【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解該種產(chǎn)品出版商的情況。 ? 擬定新進(jìn)品種具體實(shí)施方案 以上計(jì)劃須以書面形式制訂上報(bào)。 3/11/2023 45 四、采購(gòu)備貨需求的確定 教輔圖書采購(gòu)量計(jì)算公式為： ?銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量 (春季 /秋季 )=銷售時(shí)段預(yù)計(jì)日均銷量 ?首批采購(gòu)量 =銷售期內(nèi)預(yù)計(jì)銷量 40% ?后期補(bǔ)貨量 =預(yù)計(jì)剩余銷售時(shí)段日均銷量 現(xiàn)有庫(kù)存量 ?最低安全庫(kù)存水平 =采購(gòu)周期預(yù)計(jì)日均銷量 ?采購(gòu)周期： ?秋季： 7月 1日至 8月 25日， 5~7天。 8月 26日至 9月 10日， 2~3天。 ?春季： 12月 1日至 1月 25日， 4~6天。 1月 26日至 2月15日， 2~3天。 3/11/2023 46 四、采購(gòu)備貨需求的確定 采購(gòu)訂購(gòu)方法 ?定期定購(gòu)法。 定期采購(gòu)方式控制，是以定期檢查盤點(diǎn)和固定訂購(gòu)周期為基礎(chǔ)的一種庫(kù)存控制方法。要求按固定檢查周期對(duì)庫(kù)存量進(jìn)行盤點(diǎn)，并根據(jù)盤點(diǎn)的實(shí)際庫(kù)存量和下一個(gè)進(jìn)貨周期的預(yù)計(jì)需求量來(lái)確定采購(gòu)批量。 ?定量定購(gòu)法。 定量采購(gòu)控制法每次在訂貨之前都要詳細(xì)檢查和抽查庫(kù)存，能及時(shí)了解圖書庫(kù)存動(dòng)態(tài)。當(dāng)庫(kù)存降至安全儲(chǔ)備量時(shí)，按到安全庫(kù)存量發(fā)出訂單，經(jīng)過(guò)交貨周期收到訂貨，庫(kù)存水平上升。 3/11/2023 47 四、采購(gòu)備貨需求的確定 決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量方法 ?固定期間法 ? 期間長(zhǎng)短從圖書上市開(kāi)始到學(xué)生開(kāi)學(xué)前 5天（ 7月 1日至 8月 25日， 12月 1日至 1月 25日）。 ?每個(gè)月每周編制本月要貨計(jì)劃，但是每次訂購(gòu)教輔數(shù)量則變動(dòng)。 ?此法每期保持 5~7天庫(kù)存。 ?最低庫(kù)存量 =（出版商造貨天數(shù) +進(jìn)貨在途天數(shù) +銷售準(zhǔn)備天數(shù)）平均每天發(fā)貨量 ?其中：銷售準(zhǔn)備天數(shù)是指圖書入庫(kù)、驗(yàn)收所需時(shí)間。 3/11/2023 48 四、采購(gòu)備貨需求的確定 決定教輔最適當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量方法 ?批對(duì)批法 ?發(fā)出的訂單數(shù)量與每一期凈需求數(shù)量相同。 ?每一期均不留庫(kù)存。 ?此法用于學(xué)生開(kāi)學(xué)前 5天至開(kāi)學(xué)后 10天 左右報(bào)訂。 ?預(yù)計(jì)銷售結(jié)束后，不再接受渠道訂單，如有特殊訂單（訂數(shù)）應(yīng)與代理商強(qiáng)調(diào)不允許退貨。 3/11/2023 49 五、教輔圖書備貨組合 教輔圖書組合按學(xué)年段可劃分為： 高中段、初中段、小學(xué)段。 ? 高中段。高中教輔圖書已基本上實(shí)行市場(chǎng)化，同時(shí)是購(gòu)買力極強(qiáng)的主力群，采購(gòu)部應(yīng)力爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)的教輔圖書占據(jù)市場(chǎng)。 ? 初中段。初中段同樣是不可勿略的一個(gè)重要市場(chǎng)，尤其是初三學(xué)年，應(yīng)試性特別強(qiáng)，同時(shí)是公司產(chǎn)品影響終端又一主力產(chǎn)品群。 ? 小學(xué)段。小學(xué)段是公司吸引渠道客戶的強(qiáng)有力的補(bǔ)充，代理商在進(jìn)貨時(shí)首選品種較全，對(duì)于渠道影響力較大產(chǎn)品的上游供應(yīng)商，所以采購(gòu)部同樣加強(qiáng)對(duì)小學(xué)產(chǎn)品的組合與篩選。 3/11/2023 50 五、教輔圖書備貨組合 教輔圖書組合按產(chǎn)品類型可劃分為： 應(yīng)試類、同步類、試卷類、閱讀類、素質(zhì)教育類。 ? 應(yīng)試類。應(yīng)試類教輔圖書目前市場(chǎng)銷售主力圖書，包括 高三、初三、小學(xué)六年級(jí) 考試復(fù)習(xí)類教輔圖書，其特點(diǎn)是銷量大、市場(chǎng)影響力強(qiáng)，為公司主抓采購(gòu)產(chǎn)品。 ?同步類。此類教輔圖書同樣是公司主力教輔圖書，采購(gòu)部必須全力爭(zhēng)取的產(chǎn)品，其直接決定公司對(duì)市場(chǎng)影響力和公司利潤(rùn)與銷量 。 ?試卷類。此類是與應(yīng)試類教輔圖書的互補(bǔ)，同樣是不可多得的產(chǎn)品。 ?閱讀類與素質(zhì)教育類。此二類產(chǎn)品是公司對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品的補(bǔ)充，采購(gòu)部應(yīng)針對(duì)教輔圖書市場(chǎng)季節(jié)性強(qiáng)的特性豐富公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 3/11/2023 51 五、教輔圖書備貨組合 不選擇的圖書品種 ? 與公司銷售定位無(wú)關(guān)的。比如公司主要是經(jīng)營(yíng)教輔圖書，就不宜采購(gòu)社科類圖書。 ? 教輔圖書質(zhì)量低劣的。比如業(yè)內(nèi)一些東拼西湊的教輔圖書，選題策劃缺乏新意的教輔圖書，抄襲現(xiàn)象較為嚴(yán)重。 ? 盜版的。盜版圖書對(duì)于一家書業(yè)公司的負(fù)面影響極大，應(yīng)嚴(yán)格控制采購(gòu)。 ? 不配套的。自實(shí)行新課標(biāo)以后，采購(gòu)部在采購(gòu)教輔圖書時(shí)，應(yīng)充分考慮教輔圖書是否與河北省采用的教輔材是否同步，否則會(huì)形成資金和庫(kù)存積壓，造成巨大損失。 ? 付款條件苛刻的盡量不選，與公司合作期限不長(zhǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)反映不強(qiáng)，而付款條件又苛刻的出版商。 ? 退貨條件苛刻的。在市場(chǎng)上同類相比，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)支持沒(méi)有明顯突出，而又強(qiáng)烈要求退貨條件的產(chǎn)品。 3/11/2023 52 六、重點(diǎn)出版商管理 重占點(diǎn)出版商的界定 ? 在公司教輔圖書銷量前 5名； ? 系列產(chǎn)品點(diǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)前 10名的出版商； ? 知名出版商； ? 銷量適中，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)高的出版商。 3/11/2023 53 教輔銷售帕累托曲線 100% 50% 75% 100% 客戶 80% 20% 銷 售 碼 洋 3/11/2023 54 六、重點(diǎn)出版商管理 重點(diǎn)出版商管理 ? 備貨充足，突出陳列。 ? 主動(dòng)將產(chǎn)品送學(xué)校，供老師選擇和征訂。 ? 旺季每周報(bào)庫(kù)存一次。 ? 應(yīng)作售前預(yù)測(cè)。 ? 收集重點(diǎn)出版商和重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售信息。 ? 廣告宣傳品及時(shí)按要求張貼或懸掛。 ? 實(shí)行調(diào)貨期制度。 3/11/2023 55 備貨與“炒冷飯” “炒冷飯”練習(xí) 3/11/2023 56 第五部分 教輔備貨責(zé)任 3/11/2023 57 一、出版商敏感指標(biāo) ?庫(kù)存率。該指標(biāo)決定出版商與教輔公司合作是否盈利，書業(yè)庫(kù)存率 20%為分界線； 庫(kù)存率 =退貨總碼洋247。銷售總碼洋 100% ?鋪貨率。鋪貨不及時(shí)，導(dǎo)致教輔庫(kù)存積壓與銷售份額低。 ?回款率。決定出版商的資金周轉(zhuǎn)是否暢通，出版風(fēng)險(xiǎn)的大小。 回款率 = 實(shí)際回款額247。銷售碼洋發(fā)貨折扣 100% 3/11/2023 58 二、采購(gòu)備貨的責(zé)任劃分 采購(gòu)人員的責(zé)任 ? 對(duì)采購(gòu)預(yù)測(cè)量準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)訂單填報(bào)信息質(zhì)量負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)出版商來(lái)貨驗(yàn)收準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，此款與物流是 1：1責(zé)任。 ? 