銷售管理力八項(xiàng)學(xué)習(xí)---sunny96(編輯修改稿)
2025-03-22 19:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的任務(wù)是否保持相應(yīng)的比例關(guān)系，能否保證整體活動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。 計(jì)劃編制第四步：綜合平衡 ? 工作平衡 ? 研究銷售工作的進(jìn)行與資源供應(yīng)的關(guān)系，分析能否在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間籌集到適當(dāng)品種和數(shù)量的資源，從而能否保證銷售工作的連續(xù)性。 ? 一般都缺少足夠的人力和資金去做銷售計(jì)劃中的工作，因此，銷售區(qū)域、銷售小組、銷售人員等之間的競(jìng)爭(zhēng)是正常的。而競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象主要是人力資源、資金和設(shè)備等。 計(jì)劃編制第四步：綜合平衡 ? 能力平衡 ? 分析不同的銷售人員在不同時(shí)間任務(wù)和能力之間是否平衡，即研究每一名銷售人員是否能夠保證在任何時(shí)間都有足夠的能力去完成規(guī)定的任務(wù)。 ? 由于企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境和活動(dòng)條件經(jīng)常發(fā)生變化，從而導(dǎo)致任務(wù)的調(diào)整，因此在任務(wù)和能力平衡的同時(shí)，還須留有一定的余地，以保證這種將會(huì)產(chǎn)生的調(diào)整在必要時(shí)可能進(jìn)行。 計(jì)劃編制第五步：批準(zhǔn)并公布 ? 完成了計(jì)劃的綜合平衡，獲取了各方面的支持，接下來(lái)的工作就是提交計(jì)劃，等待上級(jí)的批準(zhǔn)。 ? 只要在計(jì)劃制定過(guò)程中，與上級(jí)有足夠的溝通和互動(dòng)，獲取上級(jí)批準(zhǔn)只是一種形式而已。 ? 最后一步是把計(jì)劃分發(fā)給銷售人員，管理部門和其它相關(guān)部門。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 遠(yuǎn)見力 ?招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團(tuán)隊(duì)力 計(jì)劃力 激勵(lì)力 招募是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程 ? 不斷尋找杰出的人才，而不應(yīng)該當(dāng)崗位有空缺時(shí)才尋找。 ? 招募是銷售經(jīng)理最重要的職能。平庸的銷售人員導(dǎo)致平庸的結(jié)果。 ? 招募中的每一步就像一個(gè)過(guò)濾器，采用的步驟越多，則失敗的風(fēng)險(xiǎn)就越低。 ? 要利用聘用來(lái)淘汰組織中差的員工并且讓優(yōu)秀人才脫穎而出。將聘用作為一個(gè)工具來(lái)提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。 代價(jià)昂貴的招募 ? 招募要求在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)制定計(jì)劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 不要聘用一個(gè)在差的團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最好的人員，因?yàn)檫@并不能解決你的問(wèn)題。 ? 一個(gè)較差的銷售人員比沒(méi)有銷售人員更浪費(fèi)公司資源； ? 當(dāng)沒(méi)有聘用到合適的銷售人員時(shí)繼續(xù)尋找合適人員的成本，比聘用一個(gè)不勝任工作的人員后解聘、在尋找要低得多。 代價(jià)昂貴的招募 ? 招募要求在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)制定計(jì)劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 經(jīng)驗(yàn)計(jì)算，招聘過(guò)程要花 30——90天，有一個(gè)機(jī)動(dòng)多余的銷售人員閑臵將減輕招聘的時(shí)間壓力。 ? 經(jīng)驗(yàn)計(jì)算，招聘一位合格的銷售人員平均需要 5個(gè)月的時(shí)間。 ? 潛在銷售額的損失和更換銷售員的損失，用錯(cuò)銷售員的代價(jià)被證明是極其昂貴的。 代價(jià)昂貴的招募 ? 招募要求在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)制定計(jì)劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 想要降低招錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)和減少人員流動(dòng)，基本技巧是制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說(shuō)明書和候選者概況與合適的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再?gòu)膽?yīng)聘者中巧妙地初步篩選并最終選取合適人選。 代價(jià)昂貴的招募 ? 招募要求在一個(gè)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)制定計(jì)劃，預(yù)見需求，并進(jìn)行操作。 ? 想要降低招錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)和減少人員流動(dòng)，基本技巧是制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說(shuō)明書和候選者概況與合適的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再?gòu)膽?yīng)聘者中巧妙地初步篩選并最終選取合適人選。 招募的工具：工作說(shuō)明書 ? 工作說(shuō)明書是一份預(yù)期的工作責(zé)任的清單 ? 清楚地確定尼公司的戰(zhàn)略將有助于找到最合適的銷售人員。 ? 執(zhí)行戰(zhàn)略的策略也應(yīng)恰當(dāng)?shù)姆从吃诠ぷ髡f(shuō)明書里。 ? 人員部署的戰(zhàn)略決策將會(huì)影響銷售區(qū)域的大小和出差的需要。 招募的工具：候選者概況 ? 工作說(shuō)明書列出了各項(xiàng)工作職責(zé)，而候選者概況則描述了完成這些工作職責(zé)所需的技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和個(gè)性特征。 ? 候選者概況就像是一個(gè)購(gòu)物清單，技能包括銷售、計(jì)算機(jī)技術(shù)、購(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析能力；經(jīng)歷可能包括銷售種類、行業(yè)、報(bào)酬種類、表現(xiàn)結(jié)果、尋找預(yù)期客戶等等。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 遠(yuǎn)見力 招募力 領(lǐng)導(dǎo)力 ?培訓(xùn)力 目標(biāo)力 團(tuán)隊(duì)力 計(jì)劃力 激勵(lì)力 培訓(xùn)是銷售管理的一個(gè)環(huán)節(jié) ? 培訓(xùn)的核心是為銷售人員作出超值付出 ? 招募過(guò)程沒(méi)有輔以適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)計(jì)劃，花費(fèi)在招募過(guò)程的經(jīng)費(fèi)將付諸東流； ? 如果沒(méi)有足夠的持續(xù)培訓(xùn)，即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員也無(wú)法提高，維持其效率也很難。 ? 如果招募到合適的人員并給與其良好的培訓(xùn)，銷售管理工作完成了 2/3。 銷售培訓(xùn)的價(jià)值 ? 培訓(xùn)是一種優(yōu)良的激勵(lì) ? 對(duì)銷售人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)不僅能增加他們的效率和提高他們的能力，降低人員流動(dòng)率，讓他們覺(jué)得自己有用、重要、有價(jià)值。 ? 接受了良好培訓(xùn)的銷售人員能為自己賺取更多的報(bào)酬，從而減少了更換工作的可能性。 ? 進(jìn)行良好培訓(xùn)的主要益處在于激勵(lì)。 銷售培訓(xùn)的成功依賴于培訓(xùn)計(jì)劃 ? 培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)成功的一半 ? 一個(gè)好的培訓(xùn)計(jì)劃可以使你的銷售人員及渠道伙伴將更多的時(shí)間與資源投入到你們公司的產(chǎn)品上，從而使他們成為業(yè)績(jī)卓越的銷售員或合作伙伴。 ? 一份設(shè)計(jì)周詳并擁有適當(dāng)資源的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)于你的銷售人員十分重要的，不良銷售業(yè)績(jī)一定是不良銷售管理的結(jié)果。 體現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化銷售培訓(xùn) ? 以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的培訓(xùn) ? 培訓(xùn)的首要目的是提升銷售人員更好地完成戰(zhàn)略目標(biāo)； ? 培訓(xùn)課程必須理解公司的戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)略培訓(xùn)的目標(biāo)，使銷售人員的技能與公司戰(zhàn)略相匹配； ? 銷售管理是一個(gè)系統(tǒng)的流程，每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣。只有設(shè)計(jì)精良體現(xiàn)公司戰(zhàn)略特色的培訓(xùn)計(jì)劃才是有效的培訓(xùn)。 教導(dǎo)法培訓(xùn)是銷售培訓(xùn)的主導(dǎo) ? 教導(dǎo)法有助于培訓(xùn)銷售人員 ? 教導(dǎo)法使銷售經(jīng)理更有效地利用自己的時(shí)間。 ? 也可以要求具有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員充當(dāng)導(dǎo)師去培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員。這種培訓(xùn)可以以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的方式，并且要回答有關(guān)產(chǎn)品
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