【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景” 的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一 種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合而為一的力量。這 種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的 傾向，以消除差距。 如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來一直能在組織中 鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同 的愿景的能力。 一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀 與使命的組織，必定難成大器 。 中國惠普的愿景 培養(yǎng)一流國際人才， 提供全面創(chuàng)新服務(wù)， 與中國共同成長(zhǎng) 例：一家保險(xiǎn)公司的企業(yè)愿景 我們的戰(zhàn)略是為機(jī)構(gòu)提供管理人壽、健康和年金風(fēng)險(xiǎn)的 再保險(xiǎn)產(chǎn)品 。我們與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的是我們又出色的 死亡 /生病風(fēng)險(xiǎn)管理的特長(zhǎng)。我們的重點(diǎn)是任何地區(qū)不斷 增長(zhǎng)的客戶群，這些地區(qū)有可靠的數(shù)據(jù)庫和可預(yù)測(cè)的風(fēng) 險(xiǎn)類型。 ?定義企業(yè)使命（ Mission） 企業(yè)使命，即企業(yè) /部門的重大責(zé)任。 須清楚的陳述在一定的時(shí)間內(nèi)可以 實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組目標(biāo)，這些目標(biāo) 可以作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。 把握企業(yè)戰(zhàn)略方向 制定 3年目標(biāo) ?目的 確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè) 人都能對(duì)他們需要做什么和為什么 要做感到有把握和信心。 ?使命的特點(diǎn) —— 可將本組織的注意力集中于宗 旨目標(biāo) —— 是明確的、有吸引力的、且一致的 —— 是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的 —— 是可以在一特定時(shí)間（近期）內(nèi)實(shí) 現(xiàn)的 了解市場(chǎng)什么 ?市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向 ?本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng) ?技術(shù)變化 ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例 機(jī)會(huì)所在 Step3/4 市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析 做分析的目的 ?對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商 機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域） 其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這 相市場(chǎng)并且贏利 。 了解客戶什么 ?分析并找出重點(diǎn)客戶 ?客戶現(xiàn)在及未來的需求 ?客戶怎樣分類 對(duì)象是誰 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么 ?對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng) ?你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲取的可能性 威脅何來 ?企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并輸?shù)袅烁?jìng)爭(zhēng)的比例 ?企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)并贏得了競(jìng)爭(zhēng)的比例 ? 企業(yè)知道市場(chǎng)和用戶需要什么， 但本企業(yè)的產(chǎn)品不能滿足這些需求 ? 企業(yè)根本不知道市場(chǎng)和用戶需要 什么，尚未參與競(jìng)爭(zhēng)就輸?shù)袅? 企業(yè)在市場(chǎng)中的地位 市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法 誰在買？ ?什么地方 ?什么樣的人 /公司 ?生活方式 ?個(gè)人喜好什么 他們買什么？ ?特色 ?包裝好 ?價(jià)格好 ?送貨快 他們?yōu)槭裁促I？ ?有利益好處 ?有特性 你的產(chǎn)品和 服務(wù) 客戶的分類 ?按行業(yè)分 ?按地域分 ?按應(yīng)用分 ?按產(chǎn)品類別分 ?按職業(yè)分 ?按年齡分 ?…… 計(jì)算機(jī)產(chǎn)品客戶生命周期分析 再購買 了解 精選 /購買 初始經(jīng)驗(yàn) 使用 /成長(zhǎng) 部署 /升級(jí) 知曉 選擇 定單 安裝 學(xué)習(xí) /培訓(xùn) 使用 支持 /服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 誰？ 做什么？ 什么強(qiáng)？ 什么弱？ 市場(chǎng)策略是什么？ 產(chǎn)品策略是什么？ 價(jià)格策略是什么？ 分析范圍 3C分析： Customer—— 客戶 /市場(chǎng) /產(chǎn)品 /機(jī)會(huì) Competition—— 對(duì)手 Company —— 自己 我們?cè)谏虘?zhàn)中怎樣分析？ 分析對(duì)手和自己的 工具 SWOT法 特點(diǎn) ?對(duì)客戶需求的了解是一切思考的基礎(chǔ) ?更多的從感性 /感覺的角度出發(fā) ?結(jié)果很重要 優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 危機(jī) 優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略 和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可 利用的公司能力、資源、技能等方 面的東西。 如 何 找 出 優(yōu) 勢(shì) 和 劣 勢(shì) INSIDE 劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn) 劣勢(shì)指的是相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及條件 （它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì) 劃的行動(dòng)）來說，你所缺乏的公司 能力、資源和技能。 考慮的方面 ?管理 ?組織機(jī)構(gòu) ?客戶基礎(chǔ) ?財(cái)務(wù)狀況 ?研究與開發(fā) ?運(yùn)作 ?市場(chǎng)及營銷 ?發(fā)貨及商務(wù) 什么是機(jī)會(huì) 技術(shù)的變化 /新客戶的產(chǎn)生 /新產(chǎn)品的 問世 /新市場(chǎng)的出現(xiàn) /做生意方式的變 化 /市場(chǎng)游戲規(guī)則的變化 /人才的流動(dòng) /新地域的出現(xiàn) /新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生 /法律或 法規(guī)的改變 …… 如 何 找 出 機(jī) 會(huì) 與 危 機(jī) OUTSIDE 什么是危機(jī) 市場(chǎng)疲軟 /趨勢(shì)改變 /政策變化 / 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /全球經(jīng)濟(jì) /產(chǎn)品被替代 / 費(fèi)用上漲 …… —— 來自于超出了你可控制范圍內(nèi) 力量、問題、趨勢(shì)、事件。 —— 但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司 必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 何嘗不是如此呢？ 將已找出的優(yōu)勢(shì)根據(jù)它們是否與潛 在的機(jī)會(huì)或?qū)淼奈C(jī)有關(guān)而分成 兩組 用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組 怎樣利用 SWOT 分析的結(jié)果 畫一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形 再將以上得到的四組結(jié)論分別 放入四個(gè)格子 ?在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你 必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或 那些與你的方向不符的趨勢(shì)，消 除在這些方面你所找到的劣勢(shì) 對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) （續(xù)） ?充分利用任何你已找到的、公司確 有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī) ?在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的 改進(jìn)自己的劣勢(shì) ?積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可 能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī) 平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) Internal 2 利用這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 3 改進(jìn)這些 劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 4 監(jiān)視這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 1 消除這些 優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合 機(jī)會(huì) 危機(jī) 劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì) External 例： XX行業(yè)領(lǐng)域 SWOT分析 SWOT Analysis 優(yōu)勢(shì) — 97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) — 公司和產(chǎn)品形象好 — 公司決心進(jìn)入本行業(yè) 劣勢(shì) — 沒有可觀的客戶基礎(chǔ) — 市場(chǎng)知名度欠缺 — 代理商覆蓋不足 — 缺乏應(yīng)用軟件 — 銷售能力有限 機(jī)會(huì) — 電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展 — 中央集權(quán)采購 — “箱子”集中 — 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì) — UNIXNT是大方向 危機(jī) — 電子商務(wù)國內(nèi)剛剛開始 — 新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取 40%份額 — 新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件 例：利用 SWOT分析結(jié)果 SWOT Analysis ?97年開始滲透進(jìn)入本行業(yè) （電子商務(wù)業(yè)