某公司營業(yè)部增員運(yùn)作培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-04-05 13:25本頁面
【正文】 00 3. 增員中電話約訪 4. 增員過程的活動(dòng)管理 增員百分卡 (三 ) 增員點(diǎn)分析 1. 準(zhǔn)增員對(duì)象面談前資料準(zhǔn)備 2. 工作動(dòng)機(jī)表的使用介紹 （四）多次面談 1. 多次面談的含義 2. 初次面談的目的與流程 初次面談的寒喧 初次面談中的說明 初次面談的邀約促成與拒絕處理 3. 增員面談的資料整理 增員卡的填寫與使用 增員未成功者的檔案整理及 四、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)與選擇流程的介紹 五 、附錄 :_增員工具 1. 增員目標(biāo)模型 2. 增員計(jì)劃 100 3. 增員百分卡 4. 增員工作動(dòng)機(jī)表 5. 初次面談評(píng)估表 7. 增員展業(yè)夾 8. 增員話術(shù)分類 11 增員前準(zhǔn)備 增員開拓 增員點(diǎn)分析 多次面談 邀約促成 12 增員開拓 ? 常用增員法 ? 準(zhǔn)增員名單的歸類分析 ? 增員中的電話約訪 13 ? 緣故增員 ? 介紹增員 ? 直接增員 ? 登報(bào)廣告 ? 信函郵遞 ? 團(tuán)隊(duì)增員 ? 人才市場 常用增員法 14 ? 成交或未成交之客戶 ? 親戚朋友 ? 通過孩子認(rèn)識(shí)的人 ? 通過配偶認(rèn)識(shí)的人 ? 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 ? 因個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人 ? 過去及現(xiàn)在的鄰居 ? 從前一起工作過的同事 增員來源提示錄 ? 日常生活認(rèn)識(shí)的人 ? 每天乘車認(rèn)識(shí)的人 ? 其他行業(yè)的推銷員 ? 人才交流中心認(rèn)識(shí)的人 ? 單位人事處收集的人員名單 ? 影響力中心推介的人 ? 參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人 ? 其他 15 市場直接増員－－名片增員法 ? 首次接觸話術(shù)與要點(diǎn) ? 電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn) 背景 —— A：李公司，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)主任 B：王小姐，某售樓處業(yè)務(wù)代表 B向 A介紹商品房， A非常滿意 B的能力 要點(diǎn) —— 選擇比較優(yōu)秀的售樓員 16 ? 首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（ 1/3） A：您把商品房特點(diǎn)介紹的很詳細(xì) ， 做您這個(gè)工作 ,一天要工作很長時(shí)間吧 ? B：每天大概 810個(gè)小時(shí) ？ A：這么辛苦 ？ 那您的收入是多少 ？ B： 89百塊吧 。 A：這么辛苦那不算很高 ,同樣能力的人如果用同樣的工作時(shí)間 ,而每個(gè)月會(huì)有 2倍到 3倍的收入 ？ 話術(shù) 要點(diǎn) 由贊美引出工作 由工作引出收入 由收入少引出同等能力人員的收入比較 稍作停頓 17 ? 首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（ 2/3） A：公司賦予我一項(xiàng)重要的使命，在市場上發(fā)掘人 才、培養(yǎng)人才。 如果哪一天公司加薪，加了別人，您沒加； 或者哪一天您認(rèn)為年終獎(jiǎng)金，應(yīng)該拿得比別人多，卻拿得比別人少； 或者哪一天你們公司要提拔干部，結(jié)果別人晉升了，你卻沒有； 或者哪一天您跟主管不和，記得給我打電話，這是我的名片 B：謝謝 ! 話術(shù) 要點(diǎn) 由收入比較引出換工作時(shí)機(jī) 不用管他的回答 ,直接說 此處重點(diǎn)提示對(duì)方換工作的時(shí)機(jī) 迅速遞上增員名片，并打開自己的電話薄，順勢問他的電話 18 ? 首次接觸話術(shù)與要點(diǎn)（ 3/3） A：請(qǐng)告訴我您家的電話號(hào)碼 （ 聯(lián)絡(luò)方式 ）方便我在有消息的時(shí)候及時(shí)準(zhǔn)確的通知你 A：也可以交個(gè)朋友 ， 畢竟多一個(gè)朋友多條路嗎 ！ A: 我不是要您現(xiàn)在來我們公司 ,但您想換工作的時(shí)候 ,而我們公司的工作也適合您的情況下，請(qǐng)和我聯(lián)系 . 話術(shù) 要點(diǎn) 由消息通告引出要求對(duì)方電話 手機(jī)號(hào)可能經(jīng)常換，但家里電話號(hào)一般不會(huì)變 如果被增員者顯得有一些猶豫的時(shí)候馬上說 最后再次強(qiáng)調(diào)要電話的目的 記下 B的電話號(hào)碼，然后道別 19 ? 電話確認(rèn)話術(shù)與要點(diǎn) A：請(qǐng)問王小姐在家 /這里是王小姐家 嗎 ？ A：您好 ， 不好意思打擾您 ， 我是李公司 。 好的 ，祝您晚安 。老楊的增員面談對(duì)象多為親戚。 有效解決辦法： 劉主任為老楊講解了增員 100的使用方法，并通過填寫增員 100，幫助他思考新的增員來源，例如，色彩俱樂部中的許多人就可以成為準(zhǔn)增員對(duì)象。半年后，老楊晉升業(yè)務(wù)主任。增員 100的使用，使業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)多尋找增員來源，找到自己的增員目標(biāo)市場。準(zhǔn)增員對(duì)象分級(jí)幫助增員人做好規(guī)劃。 經(jīng)朋友徐小文介紹獲得了一個(gè)準(zhǔn)增員名單。工作非常出色，但因供職于家族式的私營企業(yè)，感覺升職困難。小文常說 起您 ,說您人緣好，待人熱情，是她最好的朋友。 張華： 我知道您非常忙，那您明天中午有空還 是明天晚上有空？ 蔡先生：張 小姐，我也是做銷售的，其實(shí)我已經(jīng) 買過保險(xiǎn)了。 蔡先生：哦，那你找我？ 張華： 老聽說您是銷售的高手，實(shí)際保險(xiǎn)也是在做銷售，相信肯定有很多問題可以當(dāng)面向您請(qǐng)教，多一個(gè)朋友多一條路，您不介意花半個(gè)小時(shí)交我這個(gè)朋友吧，說不定有時(shí)候我還能幫上您呢？ 蔡先生：哦 …… 張華： 那明天中午 12點(diǎn)在上島咖啡屋見！請(qǐng)您當(dāng)面賜教。 張華： 您也真是挺忙的，但是中午喝杯茶放松 一下 , 對(duì)身體也有好處。萬一到時(shí)候有急事就再聯(lián)系吧。 請(qǐng)記住 35 增員前準(zhǔn)備 增員開拓 增員點(diǎn)分析 多次面談 邀約促成 36 ? 準(zhǔn)增員對(duì)象面談前資料準(zhǔn)備 ? 工作分析趨向表的填寫及分析 ? 工作分析趨向表使用典范案例
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