【文章內(nèi)容簡介】 倍增； ?通過來訪客戶情況初步了解了客戶意向和誠意度。 樣板房 開放 ?亮點(diǎn)戶型的高標(biāo)準(zhǔn)展示，提升了客戶對(duì)項(xiàng)目的心理預(yù)期； ?進(jìn)一步了解客戶的意向，為后續(xù)準(zhǔn)確的放出房號(hào)奠定基礎(chǔ)。 多次自駕游 ?前往汕頭參觀發(fā)展商曾經(jīng)開發(fā)的各樓盤和產(chǎn)業(yè)，展示了發(fā)展商的實(shí)力； ?拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，開始形成社區(qū)文化 多次 GOLF賽 ?主要針對(duì) Golf愛好者進(jìn)行，建立了他們與項(xiàng)目之間的感情； ?在發(fā)展商自己的球場舉行，展示了發(fā)展商的實(shí)力。 大型答謝酒會(huì) ?嚴(yán)格把控酒會(huì)的品質(zhì)，從而展示了樓盤的高品質(zhì)； ?客戶踴躍參加，增進(jìn)了業(yè)主間的交流，維系了發(fā)展商和客戶之間的感情。 小型客戶推介酒會(huì) ?針對(duì)高端金融客戶進(jìn)行小眾直銷圈層營銷； ?擴(kuò)大項(xiàng)目在不同圈層內(nèi)的影響力。 世界灣區(qū)游－西澳柏斯之旅 ?答謝維護(hù)客戶同時(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與世界灣區(qū)的對(duì)位，真正做到比肩全球； ?同時(shí)進(jìn)行客戶深入訪談，了解客戶特點(diǎn)指導(dǎo)后續(xù)的營銷。 《貓》業(yè)主專場音樂劇 ?答謝維護(hù)老業(yè)主，促進(jìn)老帶新和重復(fù)購買； ?向新老客戶展示開發(fā)商的品牌實(shí)力，豐富項(xiàng)目文化內(nèi)涵。 中信紅樹灣客戶營銷活動(dòng)匯總 ? ? 對(duì)于高端客戶，活動(dòng)在精不在多，每一次活動(dòng)都要嚴(yán)格控制好品質(zhì)和細(xì)節(jié)，將其作為項(xiàng)目展示的其中一部分，通過活動(dòng)即維護(hù)了客戶又可以讓客戶更深入的了解項(xiàng)目。 ? 客戶為主導(dǎo)，舉辦各類營銷活動(dòng)，進(jìn)行圈子的營銷，有利于節(jié)約成本，擴(kuò)大影響力，形成口碑傳播。 ? ? 自駕游是一種低成本但效果較好的活動(dòng)形式，客戶的參與度也較高； ? 配備統(tǒng)一的車貼，維護(hù)客戶同時(shí)宣傳項(xiàng)目； ? 展示了發(fā)展商的實(shí)力； ? 拉近了客戶和項(xiàng)目之間以及客戶之間的距離，逐漸形成社區(qū)文化。 自駕游 中信紅樹灣客戶營銷活動(dòng)分享 ? ? 主要針對(duì) Golf愛好者進(jìn)行，建立了客戶與項(xiàng)目，客戶與客戶之間的感情； ? 充分利用發(fā)展商資源，在節(jié)省費(fèi)用同時(shí)也展示了發(fā)展商的實(shí)力。 GOLF賽 中信紅樹灣客戶營銷活動(dòng)分享 ? 關(guān)鍵點(diǎn)三：精確摸查客戶意向 通過不斷的制造營銷節(jié)點(diǎn)，吸引客戶上門，保持與客戶的良好聯(lián)系，銷售人員反復(fù)對(duì)客戶意向房號(hào)選擇做逐步深入的排查，到最后算價(jià)時(shí)進(jìn)行精確的摸底，分流客戶選房意向，避免客戶意向重合而流失客戶，選房后房號(hào)銷售與調(diào)查結(jié)果契合準(zhǔn)確率達(dá)到 90%，預(yù)選房號(hào)與實(shí)際成交完全符合，最大限度的挖掘客戶消化資源，消化房號(hào)。 經(jīng)排查的意向房號(hào) 認(rèn)購房型分布 ? 分批房號(hào)選擇原則： ? 反復(fù)摸查客戶意向，然后根據(jù)客戶的意向，盡可能的開放客戶需要的房號(hào)，以保證選房當(dāng)天的解籌率。 ? 根據(jù)競爭項(xiàng)目情況，對(duì)于與競爭項(xiàng)目面積重合度較高的戶型 ，盡量多開放，避免后期競爭壓力增加，成為銷售難點(diǎn)，如 5棟 155單位。 ? 根據(jù)二期戶型設(shè)計(jì)情況，與二期有沖突的戶型 ，盡量多開放，避免項(xiàng)目內(nèi)部競爭，如 170平米的四房。 ? 特色戶型適當(dāng)開放，作為價(jià)格標(biāo)桿和市場的突破口，如 1棟和 2棟 A02，5棟 A02。 ? 低樓層看園景的單位可以適當(dāng)保留，待后續(xù)展示到位再開放，確保價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) ? 