【文章內(nèi)容簡介】 模型的成功要素 ? 美特斯邦威的能力 評估成長潛力 業(yè)務 消費群細分 現(xiàn)有匹配程度 潛在匹配程度 “及時行樂者 ” … 匹配稱度 (舉例 ) “都市青年 ” “ 節(jié)儉主義者 ” “工薪階層 ” 28 機會 優(yōu)勢 威脅 劣勢 羅蘭 ?貝格的分析將綜合機會、威脅、消費者需求、品牌等多種因素 來源：羅蘭 貝格公司 相關的潛在 機會 關鍵決策 品牌被感知 的價值陳述 消費者需求 發(fā)掘美特斯邦威潛在增長機會的程序 29 模塊七將為美特斯邦威制定戰(zhàn)略目標 模塊七：制定戰(zhàn)略目標 項目內(nèi)容 項目方法 ? 案頭分析 ? 高層訪談 ? 基準比較 ? 內(nèi)部研討會 ? 美特斯邦威戰(zhàn)略目標 第一階段 7 ? 為已選定的各個業(yè)務確定目標 – 銷售收入 – 利潤 – 價值增長 – … 30 羅蘭 ?貝格公司將從銷量、份額及發(fā)展節(jié)奏等方面為美特斯邦威制定未來的戰(zhàn)略目標 總體策略：通過提高性價比和強化營銷來迅速提高市場份額、形成規(guī)模 0 . 3 9 0 . 4 3 0 . 4 7 0 . 4 80 . 3 60 . 3 20 . 2 70 . 2 02023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 202320%26%28%29% 29% 30% 30% 30%2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023% % 銷量 份額 發(fā)展節(jié)奏 ? 市場份額和數(shù)量迅速提高 ? 市場份額趨向穩(wěn)定，數(shù)量仍呈上升趨勢 ? 市場鞏固期 20232023年 20232023年 20232023年 % % % % % % 舉例 31 模塊八將設計業(yè)務模式，并制定增長戰(zhàn)略 模塊八：制定業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 項目內(nèi)容 項目方法 ? 數(shù)據(jù)分析 /案頭研究 ? 內(nèi)部研討會 ? 業(yè)務模式 /增長戰(zhàn)略 第一階段 8 ? 針對不同的目標市場制定成功的業(yè)務模式： – 價值鏈模型 – 品類、新產(chǎn)品上市的節(jié)奏理念 – 定價理念 – 并購 /自我增長 – 區(qū)域擴張模式 – 初步財務評估 32 Zara作為世界上最成功的持續(xù)增長企業(yè)之一，其成功關鍵在于卓越的業(yè)務模式 33 Inditex是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商 男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝 507 家商店 35 個國家 男式休閑裝 249 家商店 12 個國家 30歲以上男女經(jīng)典款式服裝 223 家商店 19 個國家 1020歲青少年服裝 151 家商店 7 個國家 1020歲青少年服裝 高端市場、高品質(zhì)產(chǎn)品 120 家商店 8 個國家 女式內(nèi)衣 中檔市場 34 家商店 9 個國家 34 Inditex 服裝 – 概覽 支持 35 Inditex的增長速度遠遠超過其競爭對手，其國際市場的銷售在全部業(yè)務中的比重越來越大 1996 1997 1998 1999 2023 2023國 際市場 西班牙 (本地市場 ) 資料來源 : Inditex年報 凈銷售額 [百萬歐元 ] 36% 42% 46% 49% 52% 54% 64% 58% 54% 51% 48% 46% 年均增長率% 年均增長率% 年均增長率 % 支持 36 Inditex的凈利潤增長比銷售增長更加令人印象深刻 7 2 . 71 1 7 . 41 5 3 . 12 0 4 . 72 5 9 . 23 4 0 . 41996 1997 1998 1999 2023 2023年均增長率 36% 資料來源 : Inditex 年報 凈利潤 [百萬歐元 ] 支持 37 在 Inditex集團中， Zara是最具領導地位的品牌 6 0 . 5 %3 9 . 5 %2 3 . 8 %7 6 . 2 %2023 年商店總數(shù) 凈銷售額 [百萬歐元 ] 資料來源 : Inditex年報 其它商店 : 777 Zara: 507 其它 : 773 Zara: 2,477 共計 : 1,284 共計 : 3,250 38 Zara作為 Inditex最重要的品牌，其成功來自獨特的戰(zhàn)略定位和有效的執(zhí)行 Zara的戰(zhàn)略定位： Affordable quick fashion（買得起的快速時尚） 1 2 3 ? Zara價格遠低于同等時尚程度的時裝品牌 ? 除每年 2次的店內(nèi)促銷外，幾乎不做任何廣告 ? Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念 ? 強大的供應鏈是Zara能對市場作出快速反應的保障 ? IT技術也將設計、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體 ? Zara的設計流程十分關注顧客和最新潮流趨勢 ? 對旺季前生產(chǎn)量的控制，保證了Zara總能引領最新的時尚 資料來源： Fortune；羅蘭 ?