怎樣做一名成功的世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-03-11 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)）信息流（應(yīng)用，技術(shù)，市場(chǎng) … ）現(xiàn)金流（現(xiàn)金，）感情流（關(guān)系行銷(xiāo)）傳遞價(jià)值，增值丁兆龍（中國(guó)）40銷(xiāo)售渠道的作用實(shí)物流現(xiàn)金流信息流制造商制造商制造商渠道 客戶(hù)客戶(hù)客戶(hù)渠道渠道需求 ,競(jìng)爭(zhēng) …產(chǎn)品 , 應(yīng)用 , 技術(shù) …產(chǎn)品 ,服務(wù) …付款制造商 渠道 客戶(hù)感情流付款41農(nóng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的模式MMMMWW J RRRFFFF零級(jí) /直銷(xiāo)M－ F一級(jí)M－ R－ F二級(jí)M－ W－ R－ F三級(jí)M－ W－ J－ R－ F廠(chǎng)家直接銷(xiāo)售零售商批發(fā)商 (代理商） +零售商批發(fā)商 +2級(jí)批發(fā)商 +零售商42調(diào)研 173。市場(chǎng)性質(zhì) 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查以明確： ? 目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模有多大，增長(zhǎng)率是多少？? 誰(shuí)是基本顧客？? 他們的需要是什么？? 他們購(gòu)買(mǎi)多少，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣如何？? 他們?cè)谑裁吹胤劫?gòu)買(mǎi)？ ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品如何操作？ ? 可委托咨詢(xún)公司如北京東方艾格農(nóng)業(yè)咨詢(xún)公司43各地作物生產(chǎn)基本情況調(diào)查表 模板 .xls44大農(nóng)戶(hù)作物及價(jià)值調(diào)查表 模板 .xls45北方蔬菜專(zhuān)業(yè)戶(hù)效益和銷(xiāo)售分析 .xls4647? 2023ZLSTD競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一覽表 48 專(zhuān)業(yè)戶(hù)接觸點(diǎn)分析－－現(xiàn)在再購(gòu)買(mǎi)支持使用 支付購(gòu)買(mǎi) 需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部 單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話(huà)、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部 產(chǎn)品定位，價(jià)值定位，策劃廣告及宣傳標(biāo)準(zhǔn)資料產(chǎn)品標(biāo)簽 購(gòu)貨卡試點(diǎn)俱樂(lè)部服務(wù) 公司及產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造服務(wù)品牌技術(shù)部 藥效試驗(yàn) 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商 誠(chéng)信、熱情 誠(chéng)信 店面陳列，推薦 現(xiàn)金或賒銷(xiāo)， 技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門(mén) 忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn) 質(zhì)量、速度 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量其它產(chǎn)品銷(xiāo)售49 專(zhuān)業(yè)戶(hù)接觸點(diǎn)分析－－未來(lái)再購(gòu)買(mǎi)支持使用 支付購(gòu)買(mǎi) 需要?jiǎng)?chuàng)建知名度銷(xiāo)售部單頁(yè)、海報(bào)、電視、廣告、技術(shù)講座、施藥方案示范結(jié)果、電話(huà)、明白紙、培訓(xùn)、樣品產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)格，品牌、服務(wù)，專(zhuān)賣(mài)店；直銷(xiāo)培訓(xùn)、說(shuō)明書(shū)、樣品植保服務(wù)隊(duì)推廣顧問(wèn)、提供農(nóng)藝支持和建議、經(jīng)驗(yàn)交流、解決投訴，植保服務(wù)隊(duì)；假貨舉報(bào)中心田間示范會(huì)議、公司及產(chǎn)品品牌、服務(wù)市場(chǎng)部 創(chuàng)建服務(wù)品牌 產(chǎn)品標(biāo)簽 購(gòu)貨信息智能管理；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)查詢(xún)網(wǎng)上查詢(xún) 