【文章內(nèi)容簡介】 承保率、撤單率、猶豫期退保率、標準件出單時間、問題件占比等 風險管理指標 問題件占比、死差益、賠付率、拒付率等 理賠服務(wù)指標 結(jié)案率、結(jié)案時間、調(diào)查時效等 強調(diào)： 成本與效率 強調(diào)： 風險管理與品質(zhì) 強調(diào)： 服務(wù)與品牌 市場霸占 競爭決勝 38 三 、 目標行銷 企業(yè)無法為一個廣闊市場上所有的消費者服務(wù) 。因為這樣的市場消費人數(shù)太多 ， 分布太廣 ， 消費的需求差異也有很大差異 。 而且市場上競爭主體在增多 ， 市場的空白點越來越少 。 企業(yè)不應(yīng)到處與人競爭 ， 而應(yīng)采用所謂 “ 田忌賽馬 ” 的策略 ， 用自己的優(yōu)勢和別人的劣勢競爭 ，也就是確定本企業(yè)最有吸引力的 、 最有效服務(wù)的細分市場 ， 在細分市場上確立自己的經(jīng)營優(yōu)勢 。 市場定位的演進 市場霸占 競爭決勝 39 例如：銀行保險針對喜歡自行選擇保險的人而銷售；上海的一些合資壽險公司推出的女性保險 ， 其銷售目標也比以前較為明顯 。 但目前大陸的壽險市場仍處于快速發(fā)展階段 ， 差異化的產(chǎn)品剛剛起步 ， 目前仍可以通過類似大量行銷的手段迅速擴大銷售 。 壽險市場的飽和程度和競爭激烈程度決定了旨在瞄準某一消費群體的目標行銷時代還未真正到來 。 市場霸占 競爭決勝 40 在日本 ， “ 意見 ” 已成為一種價值昂貴的特殊商品 ， 并出現(xiàn)了專門經(jīng)銷 “ 意見 ” 的公司 。 1987年 ， 日本實踐技術(shù)協(xié)會創(chuàng)辦了一家專門從事經(jīng)銷意見的公司 。 該公司廣開 “ 意見 ” 之源 ， 虛心聽取 、 廣泛征求社會各界人士對企業(yè)行銷 ， 包括改進和開發(fā)產(chǎn)品 、 提高服務(wù)質(zhì)量 、 更新行銷方式等各項活動的意見 、 改進方法和其他建議 ， 并將收集到的各種意見加以整理 、 分門別類 ， 然后出售給工廠 、 公司 、 商品及其他企業(yè)組織 。 目前 ， 該公司已和 500多名不同年齡 、 層次 、 職業(yè) 、 地區(qū)的消費者建立了固定聯(lián)系 ， 請他們經(jīng)常不斷地對各種商品與服務(wù)提出意見 。 同時 ， 還大登廣告 ， 歡迎各界人士打電話或登門送意見 ， 公司將付給一定的報酬 。 顧客的意見 ， 正是各企業(yè)千方百計想得到的重要信息 。 因此 ， 經(jīng)銷意見公司已成立 ， 許多企業(yè)便紛紛和他簽訂合同 ， 要求購買該公司的 “ 意見 ” 商品 。 案例七 市場霸占 競爭決勝 41 日本福綱 ， 有家在戰(zhàn)后一直默默無聞的小企業(yè)叫 “ 尼布奈 ” ， 僅有三十幾人 ， 專門生產(chǎn)雨衣 、 游泳帽 、 衛(wèi)生帶等橡膠制品 ， 因銷路極差而瀕于破產(chǎn) 。 身為董事長的多川博 ， 偶然從一份日本人口普查報告中了解到：日本每年出生 250萬嬰兒 。 他想 ， 如果每個嬰兒每年用兩塊尿布 ， 一年就需要 500萬塊 ， 如果銷往國外 ， 市場就更廣闊了 。 于是 ， 多川博毅然決定創(chuàng)立名牌尿布 ， 尼布奈變成了專業(yè)尿布公司 。 結(jié)果 ， 幾年功夫 ， 該公司經(jīng)營的尿布就已稱霸日本 ， 后又打入國際市場 ， 占世界尿布銷量的 1/3， 尿布取得了 15項專利 。 1978年 ， 日本天皇把一枚獎?wù)陋劷o了多川博 ， 這家以 “ 長袖善舞 ” 善于經(jīng)營而著稱的尼布奈由此開始引人注目 ， 并被稱為 “ 世界尿布大王 ” 。 案例八 市場霸占 競爭決勝 42 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 43 在企業(yè)行銷管理過程中 ， 每一環(huán)節(jié)互相銜接 ， 形成有機的結(jié)合 。 但市場機會分析處于行銷管理過程的起點 ， 它直接影響和制約企業(yè)行銷管理過程的各個環(huán)節(jié) 。 通過市場機會分析 ， 企業(yè)目的就能夠符合 市場的變化 。 這是以市場導向來確定企業(yè)目的的新觀念 。 