市場(chǎng)定位與消費(fèi)者行為(ppt22)(1)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、鋼琴等。 滿巢期三階 當(dāng)家庭成長(zhǎng) ，經(jīng)濟(jì)情況會(huì)持續(xù)改善，因夫妻雙方薪資都會(huì)增加，子女也打工賺錢(qián)。家中會(huì)換件傢俱，買(mǎi)第二部車(chē)，幾樣貴重的家電，並花費(fèi)在醫(yī)療服務(wù)和子女教育上。 空巢期一階 此時(shí)家庭很滿意其經(jīng)濟(jì)情況 ，收入繼續(xù)增加，子女也離家，不再有其他的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。夫妻會(huì)改善家中環(huán)境，買(mǎi)昂貴物品，並花相當(dāng)部分的收入在休閒渡假上。 空巢期二階 這時(shí)夫妻之一已退休 ，收入驟減，花費(fèi)注重在健康上，或許住較小的公寓。 鰥寡生存者 如果還有工作 ，則享有不錯(cuò)的收入?？赡苜u(mài)掉房子，花更多的錢(qián)在休閒渡假和健康上。 退休的單一生存者 消費(fèi)型態(tài)一樣 ，但格局較小，因收入減少，同時(shí)這些人需要照顧與安養(yǎng)。 a. 生活型態(tài) b. 人格及自我觀念等 人格是指一個(gè)人特有的心理特徵，是其對(duì)環(huán)境的反應(yīng)有相對(duì)持久且一致的反應(yīng)。人格常以自信、支配性、自主性、順從性、社交性、防衛(wèi)性及調(diào)適性等術(shù)語(yǔ)來(lái)陳述。 4) 心理因素 a. 動(dòng)機(jī) 一個(gè)人在任何時(shí)間點(diǎn)都有許多需要，有些需要生物性的，起源於生理的緊張狀態(tài)，如飢餓、口渴、不舒服。有些需求是心理性的，起源於心理緊張的狀態(tài)，如需要被肯定、尊重及有所屬。 b. 知覺(jué) 人們對(duì)相同東西有不同的知覺(jué)是因?yàn)橹X(jué)程序：選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留。 ? 選擇性注意 選擇性注意意謂著型銷(xiāo)人員應(yīng)努力吸引消費(fèi)者的注意 ? 選擇性扭曲 選擇性扭曲是指人們傾向?qū)①Y訊曲解成其個(gè)人意義 ? 選擇性保留 由於選擇性保留，人們會(huì)記住所偏好品牌的優(yōu)點(diǎn)，忘 掉其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)。 c. 歸因 歸因是一個(gè)人對(duì)行為所做的因果推論。內(nèi)部歸因是將行為推論個(gè)人本身因素造成，外在歸因則認(rèn)為是由外在因素、幸運(yùn)或命運(yùn)造成。 d. 學(xué)習(xí) 人們行動(dòng)之同時(shí)即在學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是指一個(gè)人經(jīng)由經(jīng)驗(yàn)而使其行為改變。 e. 信念與態(tài)度 人們經(jīng)由做與學(xué)習(xí)得到信念與態(tài)度，此進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)行為。信念是一個(gè)人對(duì)某些事物持有的描述性看法。 2) 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 a. 購(gòu)買(mǎi)角色 ? 發(fā)起者：最先提出購(gòu)買(mǎi)某一些特定產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ? 影響者：提出意見(jiàn)或諮詢決策的人。 ? 決策者：決定一購(gòu)買(mǎi)決策中任何一部份的人 購(gòu)買(mǎi)與否、買(mǎi)什麼如何買(mǎi)及何處買(mǎi)。 ? 購(gòu)買(mǎi)者：進(jìn)行實(shí)際採(cǎi)買(mǎi)的人。 ? 使用者：消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 b. 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型 ? 復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策 消費(fèi)者高度涉入一
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