市場定位與消費(fèi)者行為(ppt22)(1)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、鋼琴等。 滿巢期三階 當(dāng)家庭成長 ，經(jīng)濟(jì)情況會持續(xù)改善，因夫妻雙方薪資都會增加，子女也打工賺錢。家中會換件傢俱，買第二部車，幾樣貴重的家電，並花費(fèi)在醫(yī)療服務(wù)和子女教育上。 空巢期一階 此時家庭很滿意其經(jīng)濟(jì)情況 ，收入繼續(xù)增加，子女也離家，不再有其他的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。夫妻會改善家中環(huán)境，買昂貴物品，並花相當(dāng)部分的收入在休閒渡假上。 空巢期二階 這時夫妻之一已退休 ，收入驟減，花費(fèi)注重在健康上，或許住較小的公寓。 鰥寡生存者 如果還有工作 ，則享有不錯的收入?？赡苜u掉房子，花更多的錢在休閒渡假和健康上。 退休的單一生存者 消費(fèi)型態(tài)一樣 ，但格局較小，因收入減少，同時這些人需要照顧與安養(yǎng)。 a. 生活型態(tài) b. 人格及自我觀念等 人格是指一個人特有的心理特徵，是其對環(huán)境的反應(yīng)有相對持久且一致的反應(yīng)。人格常以自信、支配性、自主性、順從性、社交性、防衛(wèi)性及調(diào)適性等術(shù)語來陳述。 4) 心理因素 a. 動機(jī) 一個人在任何時間點(diǎn)都有許多需要，有些需要生物性的，起源於生理的緊張狀態(tài)，如飢餓、口渴、不舒服。有些需求是心理性的，起源於心理緊張的狀態(tài)，如需要被肯定、尊重及有所屬。 b. 知覺 人們對相同東西有不同的知覺是因?yàn)橹X程序：選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留。 ? 選擇性注意 選擇性注意意謂著型銷人員應(yīng)努力吸引消費(fèi)者的注意 ? 選擇性扭曲 選擇性扭曲是指人們傾向?qū)①Y訊曲解成其個人意義 ? 選擇性保留 由於選擇性保留，人們會記住所偏好品牌的優(yōu)點(diǎn)，忘 掉其他競爭品牌的優(yōu)點(diǎn)。 c. 歸因 歸因是一個人對行為所做的因果推論。內(nèi)部歸因是將行為推論個人本身因素造成，外在歸因則認(rèn)為是由外在因素、幸運(yùn)或命運(yùn)造成。 d. 學(xué)習(xí) 人們行動之同時即在學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是指一個人經(jīng)由經(jīng)驗(yàn)而使其行為改變。 e. 信念與態(tài)度 人們經(jīng)由做與學(xué)習(xí)得到信念與態(tài)度，此進(jìn)而影響其購買行為。信念是一個人對某些事物持有的描述性看法。 2) 購買決策過程 a. 購買角色 ? 發(fā)起者：最先提出購買某一些特定產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ? 影響者：提出意見或諮詢決策的人。 ? 決策者：決定一購買決策中任何一部份的人 購買與否、買什麼如何買及何處買。 ? 購買者：進(jìn)行實(shí)際採買的人。 ? 使用者：消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 b. 購買行為類型 ? 復(fù)雜購買決策 消費(fèi)者高度涉入一
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