【文章內(nèi)容簡介】 將“愿景”與一個清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對于“愿景” 的目前實況景象）同時在腦海中并列時，心中便產(chǎn)生一 種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這 種由二者的差距所形成的張力，會讓人自然產(chǎn)生解決的 傾向，以消除差距。 如果有任何一項領(lǐng)導的理念，幾千年來一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅持實現(xiàn)共同 的愿景的能力。 一個缺少全體衷心共有的目標、價值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 中國惠普的愿景 培養(yǎng)一流國際人才， 提供全面創(chuàng)新服務(wù)， 與中國共同成長 例：一家保險公司的企業(yè)愿景 我們的戰(zhàn)略是為機構(gòu)提供管理人壽、健康和年金風險的 再保險產(chǎn)品 。我們與其他競爭者不同的是我們又出色的 死亡 /生病風險管理的特長。我們的重點是任何地區(qū)不斷 增長的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫和可預(yù)測的風 險類型。 ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責任。 須清楚的陳述在一定的時間內(nèi)可以 實現(xiàn)的一個或一組目標，這些目標 可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標 ?目的 確定目標和使命，使組織里的每個 人都能對他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。 ?使命的特點 —— 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標 —— 是明確的、有吸引力的、且一致的 —— 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 —— 是可以在一特定時間（近期）內(nèi)實 現(xiàn)的 了解市場什么 ?市場需求，趨勢及方向 ?本企業(yè)所參與的目標市場 ?技術(shù)變化 ?經(jīng)濟狀況 ?政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機會所在 Step3/4 市場、客戶及競爭分析 做分析的目的 ?對市場進行不間斷的審視，分析商 機和不同的市場區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點就是我們是否能夠壟斷這 相市場并且贏利 。 了解客戶什么 ?分析并找出重點客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對象是誰 了解競爭對手什么 ?對于要與之競爭市場的對手優(yōu)勢及劣勢 ?競爭對手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動 ?你自己在競爭中獲取的可能性 威脅何來 ?企業(yè)參與競爭并輸?shù)袅烁偁幍谋壤? ?企業(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 ? 企業(yè)知道市場和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場和用戶需要 什么，尚未參與競爭就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場中的地位 市場區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務(wù) 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計算機產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗 使用 /成長 部署 /升級 知曉 選擇 定單 安裝 學習 /培訓 使用 支持 /服務(wù) 競爭對手分析 誰？ 做什么？ 什么強？ 什么弱？ 市場策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場 /產(chǎn)品 /機會 Competition—— 對手 Company —— 自己 我們在商戰(zhàn)中怎樣分析？ 分析對手和自己的 工具 SWOT法 特點 ?對客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢 機會 劣勢 危機 優(yōu)勢的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢指的是，為了實施公司的策略 和計劃，以求達到公司目標而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 如 何 找 出 優(yōu) 勢 和 劣 勢 INSIDE 劣勢的發(fā)現(xiàn) 劣勢指的是相對與競爭對手及條件 （它們有可能阻礙你實施策略和計 劃的行動）來說，你所缺乏的公司 能力、資源和技能。 考慮的方面 ?管理 ?組織機構(gòu) ?客戶基礎(chǔ) ?財務(wù)狀況 ?研究與開發(fā) ?運作 ?市場及營銷 ?發(fā)貨及商務(wù) 什么是機會 技術(shù)的變化 /新客戶的產(chǎn)生 /新產(chǎn)品的 問世 /新市場的出現(xiàn) /做生意方式的變 化 /市場游戲規(guī)則的變化 /人才的流動 /新地域的出現(xiàn) /新的機構(gòu)產(chǎn)生 /法律或 法規(guī)的改變 …… 如 何 找 出 機 會 與 危 機 OUTSIDE 什么是危機 市場疲軟 /趨勢改變 /政策變化 / 競爭對手 /全球經(jīng)濟 /產(chǎn)品被替代 / 費用上漲 …… —— 來自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問題、趨勢、事件。 —— 但是，機會和危機也代表了你公司 必須面對的挑戰(zhàn)。其實，競爭對手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢根據(jù)它們是否與潛 在的機會或?qū)淼奈C有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫一個有四個空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對的競爭對手嚴重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢，消 除在這些方面你所找到的劣勢 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢的任何商機 ?在可能具有潛在商機的地方持續(xù)的 改進自己的劣勢 ?積極監(jiān)視你今天很強大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 對照外部的機會和危機 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢 Internal 2 利用這些 優(yōu)勢與機會的組合 3 改進這些 劣勢與機會的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢與機會的組合 1 消除這些 優(yōu)勢與機會的組合 機會 危機 劣勢 優(yōu)勢 External 例： XX行業(yè)領(lǐng)域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢 — 97年開始滲透進入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進入本行業(yè) 劣勢 — 沒有可觀的客戶基礎(chǔ) — 市場知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應(yīng)用軟件 — 銷售能力有限 機會 — 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競爭對手正失去優(yōu)勢 — UNIXNT是大方向 危機 — 電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始 — 新競爭對手將要爭取 40%份額 — 新對手擁有應(yīng)用軟件 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)