【正文】 市場霸占 競爭決勝 91 年度 撤件率 （承保前） 契撤率 問題件比例 1999 % % 10% 2023 % % % 江蘇平安契約品質(zhì) 年度 江蘇賠付率 全系統(tǒng)賠付率 1999 % % 2023 % % 市場霸占 競爭決勝 92 年度 人數(shù) 1998 6250 1999 10800 2023 15700 2023 20230 江蘇平安外勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 93 年度 人數(shù) 本科率 人均服務(wù)件數(shù) 1998 415 27% 477 1999 452 31% 640 2023 534 40% 788 2023 705 50% 861 江蘇平安內(nèi)勤人力發(fā)展 市場霸占 競爭決勝 94 快速發(fā)展 穩(wěn)健經(jīng)營 發(fā)展策略 市場霸占 競爭決勝 95 發(fā)展重點(diǎn) 業(yè)務(wù)發(fā)展 成本領(lǐng)先 科學(xué)管理 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 市場霸占 競爭決勝 96 做 規(guī)模發(fā)展最快 的公司 市場霸占目標(biāo) 做 契約品質(zhì)最優(yōu) 的公司 做 品牌價(jià)值最大 的公司 市場霸占 競爭決勝 97 98 99 100 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準(zhǔn)備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出競爭對手 ?針對“做得好的” ?針對“做得不好的” ?針對“沒有做的” ?針對“準(zhǔn)備做的” ?針對“正在做的” 寫出相應(yīng)的對策 101 ?“做得好的”的方面 ?“做得不好的”的方面 ?“沒有做的”的方面 ?“準(zhǔn)備做的”的方面 ?“正在做的”的方面 寫出自己 ?針對“做得好的” ?針對“做得不好的” ?針對“沒有做的” ?針對“準(zhǔn)備做的” ?針對“正在做的” 寫出相應(yīng)的策略 102 ?自己的 優(yōu)勢 ?對手的 ?自己的 劣勢 ?對手的 ?相應(yīng)策略 ?相應(yīng)策略 103 演講完畢，謝謝觀看！ 。擁有資源和穩(wěn)固地位的前衛(wèi)企業(yè)一旦卷入戰(zhàn)斗就可能用進(jìn)攻型的報(bào)復(fù)使后衛(wèi)企業(yè)付出無法承受的經(jīng)濟(jì)和組織代價(jià)。必須使前衛(wèi)企業(yè)不愿或不能對后衛(wèi)企業(yè)實(shí)施曠日持久的報(bào)復(fù)，得到這樣的效果不是由于前衛(wèi)企業(yè)自身的情況就是由于后衛(wèi)企業(yè)選擇的策略。 ? 除非后衛(wèi)企業(yè)保持自己的成本與前衛(wèi)企業(yè)接近，否則，前衛(wèi)企業(yè)將用它的成本優(yōu)勢抵消后衛(wèi)企業(yè)的優(yōu)勢。 市場霸占 競爭決勝 81 在其他方面程度接近 ? 后衛(wèi)企業(yè)必須有某種辦法部分或全部地抵消前衛(wèi)企業(yè)的其他固有優(yōu)勢。 ? 優(yōu)勢是低成本，公司能夠靠削價(jià)獲得相對于前衛(wèi)企業(yè)的地位改善，或以行業(yè)平均價(jià)格賺取更高的差額，從而使公司能在銷售或技術(shù)開發(fā)上再投資。 ? 進(jìn)攻的基本規(guī)則是不用想象的策略去正面進(jìn)攻，無論后衛(wèi)企業(yè)擁有什么樣的資源或?qū)嵙Α? 對于后衛(wèi)企業(yè)來說，如何從自己的地位出發(fā)迅速地適應(yīng)環(huán)境變化，是最重要的問題。 要點(diǎn)是和第二位企業(yè)保持差距 競爭策略的制定 市場霸占 競爭決勝 74 第二位企業(yè)：位次策略 ? 注意市場變化，爭取在新領(lǐng)域領(lǐng)先 ? 看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn) ? 