電子商務(wù)-戴爾案例(編輯修改稿)
2025-03-23 10:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司為這類(lèi)客戶提供法人購(gòu)買(mǎi)程序、租用協(xié)議等有效的長(zhǎng)期付款方式，以保持雙方信譽(yù)對(duì)等、財(cái)務(wù)支持、長(zhǎng)期合作的良性雙贏關(guān)系。 四、模式壁壘助力戴爾 模仿變革敗推康柏 ? 分銷(xiāo)與直銷(xiāo)起沖突，自身傳統(tǒng)渠道抵制。 戴爾模式的主要特點(diǎn)是直銷(xiāo)、零庫(kù)存和市場(chǎng)細(xì)分等，康柏學(xué)習(xí)戴爾不成功，來(lái)自原有經(jīng)銷(xiāo)體系的抵制和壓力太大。而康柏在戴爾的壓力和自身矛盾的多層因素堆積下，連自己的生存都成了問(wèn)題，最后出現(xiàn)了被惠普購(gòu)并的結(jié)局。 IBM學(xué)習(xí)戴爾做直接業(yè)務(wù)的力度過(guò)大，曾引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商抵制。 IBM和康柏走的“魚(yú)與熊掌兼得”的中間路線，打破了原有分銷(xiāo)渠道的價(jià)值鏈，渠道合作伙伴必然出面抵制。 四、模式壁壘助力戴爾 模仿變革敗推康柏 ? 失去現(xiàn)有市場(chǎng)地位，自身淪為跟隨者。 戴爾的優(yōu)勢(shì)是有效地把客戶的需求和公司制造直接對(duì)接，根據(jù)客戶的需求來(lái)做定制，把中間商的環(huán)節(jié)取消?？蛋嘏cIBM主要將產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給客戶，在連續(xù)降價(jià)的形勢(shì)下，直接模式則代表了市場(chǎng)的主流方向，而基于分銷(xiāo)模式的弱點(diǎn)和缺陷暴露出來(lái)?？蛋嘏c IBM這類(lèi)企業(yè)在電腦市場(chǎng)通過(guò)渠道經(jīng)營(yíng)多年，在各自優(yōu)勢(shì)客戶群體與領(lǐng)域已建立穩(wěn)定的客戶群，戴爾的成功是瞄準(zhǔn)上述企業(yè)的弱點(diǎn)與真空地帶，模仿將自動(dòng)退出優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域去競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)領(lǐng)域，無(wú)異于失去現(xiàn)有市場(chǎng)地位，丟了西瓜撿芝麻。 四、模式壁壘助力戴爾 模仿變革敗推康柏 ? 轉(zhuǎn)制風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，傳統(tǒng)模式無(wú)法保證零庫(kù)存 戴爾公司的直銷(xiāo)模式只是手段，真正努力的方向是追求零庫(kù)存運(yùn)行模式。康柏與 IBM原有高成本模式在戴爾的低價(jià)打壓下，如轉(zhuǎn)制，存在資金流斷裂風(fēng)險(xiǎn)，獲利空間基本被淘空，以犧牲利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)保住業(yè)界地位的策略無(wú)法實(shí)行；實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的運(yùn)行模式無(wú)法適用于傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售，成本仍高居不下，無(wú)法真正降本。 五、利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化模式流程 客 戶 市場(chǎng) 細(xì)分 處理器 生產(chǎn)商 按訂單 裝配 承運(yùn)商 DELL 訂單 處理器 網(wǎng)上下訂單 分發(fā)訂單 客戶實(shí)時(shí)跟蹤 產(chǎn)品送達(dá)客戶 發(fā)貨 為了在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，戴爾將其組織結(jié)構(gòu)扁平化、柔性化，上下級(jí)的關(guān)系已被流程的關(guān)系所替代，基本分為銷(xiāo)售、市場(chǎng)、物資供應(yīng)、訂單管理等。 六、組織結(jié)構(gòu)扁平化 業(yè)務(wù)關(guān)系流程化 ?銷(xiāo)售 戴爾的銷(xiāo)售部門(mén)是其最龐大、最重要的部門(mén)， 也是員工人數(shù)增長(zhǎng)最快、數(shù)量最多的部門(mén)。 六、組織結(jié)構(gòu)扁平化 業(yè)務(wù)關(guān)系流程化 戴爾根據(jù)直銷(xiāo)模式及目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分程度將簡(jiǎn) 單的“事業(yè)部”調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同 特點(diǎn)、喜好、采購(gòu)習(xí)慣等建立了三個(gè)大銷(xiāo)售部門(mén)： 小型企業(yè)及家庭用戶部 重要客戶部（ PAD） 大客戶部（ LCA） ?銷(xiāo)售 六、組織結(jié)構(gòu)扁平化 業(yè)務(wù)關(guān)系流程化 針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，戴爾在安排內(nèi)、
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