【文章內(nèi)容簡介】 覺得選擇眾多，享受選擇的樂趣 ? 熱賣的商品可以加強(qiáng)深度 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 主商品、副商品 、 補(bǔ)充商品 ? 主商品是銷售額的主要部分，在最顯眼處 ? 副商品圍繞主商品展開 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 編號 、 替換、季節(jié)及特賣商品 ? 編號商品：正規(guī)常態(tài)長年銷售的商品，盡量位置不要亂換 ? 替換商品：看銷售額可做替換，試賣，滿足新鮮感，嘗試多開發(fā)新的主力商品 ? 季節(jié)以及特賣商品：醒目的地方， POP強(qiáng)化視覺，達(dá)到特賣的效果 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 普通、觀賞、利潤、并列商品 ? 普通商品 60% ：銷售快，主銷售業(yè)績來源 ? 觀賞商品 10% ：新商品、高價(jià)商品、話題商品 ? 利潤商品 15% ：純利大商品，公司自身品牌 ? 并列商品 15%：其它商品，飲料 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 依用途不同分類 ? 營業(yè)用、家用，空調(diào) ? 家居服、學(xué)生服、上班服、宴會服 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品選定活動 ? 適當(dāng)、豐富、彈性 ? 價(jià)格帶與價(jià)格線 ? 設(shè)立流暢區(qū)，將區(qū)帶中的商品做增加 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品補(bǔ)充活動 1. 好賣、銷量大 2. 季節(jié)性 3. 流行性 ? 生意人少賺等于虧 ? 提早發(fā)現(xiàn)提早動作 ? 將追加定貨以及補(bǔ)貨的工作做好 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品管理活動 ? 庫存管理的要領(lǐng) ? 商品盤點(diǎn)要領(lǐng) 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 庫存管理的要領(lǐng) ? 進(jìn)、銷、存，兩樣跟倉庫有關(guān)，門市是攻倉庫是守 1. 庫存過多：資金呆滯，貨物囤積，利潤降低（打折），貸款利息 2. 庫存過低：短缺，無法達(dá)到銷售業(yè)績 3. 建立資產(chǎn)管理人制度，可依商品類別制訂 4. 有效的數(shù)據(jù)編號以及計(jì)算機(jī)檔案，確實(shí)管理 5. 經(jīng)常巡視倉庫，是否妥善保存，是否進(jìn)行促銷 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品盤點(diǎn)要領(lǐng) ? 隨時(shí)掌握商品庫存量狀況 ? 當(dāng)兵時(shí)的早晚點(diǎn)名 ? 理想的狀況是每月進(jìn)行盤點(diǎn) 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品盤點(diǎn)要領(lǐng) ? 將盤點(diǎn)目的和程序向人員強(qiáng)調(diào) ? 將逾期商品或損壞商品確實(shí)統(tǒng)計(jì)呈報(bào)上級 ? 分區(qū)塊、段落進(jìn)行，倉庫、賣場、書報(bào)區(qū)、日用品區(qū) … ? 負(fù)責(zé)范圍做明確指示，以免重復(fù)擺設(shè) ? 盤點(diǎn)日前控制入貨量 ? 對客戶預(yù)定商品、委制商品確認(rèn)不要點(diǎn)入庫存 ? 盤點(diǎn)單，盤點(diǎn)表事先準(zhǔn)備 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品盤點(diǎn)要領(lǐng) ? 順便整理倉庫 ? 盤點(diǎn)前先將店頭補(bǔ)貨補(bǔ)滿 ? 將毀損商品、逾期商品做區(qū)分 ? 讀數(shù)與寫記錄的最好分開 ? 將品名、數(shù)量、銷售價(jià)格分別記入盤點(diǎn)表 ? 盤點(diǎn)時(shí)不要有閑雜人等出現(xiàn)現(xiàn)場 ? 要有現(xiàn)場監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 如何提升毛利率 ? 商品的基本組成 ? 相乘比的計(jì)算步驟 ? 如何提高總和毛利率 ? 特例 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 商品的基本組成 1. 毛利率低，銷路快 2. 毛利率高，銷路慢 3. 毛利率低，銷售穩(wěn)定 ? 此為帄衡的生態(tài) ? 互補(bǔ)不足，毛利高補(bǔ)毛利低，銷售快補(bǔ)銷售慢 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 相乘比的計(jì)算步驟 ? 算出各個(gè)部門的毛利率與銷售構(gòu)成比之積 ? 合計(jì)各部門之相成比，成為總和毛利率 ? 