樓盤(pán)銷售的九大流程專訓(xùn)講稿(專業(yè)版)
【正文】 ?張先生，你說(shuō)得很有道理！ ?李小姐，你有這種想法（擔(dān)心）我完全可以理解 ?王先生，你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，我們以前有一些老顧客一開(kāi)始也提出過(guò)這樣的問(wèn)題，他們覺(jué)得 …… ，不過(guò)，后來(lái)他們才發(fā)現(xiàn) …… ?彭小姐，你有這種想法很正常，如果是我的話我也會(huì)有跟你同樣的顧慮。 銷售高手的產(chǎn)品說(shuō)明模式： 構(gòu)圖銷售法 如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 ? 永遠(yuǎn)不要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，即使客戶這樣說(shuō) ? 稱贊對(duì)方是個(gè)不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 強(qiáng)調(diào)你的不同之處 ? 舉一個(gè)顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子 第六步 :異議處理 客戶異議的分類 ? 客戶異議：是指在銷售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng) ，客戶對(duì)你的不認(rèn)同 、 提出質(zhì)疑或者拒絕 ? 真實(shí)的異議 ? 虛假的異議 ? 隱藏的異議 真實(shí)的異議： ? 是指客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或者對(duì)您的產(chǎn)品不滿意或?qū)Ξa(chǎn)品有偏見(jiàn) 虛假的異議： ? 是指客戶用借口或者敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想和銷售人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。 隱藏的異議： ? 是指客戶并不把真正的異議提出，而是提出其他異議，目的是要借此假像達(dá)成異議解決的有利環(huán)境 案例： 變?nèi)秉c(diǎn)為優(yōu)勢(shì)的電冰箱銷售人員 客戶異議的應(yīng)對(duì)模式： ? 裝聾作啞 ,轉(zhuǎn)移話題 ? 太極法 ? 延時(shí)處理法 ? 欲擒故縱法 “群體認(rèn)同 客戶異議產(chǎn)生的原因 ? 客戶情緒處于臨界期 ? 樓盤(pán)介紹無(wú)法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 置業(yè)顧問(wèn)無(wú)法獲得客戶的好感 第七步 :果斷成交 案例： ? 他為什么沒(méi)有賣(mài)出這部車？ 討價(jià)還價(jià)的技巧 假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為 160元，他的理想目標(biāo)為 100元。 正確的回應(yīng)方式 : ?以認(rèn)同取代直線思維，以同理心的方式對(duì)顧客的處境、想法等表示認(rèn)可、同意或者理解。這樣才能夠保證打動(dòng)人心。自我認(rèn)同 如果這一賣(mài)主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。我們告訴他 :您這樣說(shuō)我也沒(méi)辦法 。 ?要讓客戶充分參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中，讓客戶用耳朵聽(tīng)，用眼觀察，用手觸摸，用心思考，用嘴回答問(wèn)題。解決方式 ” 模式 ? 例如： 我非常理解您的想法，其實(shí)不只是您，有很多人都有過(guò)和您同樣的想法。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步 (或交換 )。 ?顧客說(shuō) :你們賣(mài)東西都說(shuō)自己好。 客戶意識(shí)到的需求才是需求 ! 通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶具體需求 ? 客戶的明顯需求 ? 客戶的隱藏需求 ? 負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn) 第五步 :產(chǎn)品解說(shuō) 三段式產(chǎn)品說(shuō)明： 特點(diǎn)介紹 客戶利益 概況介紹 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 “三段式”產(chǎn)品說(shuō)明 注意： 產(chǎn)品說(shuō)明完畢后立即提供相關(guān)客戶的實(shí)例，以加強(qiáng)說(shuō)服力??！ 課堂演練： 三段式產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng)
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