到力量用盡時(shí)和第一位休戰(zhàn) 在競爭中，處于第二位的企業(yè)的基本策略是在力量用盡時(shí)，一面和第一位休戰(zhàn)，一面搶在市場變化前，在新領(lǐng)域成為第一，然后看準(zhǔn)時(shí)機(jī)向第一位挑戰(zhàn)。市場占有率在 1%9%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 72 競爭策略的制定 隨著競爭的激化，企業(yè)有必要采取位次競爭策略來取勝。一旦遇到強(qiáng)者的侵略，就有可能被吞并。市場占有率在 26%42%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 70 追擊型 —— 市場跟隨者 如：克萊斯勒、蘋果電腦 市場占有率在 9%26%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 71 市場補(bǔ)充者 —— 游擊型 該企業(yè)以專業(yè)化為核心，經(jīng)過市場細(xì)分選擇產(chǎn)品。市場占有率在 42%74%左右 四種企業(yè)主體 市場霸占 競爭決勝 69 攻擊型 —— 市場后衛(wèi)企業(yè) 如：福特汽車、百事可樂、漢堡王 該企業(yè)通常是行業(yè)中的第二號(hào)或第三號(hào)公司，他們在市場上的地位與份額均次于領(lǐng)導(dǎo)者，但具備與霸主相競爭的實(shí)力。 一個(gè)公司在窮盡了對未來的分析判斷后，必須通過實(shí)際行動(dòng)來學(xué)習(xí)，搞原始市場測試，與競爭對手進(jìn)行合作開發(fā)以及研究競爭激烈的技術(shù)等等。 競爭對手的潛在競爭能力有以下幾個(gè)方面： 潛在競爭能力 市場霸占 競爭決勝 58 ? 競爭對手在各個(gè)領(lǐng)域的潛在競爭能力如何？其最佳能力在那個(gè)職能部門？其最差能力在那個(gè)職能部門？ ? 競爭對手如何符合其策略一致性檢驗(yàn)的要求？ ? 隨著競爭對手的日趨成熟，在那些潛在競爭能力中有無可能出現(xiàn)一些變化？這些變化將隨著時(shí)間而增長還是減少？ 核心競爭 市場霸占 競爭決勝 59 ? 如果競爭對手增長，潛在競爭能力將會(huì)增長還是減少？在哪些領(lǐng)域？ ? 在人員、技能和生產(chǎn)能力方面，競爭對手的增長能力如何？ ? 在財(cái)務(wù)方面，競爭對手隨時(shí)間增長如何？它能隨行業(yè)而增長嗎？它能增長市場占有率嗎？隨增長對籌集外部資金的敏感性如何？想要取得良好的短期財(cái)務(wù)成果嗎？ 增長能力 市場霸占 競爭決勝 60 ? 競爭對手對其他競爭對手的行動(dòng)做出迅速反應(yīng)的能力和發(fā)動(dòng)及時(shí)進(jìn)攻的能力如何？ ? 這種能力有下列四種因素來確定： ? 未支配的費(fèi)用成本 ? 品牌宣傳攻勢 ? 銷售隊(duì)伍的能力 ? 尚未推出的新產(chǎn)品 迅速反應(yīng)的能力 市場霸占 競爭決勝 61 ? 競爭對手的固定成本相對于變動(dòng)成本的情況如何？未利用的成本威力如何？這些情況將影響對變化可能做出的反應(yīng) ? 競爭對手對各個(gè)職能領(lǐng)域內(nèi)變化的條件和反應(yīng)能力如何？ ? 服務(wù)方面的競爭？ 適應(yīng)變化的能力 市場霸占 競爭決勝 62 ? 行銷活動(dòng)中的逐步升級？ ? 競爭對手能否對可能發(fā)生的事件做出反應(yīng)？ ? 持續(xù)高漲的通貨膨脹率？ ? 使現(xiàn)有后援過時(shí)的技術(shù)變化？ ? 經(jīng)濟(jì)衰退？ 適應(yīng)變化的能力 市場霸占 競爭決勝 63 ? 工資率的增長？ ? 將會(huì)影響本企業(yè)的政府最有可能采用的規(guī)章？ ? 競爭對手有無推出的障礙，這種障礙將趨向于阻止其按比例縮減或剝奪其在行業(yè)中的經(jīng)營活動(dòng)？ ? 競爭對手是否與其母公司的其他單位分享設(shè)施、銷售人員？這些情況會(huì)對適應(yīng)性造成抑制且可能妨礙成本控制。 平安銷售渠道的拓寬：