貝格分析 買得起的 快速 時尚 戰(zhàn)略定位 39 Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的 資料來源：羅蘭 ?貝格分析 1) 時尚程度綜合考慮季數(shù)、款式等因素 時尚程度 1) 價格 ? 每年 12季服裝，而Esprit正由每年 4季向6季改進 ? 每年 10,000多款新的式樣 品牌定位 40 Zara 為了節(jié)約成本，除了每年兩次的店內(nèi)廣告外幾乎沒有其它促銷活動 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度 資料來源 : Fortune 報道； 羅蘭 ?貝格分析 以快速變化的新潮時裝來吸引消費者 以強有力的品牌形象來幫助新品推介 以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足 不同的商店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到 在全世界一流的地方開店 : – 紐約 5th Av. – 東京 Shiboya – 巴黎 Champs Ely sees – 倫敦 Regent Street 品牌定位 ——可承受的價格 41 Zara 的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置 資料來源 : Market News Express,羅蘭 ?貝格分析 商店 商店 商店 … 顧客 顧客 … 分析家 其它品牌 … … … Zara 總部 商店 商店 商店 … 時尚觀察員 時尚觀察員 … 顧客 顧客 … … … … … ? 大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報 品牌定位 ——時尚先鋒 42 將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了 Zara 更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領最新的時尚潮流 85%15%60%40%Zara Zara 的競爭對手 在旺季開始時已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個旺季所產(chǎn)商品的百分比 資料來源 : 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 可自由安排的產(chǎn)量 已生產(chǎn)的產(chǎn)量 品牌定位 ——時尚先鋒 43 不同于其它快速擴張的企業(yè)， Inditex只有少數(shù)商店是特許經(jīng)營的 2023年商店數(shù) 品牌 Zara PullBear Massimo Dutti Stradivarius Bershka Oysho 共計 自有 476 220 135 86 146 34 特許 31 29 88 34 5 0 187 共計 507 249 223 120 151 34 1,284 資料來源 : Inditex 年報 , Wright investors’ service 報告 自有商店 特許商店 其它紡織品 服務 88% 6% 5% 1% 項目 所占銷售 額百分比 渠道戰(zhàn)略 44 店面設計是時裝銷售的重要組成部分， Inditex為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設計模式 ? Inditex 的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設計 ? 店面設計全球統(tǒng)一 ? 店面設計統(tǒng)一由位于西班牙 Avteixo 的總部負責 ? 每個商店只擺放 Inditex 的一個品牌（專營），特例 : Oysho 被引入 Zara 商店以增加該品牌的知名度 店面設計 ? 在西班牙所有商店都是由 Inditex 運作的 ? 在西班牙 90% 的商店由 Inditex所有 , 其它是租用的 ? 在西班牙以外的所有商店都是租用的 商店所有權 業(yè)態(tài) 45 Zara首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領域的大師 資料來源 : Fortune 報道 , Straits Times 報道 最新時裝 流行趨勢 設計 生產(chǎn) 商店 商店 商店 每年都創(chuàng)造出超過 10,000 項新的式樣 10~15 天 每周兩次 與之形成對比，Gap 或 H.M. 在這一過程上需花費 3~5 個月的時間 其結果是： 庫存降低， 存貨周轉率 達到 11次 /年 … … 3 周 快速反應 46 羅蘭 ?貝格將 制訂美特斯邦威各區(qū)域的擴張模式 可能的擴張模式 “洋蔥圈”模式 “點到點”模式 主要的城市 一級城市 一級城市 二級城市 二級城市 ? 能在短時間內(nèi)在一個區(qū)域范圍內(nèi)獲得較集中的市場占有率 ? 資源需求相對較集中 ? 在擴張至周邊地區(qū)時，分銷能力變得更為重要 ? 對當?shù)氐慕?jīng)銷商的強度要求，包括市場覆蓋和物流能力，更加提高 ? 能在短時間內(nèi)在多個主要的城市獲得市場占有率 ? 對市場擴張有優(yōu)先排序計劃，并有針對性的分銷戰(zhàn)略 ? 資源需求相對較分散 ? 在進入二級及三級城市時，分銷系統(tǒng)變得更為重要 47 美特斯邦威在自身發(fā)展的同時，也需要考慮