成功的銷售心理培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-22 19:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主婦思維方式的表達 ?模仿兒童思維方式的表達 與客戶接觸的技巧 ?正式接觸與非正式的接觸 ?主動而非糾纏 ?被動而非冷漠 ?積極但內(nèi)心寧靜 ?潛意識定律的運用 處理異議與結束銷售的技巧 ?視客戶異議為有興趣的信號 ?對異議的正面處理方法 時間管理的技巧 ?時間管理的原則：時間是一種投資 ?20%的客戶產(chǎn)生你 80%的效益 ?要花 80%時間在大客戶的維護上 課程大綱 ? 建立良好的銷售心態(tài) 1 客戶心理分析 2 客戶信任的心理素質(zhì) 3 客戶信服的銷售技巧 4 對比技巧 主動幫助客戶了解您的產(chǎn)品或服務與其它同類產(chǎn)品或服務的差異，通過詳細了解這些差異而幫助對方產(chǎn)生信任感。越主動幫助客戶對比了解我們的產(chǎn)品和服務，客戶越容易接受我們。 對比技巧運用的要求 ?細節(jié)對比 ?品質(zhì)與質(zhì)量對比 ?同類產(chǎn)品不同利益的比較 ?特色比較 ?性能比較等 感激技巧 ?別人對我們所做的事情，使得我們也很想替別人做點事情。這是一種社會文化規(guī)范：當別人對我們幫忙，我們就會覺得內(nèi)心深處對他們有所虧欠，也就希望做點什么回報他們。 感激技巧運用的要求 ?經(jīng)常給客戶提供額外的幫助， 制造 人情債 ?真誠地用行動表達幫助 從前 ,在美國的農(nóng)村有一個老頭，他有三個兒子，大兒子，二兒子在城市，只有小兒子和他在農(nóng)村相依為命． 一天，從城里來了一個人，對老頭說： “ 我想把你的兒子帶到城市去． ” 老頭： “ 不行，我就這么一個兒子在我身邊． ” “ 我給你的兒子在城里找一份工作． ” “ 不行． ” “ 我還要給你的兒子在城里找個對象． ” “ 不行． ” “ 我給你兒子找的對象是洛克菲勒的女兒，你同意嗎？ ” 老頭想了想，同意了． 過了兩天，這個人找到了洛克菲勒． “ 我準備給我的女兒介紹一個對象． ” “ 我的女兒還用得著你介紹對象嗎？ ” “ 如果這個人是世界銀行副總裁呢？ ” 洛克菲勒同意了． 又過了兩天，這個人找到世界銀行總裁． “ 你現(xiàn)在必須馬上任命一位副總裁． ” “ 不可能，我有這么多的副總裁，我為什么要聽你的再任命一位，而且還是馬上？ ” “ 如果你任命的這位副總裁是洛克菲勒的女婿呢？ ” 世界銀行總裁點了點頭． ．．．．．． 社會與權威認同技巧 ? 人們對以往做過的事情有一種強烈的連貫性的需求，希望能夠把一切維持舊有的形式。另外，我們深受權威的影響，認為權威的選擇總是對的。 ? 在與客戶溝通時，要多向客戶介紹我們在國內(nèi)和國際上的影響力，以及使用我們產(chǎn)品和服務的人數(shù)，有哪些重要客戶。 容易促使產(chǎn)生社會認同感的情感 ?安全感 ?恐懼感 ?新奇感 ?攀比 5+5=10 4+6=10 3+7=10 2+8=10 1+9=10 您發(fā)現(xiàn)了什么 ? 等于 10, 這個相同的結果 , 可以有不同的方式來達成 . 追求成功 , 如果我們目標明確 , 信念堅定 , 就會有無數(shù)個達成目標的方法 , 否則 , 只是永遠的一事無成 !
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