某公司營(yíng)業(yè)部增員運(yùn)作培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 13:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 增員 100，幫助他思考新的增員來(lái)源，例如，色彩俱樂(lè)部中的許多人就可以成為準(zhǔn)增員對(duì)象。 結(jié)果： 老楊通過(guò)堅(jiān)持正確地使用增員 100，獲得的準(zhǔn)增員對(duì)象越來(lái)越多；通過(guò)將準(zhǔn)增員對(duì)象分級(jí)，提高了增員成功率。半年后，老楊晉升業(yè)務(wù)主任。 啟示： 許多業(yè)務(wù)員增員面窄，來(lái)源單一，不對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行分級(jí)，面談成功率低。增員 100的使用，使業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)多尋找增員來(lái)源，找到自己的增員目標(biāo)市場(chǎng)。有助于他們?cè)鰡T的持續(xù)性。準(zhǔn)增員對(duì)象分級(jí)幫助增員人做好規(guī)劃。 增員開(kāi)拓案例 :增員 100的使用 23 來(lái)源及代號(hào) 來(lái)源 1親戚 2教友 3社區(qū) 4家人的朋友 5同學(xué) 6業(yè)務(wù)往來(lái) 7好友8鄰居 9同事 10新婚的人 11社團(tuán)組織 2新喬遷的人 姓名 等級(jí) 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年齡 A： 3040歲 B： 4050歲 C： 2030歲 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：離婚 D: 其他 職業(yè) A：專業(yè)人士 B：營(yíng)銷類 C: 學(xué)生類 D: 其他 學(xué)歷 A：大學(xué) B：大專 C：高中 D: 其他 認(rèn)識(shí) 時(shí)間 A：三年 B：一年 C；三個(gè)月 D: 其他 工作經(jīng)歷 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 準(zhǔn)增員名單的歸類分析 增員 100 24 來(lái)源說(shuō)明 等級(jí)說(shuō)明 ? 按代號(hào)分為 13類 ? 根據(jù)分類可看出自己的增員來(lái)源 ? 可以不斷開(kāi)發(fā)新的增員來(lái)源 ? 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間觀察 ,找到自己的主要增員來(lái)源 ,以建立增員目標(biāo)市場(chǎng) ? 在自己的增員活動(dòng)中 ,如果發(fā)現(xiàn)新的增員來(lái)源 ,可以加入 . ? 如果發(fā)現(xiàn)以有的來(lái)源已枯竭 ,即可放棄 ,再開(kāi)發(fā)新增員來(lái)源 ? 按七個(gè)方面 ,每個(gè)方面分為四個(gè)等級(jí) ? 其中 A:理想 B:比較理想 C:一般 D:有可能是不理想 /有可能很理想要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷 ? 以上分級(jí)是根據(jù)公司以往的增員狀況設(shè)定 增員 100填寫(xiě)說(shuō)明 25 增員 100填寫(xiě)說(shuō)明 使用說(shuō)明 ?使用本表首先需要要求使用人搜集到 100 個(gè)準(zhǔn)增員名單 /資料 ,填寫(xiě)完整 ?按順序填寫(xiě) :來(lái)源 /姓名 /等級(jí)確定后填寫(xiě) ?填寫(xiě)完畢后 ,即可看到每個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象的等級(jí)狀況 ?將其中獲得 A級(jí)較多和 C級(jí)較多的對(duì)象篩選出來(lái) ?獲得 A級(jí)較多的對(duì)象重點(diǎn)關(guān)注 ,獲得 C級(jí)較多的對(duì)象考慮放棄 ?對(duì)于 D級(jí)很理想的重點(diǎn)關(guān)注 ,條件較差的考慮放棄 26 ? 增員 100重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng) 重點(diǎn)關(guān)注的人 考慮放棄的人 甲 乙 丙 丁 收入 B A\B C\D D 年齡 A B D A\B 婚姻 A A B\C C\D 職業(yè) A\B A\B C\D D 學(xué)歷 B\C A\C D C\D 認(rèn)識(shí)時(shí)間 A B\C D A\B\C\D 工作經(jīng)歷 A B\C D A\B\C 27 實(shí)做： 請(qǐng)大家填寫(xiě)增員 100 時(shí)間： 10分鐘 28 增員開(kāi)拓 ? 