客戶管理培訓(xùn)1－62(編輯修改稿)
2025-03-23 13:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 oYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團(tuán)隊的整體能力要求越來越高 ? 項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷售周期一般都較長，通常會在 612個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項目或合作周期對供應(yīng)商 /合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評估； ? 一個團(tuán)隊的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非?？b密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品； ? 持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售； ? 對大客戶銷售是一個整合銷售過程，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題； ? 大客戶一般對產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商 /合作伙伴協(xié)助立項，幫助銷售對象推進(jìn)項目。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況； ? 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多； ? 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展； ? 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 面向訂單的大項目銷售是項目式銷售 ? 項目式銷售在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式 /顧問銷售的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題； ? 項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關(guān)系； ? 銷售周期一般 3— 12個月。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險也有所不同 ? 主動型大項目銷售的特點 幫助客戶定義需求，形成項目采購目標(biāo)； 幫助客戶推動并啟動項目； 參與客戶大型項目的管理； 簽約風(fēng)險較小。 ? 被動型大項目銷售的特點 被動地響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)； 幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風(fēng)險。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven
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