[營銷管理]購買行為研究(編輯修改稿)
2025-03-22 19:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 息影響下出現(xiàn)沖動行購買； ? 成年人是洗衣機和家具用具等的主要市場；常是理智購買。 ? 老年人是藥品和保健品的主要市場。 家庭生活周期 單身 階段 備婚 階段 新婚 階段 育嬰 階段 滿巢 1 育兒 階段 滿巢 2 未分 階段 滿巢 3 已分 階段 空巢 鰥寡 階段 ? 單身青年－－穿戴、娛樂、交際、旅游等； ? 新婚夫婦－－家具、耐用消費品、旅游等； ? 準父母－－－洗衣機、嬰兒食品、玩具等； （孩子６歲以下） ? 中年夫婦－－食品、文教用品、生活用品等； ? 中年后期－－衣、食、教育、更新耐用消費品； ? 老年夫婦－－醫(yī)藥、保健品、消遣、旅游等； ? 單身老人－－醫(yī)藥、特殊食品、保健品等。 典型的產(chǎn)品支配形式 ?丈夫支配型： 人身保險、汽車、電視機 ?妻子支配型： 洗衣機、地毯、家具、廚房用品 ?共同支配型： 度假、住宅、戶外娛樂、子女就學 （四）文化狀況 文化 亞文化 社會階層 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 每一文化都包含較小的亞文化群體。這些亞文化群體為其成員提供更為具體的認同感。包括民族群體、宗教群體、種族團隊和地理區(qū)域。 社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。 此外，個人因素 影響其購買決策： 三 、消費者購買決策過程 （一）購買行為類型 （二）購買決策過程中的各個階段 （二）購買行為類型 經(jīng)常性的購買行為 選擇性的購買行為 探究性的購買行為 消費者購買行為的變化趨勢 ?沖動式購買大量增加 。 ?對便利的需求更高 。 ?要求休閑時間的更充分利用 。 ?名牌精品越來越被世界各地的人們所關(guān)注 （三）購買決策過程的各個階段 確認需求 產(chǎn)品 溝通 尋求信息 溝通渠道設(shè)計 方案評價 營銷組合設(shè)計 購買決定 談判 購后評價 售后服務(wù)和滿意度 消費者購買決策過程 確認需要 被選產(chǎn)品評估 購買決策 信息收集 購后行為 經(jīng)驗來源 個人來源 公眾來源 商業(yè)來源 他人態(tài)度 意外因素 預(yù)期風險 購買決策 產(chǎn)品屬性 品牌信念 效用要求 評價模式 滿足 不滿足 采取行動 不采取行動 訴諸公眾 個人行動 停購、抵制、傳播 尋求補償 法律手段 機構(gòu)投訴 第三節(jié) 生產(chǎn)者市場購買行為分析 一、生產(chǎn)者 市場的特點 二、生產(chǎn)者市場購買行為類型 三、生產(chǎn)者購買決策過程 組織市場的概念和類型 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。 組織市場 生產(chǎn)者 市場 中間商 市場 非贏利 組織市場 政府 市場 組織市場的構(gòu)成 （一）生產(chǎn)者市場：指一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之 用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)，以供銷售、出租、和 供應(yīng)給他人的個人和組織。 （二）中間商市場。指那些通過購買商品和服務(wù)并 將之轉(zhuǎn)售給他人以獲取利潤為目的的個人和組織。 （三）政府市場。指那些為執(zhí)行政府的主要職能而 采購或租用商品的各級政府單位，也就是說，一個 國家的政府市場上的購買者是該國各級政府的采購 機構(gòu)。 批發(fā)商 廠 商 消費者 零售商 政 府 市 場 循 環(huán) 一、生產(chǎn)者市場的特點 購買者數(shù)量少 交易量大 區(qū)域相對集中 派生需求 需求缺乏彈性 需求受社會影響較大 專業(yè)性采購 需要專門服務(wù) 直接采購 品質(zhì)與時間的要求 多數(shù)人影響購買決定 二、產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 類型 特點 營銷重點 直接續(xù)購 修正重購 新 購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，
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