常用增員法 ? 準(zhǔn)增員名單的歸類分析 ? 增員中的電話約訪 29 增員電話約訪的步驟 自我介紹 排除疑問(wèn) 約定時(shí)間 成功促成 30 ? 全身放松，面帶微笑，語(yǔ)調(diào)柔和 ? 環(huán)境安靜 ， 便于思考和應(yīng)答 ? 多用問(wèn)句 ， 要習(xí)慣用二擇一法 ? 準(zhǔn)備筆和記事本 ， 便于記錄 ? 時(shí)間不宜長(zhǎng) ， 不要在電話里談具體事項(xiàng) ? 善用 “ 沒(méi)關(guān)系 +認(rèn)同 +反問(wèn) ” 的拒絕處理模式 ? 確定時(shí)間地點(diǎn) ， 表示感謝 ? 心態(tài)要好 ， 即使未約成 ， 也要保持良好形象 ， 以創(chuàng)造再次接觸的機(jī)會(huì) 電話約訪的技巧 31 增員開(kāi)拓案例 :電話約訪 主任張華 : 入司 3年，常用轉(zhuǎn)介紹的方法進(jìn)行增員開(kāi)拓。 經(jīng)朋友徐小文介紹獲得了一個(gè)準(zhǔn)增員名單。 準(zhǔn)增員象對(duì)蔡先生 : 35歲，徐小文的高中同學(xué)，在一私營(yíng)紡織企業(yè)做銷售工作。工作非常出色，但因供職于家族式的私營(yíng)企業(yè)，感覺(jué)升職困難。 約訪時(shí)間： 下午四點(diǎn) 約訪 地點(diǎn)： 營(yíng)業(yè)部職場(chǎng) 約訪前準(zhǔn)備： 筆、記事本、笑容 32 張華： 喂，您好！請(qǐng)問(wèn)是蔡先生嗎？ 蔡先生：我是，請(qǐng)問(wèn)哪一位？ 張華： 我叫張華，是劉小文的朋友。小文常說(shuō) 起您 ,說(shuō)您人緣好，待人熱情，是她最好的朋友。 蔡先生：哦，小文的朋友啊 ! 請(qǐng)問(wèn)有什么事？ 張華： 我是公司保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)主任，聽(tīng)小文說(shuō)您在公司里是銷售的能手 ,小文老說(shuō)讓我向您請(qǐng)教請(qǐng)教，請(qǐng)問(wèn)今天晚上有空嗎？ 蔡先生：哦 … 今天晚上我已有安排，真不好意思。 張華： 我知道您非常忙，那您明天中午有空還 是明天晚上有空？ 蔡先生：張 小姐，我也是做銷售的，其實(shí)我已經(jīng) 買過(guò)保險(xiǎn)了。 張華： 您的保險(xiǎn)意識(shí)真強(qiáng)！其實(shí)我這次找您倒 真的不是為了讓您買保險(xiǎn)。 蔡先生：哦，那你找我？ 張華： 老聽(tīng)說(shuō)您是銷售的高手，實(shí)際保險(xiǎn)也是在做銷售，相信肯定有很多問(wèn)題可以當(dāng)面向您請(qǐng)教，多一個(gè)朋友多一條路，您不介意花半個(gè)小時(shí)交我這個(gè)朋友吧，說(shuō)不定有時(shí)候我還能幫上您呢？ 蔡先生：哦 …… 張華： 那明天中午 12點(diǎn)在上島咖啡屋見(jiàn)！請(qǐng)您當(dāng)面賜教。 蔡先生：明天不知道有沒(méi)有事，到時(shí)候再聯(lián)系吧。 張華： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下 , 對(duì)身體也有好處。 蔡先生：嗯，好吧。萬(wàn)一到時(shí)候有急事就再聯(lián)系吧。 張華： 非常感謝！明天中午見(jiàn)！謝謝！ 電話約訪的過(guò)程： 33 三人一組 ,一人扮業(yè)務(wù)主任 ,一人準(zhǔn)增員對(duì)象 ,一人扮觀察員 時(shí)間 10分鐘 要求：時(shí)間過(guò)半時(shí)進(jìn)行角色互換觀察員記錄后進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 電話約訪的演練 : 34 每天只需要練兩次話術(shù) 、發(fā)兩張名片 、 打 2個(gè)確認(rèn)電話 、打兩個(gè)問(wèn)候電話 ， 如此循環(huán) ，那么接下來(lái)每月都有 6人參加培訓(xùn)和準(zhǔn)備上崗 。 請(qǐng)記住 35 增員前準(zhǔn)備 增員開(kāi)拓 增員點(diǎn)分析 多次面談 邀約促成 36 ? 準(zhǔn)增員對(duì)象面談前資料準(zhǔn)備 ? 工作分析趨向表的填寫(xiě)及分析 ? 工作分析趨向表使用典范案例 增員點(diǎn)分析 37 準(zhǔn)增員對(duì)象面談前資料準(zhǔn)備 ? 新人推薦表 ? 工作分析趨向表 ?增員人成長(zhǎng)歷程收藏夾 38
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