提高高毛利率的構(gòu)成比，總和毛利率即往上升，反之則降 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 相乘比計(jì)算表一 項(xiàng)目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 20 % 20 20 20 30 % 15 35 20 % 計(jì) 100 % % 相乘比計(jì)算表二 項(xiàng)目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 20 % 30 30 20 % 計(jì) 100 % % 相乘比計(jì)算表三 項(xiàng)目部門 毛利率 A 銷售構(gòu)成比 B 相乘比 A ╳ B A B C D 15 % 20 30 18 30 % 20 20 30 % 計(jì) 100 % % 如何提高總和毛利率 1. 提高高毛利率部門的構(gòu)成比 2. 降低低毛利率部門的構(gòu)成比 3. 提升高銷售構(gòu)成比的毛利率 4. 若有構(gòu)成比相同的部門應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品 ? 作業(yè)討論：有哪一些實(shí)際的方法可以做到 ？ 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 特例 ? 毛利率高，但屬季節(jié)性的商品 ? 毛利率低，因?qū)倜撇坏貌唤?jīng)銷 ? 毛利率雖高，但損耗多的商品 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 有效掌握商品回轉(zhuǎn) ? 年間銷售金額 /帄均庫存金額（原價(jià)） ? 年間銷售原價(jià) /帄均庫存金額（原價(jià)） ? 年間銷售金額 /帄均庫存金額（賣價(jià)） 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ? 商品投下資本的回轉(zhuǎn)率 ? 采購部門或是投資者在做商品投資報(bào)酬率分析時(shí)，想得知資金運(yùn)用是否有其效益 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ? 單店進(jìn)貨的帄均庫存成本維持在一百萬元 ? 零售價(jià)的年度總業(yè)績一千萬業(yè)績 ? 一千萬 /一百萬＝ 10 ? 用一百萬的資金做了 10倍的生意 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售原價(jià) /帄均庫存金額 ? 對應(yīng)原價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ? 營業(yè)單位則較常采用 BC公式來求得商品的回轉(zhuǎn)率 ? 切勿加上零售毛利，否則回轉(zhuǎn)率標(biāo)準(zhǔn)就亂了，分子跟分母都采用原價(jià) ? 業(yè)績好，公司可允許單店庫存在不影響回轉(zhuǎn)率的情況下，增加較多的安全庫存量 ? 一家店的業(yè)績下滑時(shí)，若非因安全庫存量不足或缺貨引起時(shí)，通常會要求店長有效壓低庫存，以維持合理的庫存量與回轉(zhuǎn)率 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售原價(jià) /帄均庫存金額 ? 帄均庫存以進(jìn)價(jià)成本計(jì)算一百萬 ? 一年內(nèi)賣了成本一千萬的商品 ? 回轉(zhuǎn)率＝ 10 ? 每 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ? 對應(yīng)賣價(jià)的回轉(zhuǎn)率 ? 回轉(zhuǎn)率太低或回轉(zhuǎn)期間太長，接近于表示你的庫存金額太高，需要改善一下無效益的庫存商品 ? 倘若回轉(zhuǎn)期間過長，像水果這種生命周期不超過一星期的商品 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 年間銷售金額 /帄均庫存金額 ? 帄均庫存金額以零售價(jià)計(jì)算一百萬 ? 一年內(nèi)賣了零售價(jià)一千萬的東西 ? 回轉(zhuǎn)率＝ 10 ? 每 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 有效掌握商品回轉(zhuǎn) 業(yè)種別 回轉(zhuǎn)率 庫存日數(shù) 衣料 68 服飾品 51 化妝品 62 家具 46 五金、廚具 41 電化器具 49 書籍 41 文具 26 鐘表、眼鏡 99 如何做好 A、 B、 C管理 A級 管理價(jià)值最高 嚴(yán)格控制管理 65％以內(nèi) B級 管理價(jià)值其次 一般控制管理 6595％ C級 管理價(jià)值最低 不需特別控管 95％以上 如何做好 A、 B、 C管理 部門 營業(yè)額 營業(yè)額構(gòu)成比 構(gòu)成比累積 等級 A 2200 ％ ％ A B 1500 ％ ％ A C 460 ％ ％ B D 320 ％ ％ B E 240 ％ ％ B F 200 ％ ％ B G 150 ％ ％ B H 100 ％ ％ C I 80 ％ ％ C J 40 ％ ％ C K 20 ％ ％ C 如何做好 A、 B、 C管理 ABC分析 銷售戰(zhàn)略分類 商品生命周期 A等級商品群 主力商品群 現(xiàn)在主力商品 成熟期中 成長后期 B等級商品群 補(bǔ)助商品群 有將來性商品 成長前期 衰退前期 C等級商品群 附屬商品群 凍結(jié)囤積商品 導(dǎo)入期中 衰退后期 如何做好 A、 B、 C管理 ? 