銷售管理力八項學(xué)習(xí)---sunny96(編輯修改稿)
2025-03-22 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的任務(wù)是否保持相應(yīng)的比例關(guān)系，能否保證整體活動協(xié)調(diào)進(jìn)行。 計劃編制第四步：綜合平衡 ? 工作平衡 ? 研究銷售工作的進(jìn)行與資源供應(yīng)的關(guān)系，分析能否在適當(dāng)?shù)臅r間籌集到適當(dāng)品種和數(shù)量的資源，從而能否保證銷售工作的連續(xù)性。 ? 一般都缺少足夠的人力和資金去做銷售計劃中的工作，因此，銷售區(qū)域、銷售小組、銷售人員等之間的競爭是正常的。而競爭的對象主要是人力資源、資金和設(shè)備等。 計劃編制第四步：綜合平衡 ? 能力平衡 ? 分析不同的銷售人員在不同時間任務(wù)和能力之間是否平衡，即研究每一名銷售人員是否能夠保證在任何時間都有足夠的能力去完成規(guī)定的任務(wù)。 ? 由于企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境和活動條件經(jīng)常發(fā)生變化，從而導(dǎo)致任務(wù)的調(diào)整，因此在任務(wù)和能力平衡的同時，還須留有一定的余地，以保證這種將會產(chǎn)生的調(diào)整在必要時可能進(jìn)行。 計劃編制第五步：批準(zhǔn)并公布 ? 完成了計劃的綜合平衡，獲取了各方面的支持，接下來的工作就是提交計劃，等待上級的批準(zhǔn)。 ? 只要在計劃制定過程中，與上級有足夠的溝通和互動，獲取上級批準(zhǔn)只是一種形式而已。 ? 最后一步是把計劃分發(fā)給銷售人員，管理部門和其它相關(guān)部門。 擁有龐大的管理資料庫 遠(yuǎn)見力 ?招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團(tuán)隊力 計劃力 激勵力 招募是一個連續(xù)不斷的過程 ? 不斷尋找杰出的人才，而不應(yīng)該當(dāng)崗位有空缺時才尋找。 ? 招募是銷售經(jīng)理最重要的職能。平庸的銷售人員導(dǎo)致平庸的結(jié)果。 ? 招募中的每一步就像一個過濾器，采用的步驟越多，則失敗的風(fēng)險就越低。 ? 要利用聘用來淘汰組織中差的員工并且讓優(yōu)秀人才脫穎而出。將聘用作為一個工具來提高銷售隊伍的生產(chǎn)率。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 不要聘用一個在差的團(tuán)隊中表現(xiàn)最好的人員，因為這并不能解決你的問題。 ? 一個較差的銷售人員比沒有銷售人員更浪費公司資源； ? 當(dāng)沒有聘用到合適的銷售人員時繼續(xù)尋找合適人員的成本，比聘用一個不勝任工作的人員后解聘、在尋找要低得多。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 經(jīng)驗計算，招聘過程要花 30——90天，有一個機(jī)動多余的銷售人員閑臵將減輕招聘的時間壓力。 ? 經(jīng)驗計算，招聘一位合格的銷售人員平均需要 5個月的時間。 ? 潛在銷售額的損失和更換銷售員的損失，用錯銷售員的代價被證明是極其昂貴的。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 想要降低招錯人的風(fēng)險和減少人員流動，基本技巧是制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說明書和候選者概況與合適的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再從應(yīng)聘者中巧妙地初步篩選并最終選取合適人選。 代價昂貴的招募 ? 招募要求在一個適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)制定計劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 想要降低招錯人的風(fēng)險和減少人員流動，基本技巧是制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說明書和候選者概況與合適的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再從應(yīng)聘者中巧妙地初步篩選并最終選取合適人選。 招募的工具：工作說明書 ? 工作說明書是一份預(yù)期的工作責(zé)任的清單 ? 清楚地確定尼公司的戰(zhàn)略將有助于找到最合適的銷售人員。 ? 執(zhí)行戰(zhàn)略的策略也應(yīng)恰當(dāng)?shù)姆从吃诠ぷ髡f明書里。 ? 人員部署的戰(zhàn)略決策將會影響銷售區(qū)域的大小和出差的需要。 招募的工具：候選者概況 ? 工作說明書列出了各項工作職責(zé)，而候選者概況則描述了完成這些工作職責(zé)所需的技能、經(jīng)驗、知識和個性特征。 ? 候選者概況就像是一個購物清單，技能包括銷售、計算機(jī)技術(shù)、購統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析能力；經(jīng)歷可能包括銷售種類、行業(yè)、報酬種類、表現(xiàn)結(jié)果、尋找預(yù)期客戶等等。 擁有龐大的管理資料庫 遠(yuǎn)見力 招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 ?培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團(tuán)隊力 計劃力 激勵力 培訓(xùn)是銷售管理的一個環(huán)節(jié) ? 培訓(xùn)的核心是為銷售人員作出超值付出 ? 招募過程沒有輔以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)計劃，花費在招募過程的經(jīng)費將付諸東流； ? 如果沒有足夠的持續(xù)培訓(xùn)，即使是經(jīng)驗豐富的銷售員也無法提高，維持其效率也很難。 ? 如果招募到合適的人員并給與其良好的培訓(xùn)，銷售管理工作完成了 2/3。 銷售培訓(xùn)的價值 ? 培訓(xùn)是一種優(yōu)良的激勵 ? 對銷售人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力，降低人員流動率，讓他們覺得自己有用、重要、有價值。 ? 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報酬，從而減少了更換工作的可能性。 ? 進(jìn)行良好培訓(xùn)的主要益處在于激勵。 銷售培訓(xùn)的成功依賴于培訓(xùn)計劃 ? 培訓(xùn)計劃是培訓(xùn)成功的一半 ? 一個好的培訓(xùn)計劃可以使你的銷售人員及渠道伙伴將更多的時間與資源投入到你們公司的產(chǎn)品上，從而使他們成為業(yè)績卓越的銷售員或合作伙伴。 ? 一份設(shè)計周詳并擁有適當(dāng)資源的培訓(xùn)計劃對于你的銷售人員十分重要的，不良銷售業(yè)績一定是不良銷售管理的結(jié)果。 體現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化銷售培訓(xùn) ? 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的首要目的是提升銷售人員更好地完成戰(zhàn)略目標(biāo)； ? 培訓(xùn)課程必須理解公司的戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)略培訓(xùn)的目標(biāo)，使銷售人員的技能與公司戰(zhàn)略相匹配； ? 銷售管理是一個系統(tǒng)的流程，每一個步驟環(huán)環(huán)相扣。只有設(shè)計精良體現(xiàn)公司戰(zhàn)略特色的培訓(xùn)計劃才是有效的培訓(xùn)。 教導(dǎo)法培訓(xùn)是銷售培訓(xùn)的主導(dǎo) ? 教導(dǎo)法有助于培訓(xùn)銷售人員 ? 教導(dǎo)法使銷售經(jīng)理更有效地利用自己的時間。 ? 也可以要求具有豐富經(jīng)驗的銷售人員充當(dāng)導(dǎo)師去培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員。這種培訓(xùn)可以以現(xiàn)場指導(dǎo)的方式，并且要回答有關(guān)產(chǎn)品
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