【文章內(nèi)容簡介】 了解該種產(chǎn)品出版商的情況。 ? 擬定新進品種具體實施方案 以上計劃須以書面形式制訂上報。 3/11/2023 45 四、采購備貨需求的確定 教輔圖書采購量計算公式為： ?銷售期內(nèi)預(yù)計銷量 (春季 /秋季 )=銷售時段預(yù)計日均銷量 ?首批采購量 =銷售期內(nèi)預(yù)計銷量 40% ?后期補貨量 =預(yù)計剩余銷售時段日均銷量 現(xiàn)有庫存量 ?最低安全庫存水平 =采購周期預(yù)計日均銷量 ?采購周期： ?秋季： 7月 1日至 8月 25日， 5~7天。 8月 26日至 9月 10日， 2~3天。 ?春季： 12月 1日至 1月 25日， 4~6天。 1月 26日至 2月15日， 2~3天。 3/11/2023 46 四、采購備貨需求的確定 采購訂購方法 ?定期定購法。 定期采購方式控制，是以定期檢查盤點和固定訂購周期為基礎(chǔ)的一種庫存控制方法。要求按固定檢查周期對庫存量進行盤點，并根據(jù)盤點的實際庫存量和下一個進貨周期的預(yù)計需求量來確定采購批量。 ?定量定購法。 定量采購控制法每次在訂貨之前都要詳細檢查和抽查庫存，能及時了解圖書庫存動態(tài)。當庫存降至安全儲備量時，按到安全庫存量發(fā)出訂單，經(jīng)過交貨周期收到訂貨，庫存水平上升。 3/11/2023 47 四、采購備貨需求的確定 決定教輔最適當?shù)牟少彅?shù)量方法 ?固定期間法 ? 期間長短從圖書上市開始到學生開學前 5天（ 7月 1日至 8月 25日， 12月 1日至 1月 25日）。 ?每個月每周編制本月要貨計劃，但是每次訂購教輔數(shù)量則變動。 ?此法每期保持 5~7天庫存。 ?最低庫存量 =（出版商造貨天數(shù) +進貨在途天數(shù) +銷售準備天數(shù)）平均每天發(fā)貨量 ?其中：銷售準備天數(shù)是指圖書入庫、驗收所需時間。 3/11/2023 48 四、采購備貨需求的確定 決定教輔最適當?shù)牟少彅?shù)量方法 ?批對批法 ?發(fā)出的訂單數(shù)量與每一期凈需求數(shù)量相同。 ?每一期均不留庫存。 ?此法用于學生開學前 5天至開學后 10天 左右報訂。 ?預(yù)計銷售結(jié)束后，不再接受渠道訂單，如有特殊訂單（訂數(shù)）應(yīng)與代理商強調(diào)不允許退貨。 3/11/2023 49 五、教輔圖書備貨組合 教輔圖書組合按學年段可劃分為： 高中段、初中段、小學段。 ? 高中段。高中教輔圖書已基本上實行市場化，同時是購買力極強的主力群，采購部應(yīng)力爭強勢的教輔圖書占據(jù)市場。 ? 初中段。初中段同樣是不可勿略的一個重要市場，尤其是初三學年，應(yīng)試性特別強，同時是公司產(chǎn)品影響終端又一主力產(chǎn)品群。 ? 小學段。小學段是公司吸引渠道客戶的強有力的補充，代理商在進貨時首選品種較全，對于渠道影響力較大產(chǎn)品的上游供應(yīng)商，所以采購部同樣加強對小學產(chǎn)品的組合與篩選。 3/11/2023 50 五、教輔圖書備貨組合 教輔圖書組合按產(chǎn)品類型可劃分為： 應(yīng)試類、同步類、試卷類、閱讀類、素質(zhì)教育類。 ? 應(yīng)試類。應(yīng)試類教輔圖書目前市場銷售主力圖書，包括 高三、初三、小學六年級 考試復(fù)習類教輔圖書，其特點是銷量大、市場影響力強，為公司主抓采購產(chǎn)品。 ?同步類。此類教輔圖書同樣是公司主力教輔圖書，采購部必須全力爭取的產(chǎn)品，其直接決定公司對市場影響力和公司利潤與銷量 。 ?試卷類。此類是與應(yīng)試類教輔圖書的互補，同樣是不可多得的產(chǎn)品。 ?閱讀類與素質(zhì)教育類。此二類產(chǎn)品是公司對市場產(chǎn)品的補充，采購部應(yīng)針對教輔圖書市場季節(jié)性強的特性豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 3/11/2023 51 五、教輔圖書備貨組合 不選擇的圖書品種 ? 與公司銷售定位無關(guān)的。比如公司主要是經(jīng)營教輔圖書，就不宜采購社科類圖書。 ? 教輔圖書質(zhì)量低劣的。比如業(yè)內(nèi)一些東拼西湊的教輔圖書，選題策劃缺乏新意的教輔圖書，抄襲現(xiàn)象較為嚴重。 ? 盜版的。盜版圖書對于一家書業(yè)公司的負面影響極大，應(yīng)嚴格控制采購。 ? 不配套的。自實行新課標以后，采購部在采購教輔圖書時，應(yīng)充分考慮教輔圖書是否與河北省采用的教輔材是否同步，否則會形成資金和庫存積壓，造成巨大損失。 ? 付款條件苛刻的盡量不選，與公司合作期限不長，產(chǎn)品在市場反映不強，而付款條件又苛刻的出版商。 ? 退貨條件苛刻的。在市場上同類相比，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)支持沒有明顯突出，而又強烈要求退貨條件的產(chǎn)品。 