樓盤(pán)銷(xiāo)售的九大流程專(zhuān)訓(xùn)講稿(編輯修改稿)
2025-03-22 14:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與產(chǎn)品的 利益 相關(guān)聯(lián)； ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的 渴望 。 客戶(hù)意識(shí)到的需求才是需求 ! 通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)具體需求 ? 客戶(hù)的明顯需求 ? 客戶(hù)的隱藏需求 ? 負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn) 第五步 :產(chǎn)品解說(shuō) 三段式產(chǎn)品說(shuō)明： 特點(diǎn)介紹 客戶(hù)利益 概況介紹 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 注意： 產(chǎn)品說(shuō)明完畢后立即提供相關(guān)客戶(hù)的實(shí)例，以加強(qiáng)說(shuō)服力！！ 課堂演練： 三段式產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) ? 采用數(shù)字陷阱 ? 先賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)再賣(mài)產(chǎn)品 ? 注意說(shuō)明的針對(duì)性 ? 用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶(hù) ? 要讓客戶(hù)參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，增強(qiáng)客戶(hù)的參與感 ? 掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧 ? 熟知產(chǎn)品知識(shí)，運(yùn)用好橫向比較的技巧 ? 盡可能引用旁證材料 ? 少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 總結(jié)： ?產(chǎn)品介紹不能只是我們說(shuō)，客戶(hù)聽(tīng)。 ?要讓客戶(hù)充分參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，讓客戶(hù)用耳朵聽(tīng)，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問(wèn)題。這樣才能夠保證打動(dòng)人心。 銷(xiāo)售高手的產(chǎn)品說(shuō)明模式： 構(gòu)圖銷(xiāo)售法 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 ? 永遠(yuǎn)不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，即使客戶(hù)這樣說(shuō) ? 稱(chēng)贊對(duì)方是個(gè)不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 強(qiáng)調(diào)你的不同之處 ? 舉一個(gè)顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子 第六步 :異議處理 客戶(hù)異議的分類(lèi) ? 客戶(hù)異議：是指在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng) ，客戶(hù)對(duì)你的不認(rèn)同 、 提出質(zhì)疑或者拒絕 ? 真實(shí)的異議 ? 虛假的異議 ? 隱藏的異議 真實(shí)的異議： ? 是指客戶(hù)表達(dá)目前沒(méi)有需要或者對(duì)您的產(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見(jiàn) 虛假的異議： ? 是指客戶(hù)用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷(xiāo)售人員，目的是不想和銷(xiāo)售人員交談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)。 隱藏的異議： ? 是指客戶(hù)并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境 案例： 變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢(shì)的電冰箱銷(xiāo)售人員 客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)模式： ? 裝聾作啞 ,轉(zhuǎn)移話題 ? 太極法 ? 延時(shí)處理法 ? 欲擒故縱法 “群體認(rèn)同 自我認(rèn)同 解決方式 ” 模式 ? 例如： 我非常理解您的想法，其實(shí)不只是您，有很多人都有過(guò)和您同樣的想法。 ……事實(shí)上，當(dāng)我才到公司的時(shí)候，也和你有過(guò)一樣的想法，但后來(lái)我逐漸了解到， ……，因此，您的擔(dān)心是大可不必的。 杜絕直線思維 : ? 直線思維就是直接拒絕或者給出答案 ,導(dǎo)致顧客情緒不滿而直接離開(kāi)。 ?客戶(hù)：你們的箱包是否參加活動(dòng)？ ?導(dǎo)購(gòu)：（正在低頭玩手機(jī)，頭也不抬的說(shuō)）不參加！ ?客戶(hù)：價(jià)格可以少點(diǎn)嗎？ ?導(dǎo)購(gòu) ：（面無(wú)表情的說(shuō)）不講價(jià)！ ?客戶(hù)：人家國(guó)際品牌都可以講價(jià)，為什么你們就不可以講價(jià)呢？ ?導(dǎo)購(gòu)：（極不耐煩的說(shuō)）我也沒(méi)辦法啊，公司統(tǒng)一規(guī)定的！ ?客戶(hù)：我是老顧
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