【正文】 分店特有組合 ? (談判員 ) (柜長 ) 超市商品決定 ?一、當前趨勢： ? 顧客需求已轉(zhuǎn)向流行的商品。 ? 、對生鮮食品的不夠重視。 ?份量的大小結(jié)構(gòu)。 超市商品決定 ?商品 ——超市之本 ?做好商品計劃的前提 ——商品分類 ?商品分類的確認 ——確立了商品采購的進貨方向 超市商品決定 ?商品分類基準 ?.顧客 ?.規(guī)格 ?.用途 商品構(gòu)成： ?.主力商品群 ??季節(jié)商品 ?感官的商品 ??差異的商品 ?選購性商品 ?.補助商品群 ? ?有購買吸引力的商品 ? ?日常生活特性的商品 ? ?必備的商品 ?.附屬商品群 ?▲易接受的商品 ?▲安定性的商品 商品構(gòu)成： ?.刺激商品群 ?●開發(fā)性商品 ?●戰(zhàn)略性商品 ?●特選的商品 ?.陳列上的問題 ?.在超市配置中的重點 在超市配置中的重點 ? ? 刺激商品 ? 附屬 ? 補助商品 ? 主力商品 ? 補助商品 ? 附屬 ? 刺激商品 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?超市選擇商品有一條基本原則 :商品具有高 回轉(zhuǎn)率 ? 商品銷售量 ?回轉(zhuǎn)率 ? 產(chǎn)品的項目總數(shù) ?.從顧客角度 ?.對超市自身 商品選擇策略 (如何確定單品 ) ?操作上我們一般采取兩大步 : ?第一步：顧客的一種需求一個小分類 ? 一個小分類一個或幾個產(chǎn)品項目 ?第二步：接下來就是挑選商品。 ?、對低銷售的產(chǎn)品項目區(qū)別對待。 ?貢獻度計算法：結(jié)構(gòu)比毛利率 ? 數(shù)額越大的，即表示該類商品在超市所占的地位越重要，亦可說是此超市的主力商品。要建立自己超市的毛利模型其步驟為： ?一、了解損益平衡點的征收利。 ?三、了解同業(yè)各項商品的毛利率。 ?五、依據(jù)各部門之毛利設(shè)定，設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比，毛利率與貢獻度。 ?七、依設(shè)定的毛利率以及加價法，求出各 商品的售價 例表 正常 調(diào)低 調(diào)高部門 結(jié)構(gòu)比A% 毛利率B%貢獻度C%毛利率D%貢獻度E = A D 100%毛利率F%貢獻度E = A F 100%果菜 25 18 4 . 5 0 8 2 . 0 0 25 6 . 2 5畜產(chǎn) 30 24 7 . 2 0 20 6 . 0 0 30 9. 00日配 30 18 5 . 4 15 4 . 5 20 6 . 0 0水產(chǎn) 15 25 3 . 7 5 20 3 . 0 28 4 . 2 0合計 100 2 0 . 8 5 1 5 . 5 2 5 . 4 5商品貢獻度分析 大分類 結(jié)構(gòu)比 % 毛利率 % 貢獻度 %羊肉 25 30 7 . 5豬肉 40 15 6雞肉 20 28 5 . 6加工肉 10 40 4其他 5 18 0 . 9合計 100 24商品貢獻度分析 ?大分類 結(jié)構(gòu)比 毛利率 貢獻度 ?羊肉 () ?豬肉 () ?雞肉 （） ?加工肉 ?其他 ?合計 提高高利益率商品的銷售假設(shè)商品的毛利結(jié)構(gòu)及銷售比率如下（平均毛率約為）理想比例 類別 毛利率 % 銷售比率 %特賣品 8 10市 場 占 有 率 高 的基本品牌 19 35高 價 格 品 牌 及 自有品牌 25 40競 爭 店 所 沒 有 的差 別 化 商 品 及 自己 公 司 開 發(fā) 的 商品 30 15提高高利益率商品的銷售 ?、提高整體毛利之銷售結(jié)構(gòu) ? .廠商 .等級 .重量 ?.與競爭店的特賣商品在同一天 ,以同樣的價格來銷售 ?.嚴格選擇低利潤商品的品項數(shù) ?.誘惑陳列配合前進陳列 低毛利率之商品構(gòu)成比 平均毛利率 ——（損失毛利率實際毛利率約） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 . 025 20 5 . 019 30 5 . 78 40 3 . 2 毛利率目標之構(gòu)成比平均毛利率 ——（損失率實際毛率約為） 毛利率 % 銷售構(gòu)成比 % 乘積30 10 3 . 025 ( + ) 35 8 . 7519 ( + ) 40 7 . 68 () 15 1 . 2如何有效提升毛利率 ?左右超市商品毛利率情況有： ?.毛利率低、銷售快。 ?.毛利率雖低 ,可呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品 . 如何有效提升毛利率 ?為了提高綜合的毛利率 ,應(yīng)采取如下對策 : ?.提高高毛利率部門的構(gòu)成比 . ?.降低低毛利率部門的構(gòu)成比 . ?.提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率 . ?.若有構(gòu)成比相同的部門 ,應(yīng)發(fā)展高毛利率 商品 看以下例子 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? ? ? ? ? ? 計 例表 ? 部門 毛利率 銷售構(gòu)成比 相乘比 ? ? ? ? ? ? 計 例表 部門 毛利率A%銷 售 構(gòu) 成 比B%相乘比A BABCD15203018302020304 . 54 . 06 . 05 . 4計 100 1 9 . 9提高銷售利益的要點 ?原因： ?營業(yè)額進貨成本粗利益額 . ?粗利益額損失額毛利額 ?提高毛利額的方法有三大要點 : ?.提高營業(yè)額 ?.降低進貨價 ?.減少損失 提高銷售利益的要點 ?降低進貨成本，提高高利益商品的銷售 ?.選擇優(yōu)良的供應(yīng)商 ?.與供應(yīng)商之間的交易雙方不勉強 ?.參加連鎖經(jīng)營是最好的辦法 損失管理 ?商品流程 : ?搬入 ——驗收 ——保管 ——標價 ——陳列 ——銷售 —— ?注意要點： ?、過期商品。 ?、進貨時商品上的日期前后巔倒的商品。 ?.并檢討超市和顧客間要訂立怎樣水準的商品才