面臨困難： 作為 04年下半年第一個(gè)入市的豪宅項(xiàng)目，政策和市場走勢(shì)無法完全預(yù)估，要保證熱銷同時(shí)也要保證價(jià)值實(shí)現(xiàn) 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) 9000 9200 9400 9600 首次選房當(dāng)天 選房結(jié)束第二天 9000 9343 9575 9900 二次選房當(dāng)天 9800 二次選房結(jié)束第二天 50％ 75％ 9800 9700 第二批樣板房開放 對(duì)外宣傳10000左右 提價(jià)促進(jìn)簽約 9800 應(yīng)對(duì)策略： 與客戶進(jìn)行充分溝通，把握客戶需求，在不斷提升客戶價(jià)格預(yù)期后，以略低于對(duì)外宣傳的價(jià)格入市形成搶購局面，價(jià)格小步快調(diào)。 ? 時(shí)間 成交套數(shù) 實(shí)收均價(jià) 銷售率 價(jià)格說明 306 8970 % 首次選房，以 9000元 /M2入市，開放房號(hào) 300個(gè)，當(dāng)天額外兩個(gè)點(diǎn) 32 9021 % 首次選房結(jié)束后取消兩個(gè)點(diǎn) 9 9040 % 為了促進(jìn)簽約，加快推出房號(hào)的消化，價(jià)格首次調(diào)整 69 9148 74% 第二次選房，開放房號(hào) 108個(gè)，為便于引導(dǎo)并分流客戶，對(duì)每種戶型分別做適當(dāng)?shù)奶醿r(jià)，當(dāng)天額外一個(gè)點(diǎn) 43 9246 % 第二次選房結(jié)束后取消一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 ,，重新盤點(diǎn)放出房號(hào) 38個(gè) 22 9256 % 為配合新樣板房的開放及元旦假期，價(jià)格表均價(jià)上漲一個(gè)點(diǎn)，在元旦期間（ ）享受額外一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠 15 9287 % 為配合新樣板房的開放，價(jià)格表均價(jià)上漲 2個(gè)點(diǎn)，其中樣板房單位 7樓以上上調(diào) 500元 /M2， 盤點(diǎn)放出房號(hào) 62個(gè) 23 9317 % 為促進(jìn)春節(jié)的銷售，整體上調(diào)一個(gè)點(diǎn)，并在春節(jié)期間（初一 初三）享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，盤點(diǎn)放出房號(hào) 27個(gè) 14 9336 % 為快速消化低樓層存量，整體上提 50元 /平米 0 9336 % 為消化存量，快速拉升均價(jià)，第一次調(diào)整了折扣點(diǎn)，整體上調(diào)二個(gè)點(diǎn)，即一次性 95折，按揭 96折 26 9981 % 因展示的不斷完善，剩余的個(gè)別房號(hào)提價(jià) 不斷盤點(diǎn)對(duì)剩余房號(hào)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，共計(jì)五次調(diào)價(jià) 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) ? 價(jià)格策略： ?為了拔高客戶心理預(yù)期，在客戶心中樹立高端豪宅的形象，在一期入市前高調(diào)宣傳價(jià)格 (10000元 /平米 )； ?考慮本項(xiàng)目四期整體四年開發(fā)的大盤 ,要保證項(xiàng)目的可持續(xù)升值空間，也為確保首次開盤勝局和合理控制風(fēng)險(xiǎn)，一期入市均價(jià) 9000元 /平米； ?在后續(xù)銷售中，隨著展示的不斷完善，結(jié)合推售策略，項(xiàng)目均價(jià)呈逐步攀升趨勢(shì)，并贏得前期購買客戶良好的口碑。 案例：中信紅樹灣一期價(jià)格心理戰(zhàn) ? 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 營銷事件 效果評(píng)估 一期 TH選房 為二期價(jià)格大幅拉升奠定基礎(chǔ)，充分體現(xiàn)了渠道的價(jià)值 建行萬事達(dá)卡發(fā)行 有效規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，提前積累誠意客戶 二期產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 吸引了大量客戶和業(yè)界的關(guān)注，正式釋放二期的信息 白金卡派發(fā) 集中派卡，合理制造緊張和稀缺感，為