做一名成功的客戶經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-03-23 13:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，要想推出一種獨(dú)特的服務(wù)功能，并長期保持領(lǐng)先優(yōu)勢，是很困難的。你推出電話委托、銀證轉(zhuǎn)帳、網(wǎng)上交易，很快別人也能推出。因此，真正的競爭優(yōu)勢不在于你有什么，而在于你是不是能比別人做得更好一點(diǎn)。對客戶經(jīng)理來說，你無法準(zhǔn)確地預(yù)測每天的股市會漲還是會跌，你無法保證推薦的股票就一定會漲，你也無法保證你就一定能夠幫客戶賺錢。沒有人能夠做到這一點(diǎn)。但是，如果你對市場的理解比別人更深入一點(diǎn)，決策更理智一點(diǎn)，眼光更長遠(yuǎn)一點(diǎn)，對客戶更關(guān)心一點(diǎn)，與客戶的聯(lián)系更多一點(diǎn)，待人接物更有技巧一點(diǎn)，那么你就是最成 功的客戶經(jīng)理。 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 可以概括為四個方面，包括： 專業(yè)知識、 背景知識、 個人狀態(tài)、 行動能力。 專業(yè)知識 專業(yè)知識就是作為客戶經(jīng)理所必須掌握的基礎(chǔ)知識，是客戶經(jīng)理為客戶提供服務(wù)的依據(jù)。它的范圍基本上就是證券從業(yè)資格考試所要求掌握的內(nèi)容，包括： ?? 證券市場是如何運(yùn)作的； ?? 證券投資品種的種類及其特點(diǎn)； ?? 基本的投資分析方法； ?? 證券投資法規(guī)； ?? 自己公司的情況，等。 這些內(nèi)容看似簡單，但要全面掌握并不容易。你平時可能對證券投資研究得比較多，但對于清算交割你是不是熟悉？對于 A 股情況你可能很精通，但對于 B 股、債券、回購你是不是也同樣了解？ 熟悉自己公司的情況 有一位參加我們培訓(xùn)的學(xué)員就舉了這樣一個例子。他曾經(jīng)一直想約見一家企業(yè)的老總，但一直沒有成功。有一天，這位老總終于答應(yīng)見他，于是他非常高興地去了。談了一會兒之后，沒想到這位老總問起了 B 股投資的情況。這位學(xué)員平時對 A 股研究得很多，但對 B 股卻從沒接觸過，于是只能說回去了解了情況后再來向他介紹。但在這之后他就再也沒有機(jī)會見到這位老總了。實(shí)際上，很有可能這位老總同時也在接觸其他的客戶經(jīng)理。如果人家能夠很流利地把 B 股投資介紹一番的話，可能就已經(jīng)把這位客戶給爭取過去了。除此之外，一些關(guān)于自己公司的基本情況，也是客戶經(jīng)理所容易忽略的專業(yè)知識。你公司是哪一年成立的？注冊資金是多少？你所在的營業(yè)部現(xiàn)在有多少客戶？資金多少？有些什么特色服務(wù)、優(yōu)惠政策？這些內(nèi)容雖然簡單，但如果客戶問起這些問題的 時候你卻答不上來，又如何樹立你的專業(yè)化形象？ 公司基本情況 ?? 公司沿革： ?? 公司成立時間 ?? 公司主要股東 ?? 注冊資本 ?? 公司股權(quán)、股本變化情況 ?? 組織結(jié)構(gòu)與管理層： ?? 公司主要管理層 ?? 公司主要業(yè)務(wù)部門及其負(fù)責(zé)人 ?? 公司業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況： ?? 公司最近一年利潤、資產(chǎn)狀況 ?? 公司當(dāng)前營業(yè)部數(shù)量、開戶數(shù)、保證金數(shù)量 ?? 承銷業(yè)務(wù)狀況 ?? 二級市場交易量狀況 ?? 公司的經(jīng)營目標(biāo)與經(jīng)營策略 背景知識 背景知識指的是與證券投資直接或間接相關(guān)的各類政治、經(jīng)濟(jì)與社會知識。對于這些內(nèi)容，客戶經(jīng)理未必需要深入掌握，但應(yīng)該有基本的了解。其內(nèi)容包括： ?? 各種財經(jīng)理論的基本內(nèi)容； ?? 證券投資以外的其他投資機(jī)會與特點(diǎn)； ?? 國內(nèi)外重大的政治、經(jīng)濟(jì)、社會新聞，等。 作為客戶經(jīng)理，除了 K 線指標(biāo)、財務(wù)數(shù)據(jù)外，對于美國經(jīng)濟(jì)、原油價格、兩岸關(guān)系等問題，至少應(yīng)該能夠有所了解。否則，當(dāng)客戶談起這些內(nèi)容時，你卻什么也說不上來，又怎么能稱得上是專業(yè)化的客戶經(jīng)理呢？要了解這些內(nèi)容，并不需要你成為這些方面的專家，只需要定期地閱讀一些相關(guān)的報刊雜志，有意識地關(guān)注有關(guān)的新聞內(nèi)容與評論文章就可以了。你可能遇到過一些出租車司機(jī)，對于國內(nèi)外各種大事都能發(fā)表一大堆意見。他們便是通過收聽廣播、閱讀報紙而成為財經(jīng)、時事評論專家的，你應(yīng)該也能做到。 個人狀態(tài) 基本素質(zhì)都是屬于知識的范圍，但光有知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。世界上有許多知識豐富的人，卻懷才不遇，最終無所建樹。要成為一名成功的客戶經(jīng)理，除了具有相應(yīng)的知識外，還必須具備良好的外部與內(nèi)部的個人狀態(tài)。 外部狀態(tài) 所謂外部狀態(tài)就是客戶經(jīng)理個人的外表舉止、儀態(tài)儀表。對客戶來說，客戶經(jīng)理的專業(yè)化形象首先是從外部狀態(tài)開始的。良好的外表舉止應(yīng)該給客戶留下整潔、有條理、禮貌、自信、熱情、有感染力的印象。 1內(nèi)部狀態(tài) 內(nèi)部狀態(tài)指的是個人內(nèi)部的情緒與心態(tài)，也就是人們常說
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