俱樂(lè)部服務(wù)電話(huà)中心；積分卡； POS機(jī)忠誠(chéng)度計(jì)劃食品鏈服務(wù)技術(shù)部 藥效試驗(yàn) 登記、劑量、標(biāo)簽、藥效報(bào)告；解決方案使用技術(shù)，解決投訴經(jīng)銷(xiāo)商 誠(chéng)信、熱情加盟店 誠(chéng)信 店面陳列，推薦品牌專(zhuān)柜庫(kù)存管理現(xiàn)金或賒銷(xiāo)銀行小額度信用貸款技術(shù)服務(wù) 參與培訓(xùn)，送貨上門(mén)員工門(mén)店促銷(xiāo) 忠誠(chéng)度計(jì)劃，藥效生產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、速度 質(zhì)量店 質(zhì)量，包裝規(guī)格質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量 質(zhì)量產(chǎn)品銷(xiāo)售50不同產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)策略生命階段導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)表現(xiàn)銷(xiāo)量低，增長(zhǎng)緩慢需求普及率提升銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)策略企業(yè)對(duì)渠道依賴(lài)性大選擇性鋪貨，試探市場(chǎng)樹(shù)立品牌價(jià)格切入。扶持分銷(xiāo)商發(fā)展，教育市場(chǎng)，擴(kuò)充渠道，擴(kuò)大鋪貨率，建立品牌忠誠(chéng)度（推廣宣傳，技術(shù)，政策）大客戶(hù)策略進(jìn)行深度分銷(xiāo)加強(qiáng)渠道管理，加強(qiáng)聯(lián)系與合作關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)51市場(chǎng)策略體系的確定? 主攻作物? 主攻靶標(biāo)? 區(qū)域劃分? 產(chǎn)品的包裝? 經(jīng)銷(xiāo)商商職，權(quán)，利? 生產(chǎn)廠(chǎng)家職，權(quán)，利? 價(jià)格政策? 信用政策? 激勵(lì) /懲罰政策? 促銷(xiāo)政策? 經(jīng)銷(xiāo)商商協(xié)議52價(jià)格策略? 薄利多銷(xiāo)? 厚利多銷(xiāo)? 階段性?xún)r(jià)格（導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期、）? 效益定價(jià)? 價(jià)值定價(jià)— 貿(mào)易型企業(yè)毛利 10%20%，凈利 5%8%，農(nóng)藥一般 1522%利潤(rùn)53目標(biāo)利潤(rùn)空間確定價(jià)格經(jīng)濟(jì)型定價(jià) 價(jià)值定價(jià)制造成本其他成本目標(biāo)利潤(rùn)空間價(jià)格客戶(hù)感知的價(jià)值附加的利潤(rùn)價(jià)值價(jià)格其他成本制造成本54概念與眾不同的程度大路產(chǎn)品與眾不同的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)格 ($/kg)55價(jià)格與價(jià)值在客戶(hù) /顧客心目中價(jià)格的高低 :反應(yīng)了價(jià)值沒(méi)有高的價(jià)格 ,只怕沒(méi)有價(jià)值可提供56— 價(jià)格策略零售價(jià)根據(jù)品牌，競(jìng)爭(zhēng)能力，利潤(rùn)空間及渠道結(jié)構(gòu)確定? 可能的水平（ ,=,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）? 可能的彈性? 不同的產(chǎn)品生命周期階段? 地理因素的差別定價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商商價(jià)? 各層確定的利潤(rùn)空間? 特別折扣（數(shù)量，回款，季節(jié)，促銷(xiāo) /廣告投入 … ）57— 價(jià)格策略個(gè)案定價(jià)策略 ：基于用戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)方面的完全信息? 心理定價(jià)對(duì)方期待，數(shù)字，零頭? 按量折扣? 組合定價(jià)級(jí)差，主 /附與付款和其它商務(wù)款配合? 效益定價(jià)注意：給談判留有余地，組合使用策略58— 促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)政策的目的— 擴(kuò)大鋪貨率— 增加銷(xiāo)售量— 產(chǎn)品更替時(shí)期— 庫(kù)存— 調(diào)整— 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)59產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的
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