3/11/2023 52 六、重點出版商管理 重占點出版商的界定 ? 在公司教輔圖書銷量前 5名； ? 系列產(chǎn)品點公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)前 10名的出版商； ? 知名出版商； ? 銷量適中，經(jīng)營利潤高的出版商。 3/11/2023 53 教輔銷售帕累托曲線 100% 50% 75% 100% 客戶 80% 20% 銷 售 碼 洋 3/11/2023 54 六、重點出版商管理 重點出版商管理 ? 備貨充足，突出陳列。 ? 主動將產(chǎn)品送學校，供老師選擇和征訂。 ? 旺季每周報庫存一次。 ? 應(yīng)作售前預(yù)測。 ? 收集重點出版商和重點產(chǎn)品的銷售信息。 ? 廣告宣傳品及時按要求張貼或懸掛。 ? 實行調(diào)貨期制度。 3/11/2023 55 備貨與“炒冷飯” “炒冷飯”練習 3/11/2023 56 第五部分 教輔備貨責任 3/11/2023 57 一、出版商敏感指標 ?庫存率。該指標決定出版商與教輔公司合作是否盈利，書業(yè)庫存率 20%為分界線； 庫存率 =退貨總碼洋247。銷售總碼洋 100% ?鋪貨率。鋪貨不及時，導致教輔庫存積壓與銷售份額低。 ?回款率。決定出版商的資金周轉(zhuǎn)是否暢通，出版風險的大小。 回款率 = 實際回款額247。銷售碼洋發(fā)貨折扣 100% 3/11/2023 58 二、采購備貨的責任劃分 采購人員的責任 ? 對采購預(yù)測量準確性負責。 ? 對訂單填報信息質(zhì)量負責。 ? 對出版商來貨驗收準確性負責，此款與物流是 1：1責任。 ? 對采購進貨單錄入準確性負責。 ? 對采購差錯處理負責。 ? 對采購票據(jù)傳遞及時性負責。 ? 對采購檔案管理安全性、保密負責。 ? 對采購結(jié)算準確性負責。 ? 對出版商維護負責。 3/11/2023 59 二、采購備貨的責任劃分 物流人員責任 ? 對出版商來貨驗收準確性負責，此款與采購是 1： 1責任。 ? 對庫內(nèi)圖書損耗負責。 ? 對圖書運輸安全負責。 ? 庫存統(tǒng)計信息準確性負責。 ? 對圖書驗收及時性負責。 3/11/2023 60 三、采購備貨管理制度 實施“三統(tǒng)一分”制度 ? 統(tǒng)一采購驗收。 ? 統(tǒng)一審核結(jié)算。 ? 統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款。 ? 采購費用分開控制。 3/11/2023 61 三、采購備貨管理制度 實施“五到位一到底”制度 ? “五到位”就是教輔圖書采購的每批必須由采購員、驗收人、運輸人、批準人、財務(wù)審核人在憑證上簽字，才算手續(xù)齊全。 ? “一到底”就是負責到底，誰采購誰負責到底，從采購訂單、采購驗收、圖書分發(fā)到圖書退貨與結(jié)算都記錄在案并經(jīng)得起檢查。 3/11/2023 62 三、采購備貨管理制度 檢驗原則 ? 因來貨頻次較高，加之沒有專業(yè)的檢測工具，常用有效的檢驗原則可概括為“一點、一抽、三看”。 ? 一點：點是指圖書驗收關(guān)鍵，來貨數(shù)量是否與隨貨清單一致，及是否與公司報訂品項一致。通常是倉儲統(tǒng)計員先找到標有“清單”字樣的包裝，開包取出出版商發(fā)貨清單，按清單所載發(fā)貨件數(shù)進行發(fā)貨件數(shù)的核對，保證發(fā)貨件與清單一致，便于明確運輸途中是否存在損耗。 ? 一抽：抽是指核對發(fā)貨件數(shù)后，采用隨機抽樣方式，開包檢查，檢查每包中數(shù)量是否符合。 ? 三看： ?看包裝外形質(zhì)量。 ?開包看圖書內(nèi)在質(zhì)量。 ?看圖書缺陷。 3/11/2023 63 三、采購備貨管理制度 教輔驗收方法 ? 數(shù)量驗收。 一般采取“先卸后驗”的辦法，運用分層抽樣法（多品種）。 ? 質(zhì)量驗收。 用“看”、“同”、“聽”、“搖”、“拍”、“摸”等感官檢驗方法 。 ? 包裝驗收。 包裝驗收的目的是為了保證圖書在運行途中的安全。物流包裝一般在正常的保管、裝卸和運送中，經(jīng)得起顛簸、擠軋、摩擦、疊壓、污染等影響。在包裝驗收時，應(yīng)具體檢查紙包內(nèi)圖書是否外露、紙包是否受過潮濕。 3/11/2023 64 三、采購備貨管理制度 有隨貨清單同行的驗收流程 ? 采購員在第一時間內(nèi)通知物流部到貨信息，準備接貨。 ? 物流部經(jīng)理組織物流人員準備接貨，并清點庫存位。 ? 收發(fā)員清點來貨件數(shù)，并由倉儲統(tǒng)計員在貨運公司貨運單上對來貨總件數(shù)進行簽收，如有件數(shù)有差錯應(yīng)在貨運單上注明。 ? 收發(fā)員找出“內(nèi)有清單”字樣的包裝，拆包取出隨貨清單，按到隨貨清單進行整包（數(shù)量、品項詳細）驗收，再將拼包或包