng)采取如下對(duì)策 : ?.提高高毛利率部門的構(gòu)成比 . ?.降低低毛利率部門的構(gòu)成比 . ?.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率 . ?.若有構(gòu)成比相同的部門 ,應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品 看以下例子 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? ? ? ? ? ? 計(jì) 例表 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? ? ? ? ? ? 計(jì) 例表 部門 毛利率A%銷 售 構(gòu) 成 比B%相乘比A BABCD15203018302020304 . 54 . 06 . 05 . 4計(jì) 100 1 9 . 9提高銷售利益的要點(diǎn) ?原因： ?營(yíng)業(yè)額進(jìn)貨成本粗利益額 . ?粗利益額損失額毛利額 ?提高毛利額的方法有三大要點(diǎn) : ?.提高營(yíng)業(yè)額 ?.降低進(jìn)貨價(jià) ?.減少損失 提高銷售利益的要點(diǎn) ?降低進(jìn)貨成本，提高高利益商品的銷售 ?.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商 ?.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強(qiáng) ?.參加連鎖經(jīng)營(yíng)是最好的辦法 損失管理 ?商品流程 : ?搬入 ——驗(yàn)收 ——保管 ——標(biāo)價(jià) ——陳列 ——銷售 —— ?注意要點(diǎn)： ?、過(guò)期商品。 ?、比競(jìng)爭(zhēng)店舊的商品。 ?、進(jìn)貨時(shí)商品上的日期前后巔倒的商品。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 ?商品戰(zhàn)略計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)： ?.商品情報(bào)活動(dòng) ?.商品構(gòu)成活動(dòng) ?.商品選定活動(dòng) ?.商品補(bǔ)充活動(dòng) ?.商品管理活動(dòng) 商品規(guī)劃執(zhí)行要領(lǐng) ?.先設(shè)定各商品類別的價(jià)格帶。 ?.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準(zhǔn)的商品才是最理想的方法。 ?低價(jià)格帶價(jià)格段 ——\\元 ?中價(jià)格帶價(jià)格段 ——\\\元 ?高價(jià)格帶價(jià)格段 ——\\元 商品構(gòu)成展開(kāi)方法 ?、要將多種類的商品按照其理想配置做分類，其商品的組合目標(biāo)就是要讓顧客覺(jué)得這些商品符合他們的需求。 ?、將已分類的商品充分地備齊品目，以讓顧客充分的選擇。 ?、將已分類的商品，比較有關(guān)連性（附屬性）的排在一起，讓顧客買起來(lái)方便，愉快。 商品戰(zhàn)略計(jì)劃 ?如何進(jìn)行商品計(jì)劃的決定 ?.情報(bào)分析 ? 超市內(nèi)部資料 ? 外部資料 ?.采購(gòu)計(jì)劃有序 ?.商品計(jì)劃全面 ?.階段運(yùn)作別錯(cuò) 構(gòu)成圖 商品系列構(gòu)成A 品目構(gòu)成決定 B 品目構(gòu)成決定 C 品目構(gòu)成決定全店商品商品構(gòu)成的檢查重點(diǎn) ?、是否針對(duì)所設(shè)定的客層對(duì)象？ ?、是否采用分析方法？ ?、品目數(shù)是否比競(jìng)爭(zhēng)店多？ ?、是否把握了主、補(bǔ)、附商品間的搭配？ ?、是否對(duì)主力商品的銷售每天進(jìn)行過(guò)分析？ ?、是否收集暢銷品做深入探討？ ?、是否經(jīng)常調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店的商品種類？ ?、是否把握競(jìng)爭(zhēng)店暢銷品與自己的差異？ ?、是否有專人負(fù)責(zé)商品的構(gòu)成？ ?、是否與公司的采購(gòu)計(jì)劃保持協(xié)調(diào)？ 超市采購(gòu)談判 采購(gòu)談判的目標(biāo) ?.為相互同意的品質(zhì)條件的商品取得公 ? 平而合理的價(jià)格。 ?.要使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約。 ?.為執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控 ? 制權(quán)。 ?.說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。 ?.與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的 ? 良好關(guān)系。 談判的項(xiàng)目 ?品質(zhì)、包裝、價(jià)格、訂購(gòu)量、 ?折扣、 ?付款條件、 ?交貨期、交貨應(yīng)配合事項(xiàng)、 ?售后服務(wù)保證、 ?促銷活動(dòng)、 ?廣告贊助、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 超市采購(gòu)計(jì)劃實(shí)施 ?采購(gòu)計(jì)