市場霸占 競爭決勝 44 一、市場機會分析 企業(yè)行銷管理過程中的出發(fā)點 企業(yè)行銷管理過程中的每一個環(huán)節(jié)都是下一個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)，不能割裂也不能跳躍，而市場機會分析則是這個過程的起點，如果缺少該環(huán)節(jié)，后面的諸環(huán)節(jié)就失掉了存在的基礎(chǔ)。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 45 一、市場機會分析 企業(yè)制定策略規(guī)劃的重要依據(jù) 通過市場機會分析，企業(yè)目的就能符合市場的變化。這是一種以市場導向來決定企業(yè)目的的新觀念。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 46 一、市場機會分析 企業(yè)產(chǎn)品決策的基礎(chǔ) 市場機會分析為產(chǎn)品決策提出開發(fā)的方向，指明潛在的發(fā)展趨勢，從而使產(chǎn)品開發(fā)能夠在市場導向的基礎(chǔ)上進行。 機會分析 市場霸占 競爭決勝 47 在最大限度的范圍內(nèi)搜集意見 詢問調(diào)查法 通過上門或問卷調(diào)查的方式來搜集意見和建議 德爾菲法 通過輪番詢問征求專家意見 召開座談會 召開消費者座談會、企業(yè)內(nèi)部人員座談會、銷售人員 座談會、專家座談會等 課題招標法 將某些方面的環(huán)境變化趨勢對企業(yè)行銷造成的影響以 課題的形式進行招標或承包，由中標的科研機構(gòu)或承 包的專門小組在一定期限內(nèi)拿出他們的分析報告 頭腦風暴法 將有關(guān)人員召集在一起，沒有任何限制，對任何人提 出的建議，哪怕是異想天開，都不能批評 二、如何尋找和識別機會 市場霸占 競爭決勝 48 產(chǎn)品 /市場分析矩陣 它將產(chǎn)品分為現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品，市場也相應(yīng)地分為現(xiàn)有市場和新市場，從而形成了一個有四個象限的矩陣，企業(yè)可以在這四個象限的滿足程度上尋找和發(fā)現(xiàn)市場機會 二、如何尋找和識別機會 市場霸占 競爭決勝 49 聘用專職或兼職的專業(yè)人員進行市場機會分析 ?完善的市場信息系統(tǒng)和經(jīng)常性的市場研究工作是企業(yè)尋找和識別市場機會的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，企業(yè)必須給予高度的重視 二、如何尋找和識別機會 建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經(jīng)常性的市場研究 市場霸占 競爭決勝 50 目錄 一、 霸占理論 二、 市場霸占 三、 霸占時機 四、 競爭對手 五、 競爭策略 市場霸占 競爭決勝 51 競爭力量 新競爭對手的進入難易程度 替代品威脅的可能性 買方的討價還價能力 供方的討價還價能力 現(xiàn)有競爭對手之間的競爭程度 這五種力量影響了行業(yè)內(nèi)的成本、價格、投資以及投資回報率 決定一個企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵是行為目標 市場霸占 競爭決勝 52 產(chǎn)業(yè)發(fā)展霸占愿望的目的非常簡單： 建立對未來最接近真實的假設(shè)，借以培養(yǎng)預先主動塑造產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的預知能力。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 53 這是一場在影響產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和形式方面，確立自己公司在智力上的領(lǐng)先地位之爭。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 54 它可以使公司具備領(lǐng)先到達未來并保有領(lǐng)先地位的潛力；可賦予公司發(fā)展方向以特色；可使公司控制所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，從而掌握自己的命運。其要訣在于未來尚未來到之前就看到未來。 霸占愿望 市場霸占 競爭決勝 55 要想首先到達未來，管理統(tǒng)御者要