合格銷售人員培訓(xùn)1228(5-8班)(編輯修改稿)
2025-03-22 19:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 歡迎您有時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái) ?? 29 30 不同的購(gòu)房行為 31 首次購(gòu)買 1. 沖動(dòng)型購(gòu)買行為 類型 行為純沖動(dòng)購(gòu)買完全出于沖動(dòng)因素而購(gòu)買，并非因?yàn)楫a(chǎn)品或品牌因素提醒性沖動(dòng)購(gòu)買對(duì)房屋已經(jīng)產(chǎn)生需求，但在進(jìn)入接待中心之前，尚未產(chǎn)生購(gòu)屋意愿。購(gòu)買因素可能是因?yàn)楫a(chǎn)品因素或售樓處刺激因素，臨時(shí)產(chǎn)生有效需求。誘導(dǎo)性沖動(dòng)購(gòu)買事先沒(méi)有購(gòu)房需求，進(jìn)入售樓處受到產(chǎn)品條件及售樓處刺激因素，突然激發(fā)有效需求，立即購(gòu)買。計(jì)劃性沖動(dòng)購(gòu)買由于減價(jià)或其它促銷活動(dòng)，而進(jìn)入售樓處，事先并無(wú)購(gòu)買意圖，卻因業(yè)務(wù)人員給予大量減價(jià)或高價(jià)贈(zèng)品而臨時(shí)決定購(gòu)買。2. 計(jì)劃型 購(gòu)買行為 置換型購(gòu)買 婚房購(gòu)買 投資購(gòu)買 被動(dòng)型購(gòu)買 33 二次購(gòu)買者 復(fù)雜購(gòu)買決策的購(gòu)房行為 階段1 問(wèn)題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評(píng)估信息 參觀工地，且評(píng)估品牌4 選擇行動(dòng) 購(gòu)買行動(dòng)5 使用評(píng)價(jià) 購(gòu)買后評(píng)價(jià)6 使用后行動(dòng) 交屋后評(píng)價(jià)復(fù)雜購(gòu)買決策過(guò)程34 客戶類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 自我主張型 承認(rèn)對(duì)方的存在，尊重其面子 唯我獨(dú)尊型 讓他自由選擇 遇有問(wèn)題時(shí)才回答 邊讓他觀看邊做詢問(wèn)，以便打聽他的喜好 你替他做個(gè)選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 35 配合適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對(duì) 在購(gòu)房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動(dòng) 要有耐性，不能急躁 有時(shí)也要表現(xiàn)出和購(gòu)房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡(jiǎn)短的暗示比長(zhǎng)篇的說(shuō)明更有效 話多型 時(shí)間過(guò)長(zhǎng)時(shí)同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問(wèn)及吸收知識(shí) 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 客戶類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 36 注意購(gòu)房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語(yǔ)言 以愛心來(lái)對(duì)待 不忙碌的人員來(lái)接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來(lái)規(guī)制他的行動(dòng) 拿玩具或圖書給他看 可以大聲地說(shuō)“哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！”來(lái)提醒其父母注意 37 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn) 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來(lái)處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán) 38 購(gòu)房者選擇售樓處行為模式 回饋 反饋 營(yíng)銷組合 購(gòu)房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 1 購(gòu)房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購(gòu)房屋種類 2 產(chǎn)品及品牌購(gòu)買 7 售樓處信息接觸 6 售樓處特質(zhì) 3 ?選擇售樓處 5 接受接待特質(zhì) 4 39 40 抓住招呼購(gòu)房者的機(jī)會(huì) 購(gòu)房者目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí) 購(gòu)房者用手去觸摸模型時(shí) 購(gòu)房者抬起頭來(lái)尋找時(shí) 購(gòu)房者突然停步時(shí) 購(gòu)房者找尋某種東西時(shí) 與購(gòu)房者四目交接時(shí) 不是所有購(gòu)房者都愿意與你交談或聆聽你的介紹 41 提示介紹的方法 ? 了解顧客心目中理想的生活方式； ? 找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點(diǎn) —— 獨(dú)特的價(jià)值； ? 從顧客的角度出發(fā)； ? 讓他看到所有的戶型； ? 讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品 買房實(shí)際是買一種生活方式 42 掌握購(gòu)房者的需求 不需要單方面地詢問(wèn) 詢問(wèn)與商品提示交叉進(jìn)行 逐漸地集中焦點(diǎn)詢問(wèn) 不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感 欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱） 需求的理由（需求的情況） 43 獲得專業(yè)知識(shí)的方法 ? 向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí) ? 從專家
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
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