對(duì)采購(gòu)進(jìn)貨單錄入準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)采購(gòu)差錯(cuò)處理負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)采購(gòu)票據(jù)傳遞及時(shí)性負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)采購(gòu)檔案管理安全性、保密負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)采購(gòu)結(jié)算準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)出版商維護(hù)負(fù)責(zé)。 3/11/2023 59 二、采購(gòu)備貨的責(zé)任劃分 物流人員責(zé)任 ? 對(duì)出版商來(lái)貨驗(yàn)收準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，此款與采購(gòu)是 1： 1責(zé)任。 ? 對(duì)庫(kù)內(nèi)圖書損耗負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)圖書運(yùn)輸安全負(fù)責(zé)。 ? 庫(kù)存統(tǒng)計(jì)信息準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 ? 對(duì)圖書驗(yàn)收及時(shí)性負(fù)責(zé)。 3/11/2023 60 三、采購(gòu)備貨管理制度 實(shí)施“三統(tǒng)一分”制度 ? 統(tǒng)一采購(gòu)驗(yàn)收。 ? 統(tǒng)一審核結(jié)算。 ? 統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款。 ? 采購(gòu)費(fèi)用分開(kāi)控制。 3/11/2023 61 三、采購(gòu)備貨管理制度 實(shí)施“五到位一到底”制度 ? “五到位”就是教輔圖書采購(gòu)的每批必須由采購(gòu)員、驗(yàn)收人、運(yùn)輸人、批準(zhǔn)人、財(cái)務(wù)審核人在憑證上簽字，才算手續(xù)齊全。 ? “一到底”就是負(fù)責(zé)到底，誰(shuí)采購(gòu)誰(shuí)負(fù)責(zé)到底，從采購(gòu)訂單、采購(gòu)驗(yàn)收、圖書分發(fā)到圖書退貨與結(jié)算都記錄在案并經(jīng)得起檢查。 3/11/2023 62 三、采購(gòu)備貨管理制度 檢驗(yàn)原則 ? 因來(lái)貨頻次較高，加之沒(méi)有專業(yè)的檢測(cè)工具，常用有效的檢驗(yàn)原則可概括為“一點(diǎn)、一抽、三看”。 ? 一點(diǎn)：點(diǎn)是指圖書驗(yàn)收關(guān)鍵，來(lái)貨數(shù)量是否與隨貨清單一致，及是否與公司報(bào)訂品項(xiàng)一致。通常是倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)計(jì)員先找到標(biāo)有“清單”字樣的包裝，開(kāi)包取出出版商發(fā)貨清單，按清單所載發(fā)貨件數(shù)進(jìn)行發(fā)貨件數(shù)的核對(duì)，保證發(fā)貨件與清單一致，便于明確運(yùn)輸途中是否存在損耗。 ? 一抽：抽是指核對(duì)發(fā)貨件數(shù)后，采用隨機(jī)抽樣方式，開(kāi)包檢查，檢查每包中數(shù)量是否符合。 ? 三看： ?看包裝外形質(zhì)量。 ?開(kāi)包看圖書內(nèi)在質(zhì)量。 ?看圖書缺陷。 3/11/2023 63 三、采購(gòu)備貨管理制度 教輔驗(yàn)收方法 ? 數(shù)量驗(yàn)收。 一般采取“先卸后驗(yàn)”的辦法，運(yùn)用分層抽樣法（多品種）。 ? 質(zhì)量驗(yàn)收。 用“看”、“同”、“聽(tīng)”、“搖”、“拍”、“摸”等感官檢驗(yàn)方法 。 ? 包裝驗(yàn)收。 包裝驗(yàn)收的目的是為了保證圖書在運(yùn)行途中的安全。物流包裝一般在正常的保管、裝卸和運(yùn)送中，經(jīng)得起顛簸、擠軋、摩擦、疊壓、污染等影響。在包裝驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)具體檢查紙包內(nèi)圖書是否外露、紙包是否受過(guò)潮濕。 3/11/2023 64 三、采購(gòu)備貨管理制度 有隨貨清單同行的驗(yàn)收流程 ? 采購(gòu)員在第一時(shí)間內(nèi)通知物流部到貨信息，準(zhǔn)備接貨。 ? 物流部經(jīng)理組織物流人員準(zhǔn)備接貨，并清點(diǎn)庫(kù)存位。 ? 收發(fā)員清點(diǎn)來(lái)貨件數(shù)，并由倉(cāng)儲(chǔ)統(tǒng)計(jì)員在貨運(yùn)公司貨運(yùn)單上對(duì)來(lái)貨總件數(shù)進(jìn)行簽收，如有件數(shù)有差錯(cuò)應(yīng)在貨運(yùn)單上注明。 ? 收發(fā)員找出“內(nèi)有清單”字樣的包裝，拆包取出隨貨清單，按到隨貨清單進(jìn)行整包（數(shù)量、品項(xiàng)詳細(xì)）驗(yàn)收，再將拼包或包