選擇重點(diǎn)商品 ? 檢核各部門的貢獻(xiàn)度 ? 控制商品存貨成本 ? 評價(jià)往來廠商的重要性 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御與人事管理 ? 店長的四種類型 ? 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 ? 強(qiáng)化表達(dá)能力的五個(gè)重點(diǎn) ? 收心法則六重點(diǎn) ? 帶動部屬五項(xiàng)原則 ? 人效考核 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 店長的四種類型 ? 任務(wù)傳達(dá)型 ? 自以為是型 ? 全面委任型 ? 任務(wù)指導(dǎo)型 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 任務(wù)傳達(dá)型 ? 傳達(dá)上級的意見和目標(biāo)，這是上級命仙 ? 講完就以為工作結(jié)束了，無領(lǐng)導(dǎo)力也無效果 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 自以為是型 ? 認(rèn)定自己是最專業(yè)的，不讓下屬參與 ? 刻意拉開上下之間的距離，我的名字叫領(lǐng)導(dǎo) ? 過份講求效率而不跟下屬開會 ， 甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 全面委任型 ? 責(zé)任分配下去后就不管了，只負(fù)責(zé)檢查 ? 沒有團(tuán)隊(duì)精神的重要典型 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 任務(wù)指導(dǎo)型 ? 共同承擔(dān)，共同負(fù)責(zé) ? 參與感是調(diào)動下屬積極性的關(guān)鍵，員工手則 ? 與下屬共同學(xué)習(xí)，讓寶藏顯露 ? 制造機(jī)會，誘導(dǎo)對方感情投入 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 ? 維持他人的自信及自尊 ? 維持建設(shè)性的人際互動 ? 激發(fā)部屬主動的意愿 ? 對事不對人 ? 以身作則 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 提升對人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧 ? 對人影響力的產(chǎn)生過程 ? 個(gè)人擁有的價(jià)值、目標(biāo) → 每日與人接觸 → 透過接觸與溝通影響別人完成共同決定的目標(biāo) → 完成可實(shí)現(xiàn)的結(jié)果 ? 沒有理想目標(biāo)的人鉆研任何領(lǐng)導(dǎo)技巧都是空談 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 維持他人的自信及自尊 ? 讓下屬感受到自我的價(jià)值 ? 滿足被肯定的需求 ? 學(xué)習(xí)好的溝通方式，抽煙，缺點(diǎn)指正 ? 有效果的糾正 ? 基層的素質(zhì)不好 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 維持建設(shè)性的人際互動 1. 化沖突為更深的了解 2. 創(chuàng)造適合工作的人和環(huán)境 3. 幫助對方了解他的想法是否周嚴(yán)，協(xié)助成長 4. … 5. … 6. … 7. 百萬客戶的觀點(diǎn) ? 人際關(guān)系就像銀行一般 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 激發(fā)部屬主動的意愿 ? 溝通、競賽、訓(xùn)練、激勵，你就是培訓(xùn)師 ? 用行動取付借口，我不會 ? 隨時(shí)激勵，積極會變消極，消極會變積極 ? 舒適空間 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 對事不對人 ? 移開對人的情緒，越看越討厭 ? 避免戰(zhàn)火蔓延 ? Examine what’s said,not who is speaking. ? 開會前必備的共識 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 以身作則 1. 學(xué)習(xí)帶頭 2. 改變帶頭 3. 執(zhí)行帶頭 4. 忠誠帶頭 培訓(xùn)讓企業(yè)效益倍增 學(xué)習(xí)讓個(gè)人身價(jià)飆升 強(qiáng)化表達(dá)能力的五個(gè)重點(diǎn) ? 將彼此的思維告知對