銷售突破訓(xùn)練教材(編輯修改稿)
2025-03-22 10:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎 ？ 您們行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要是哪些方面的競(jìng)爭(zhēng) ？ 人才的競(jìng)爭(zhēng) 、 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng) …… 您覺(jué)得人才的培養(yǎng)重要嗎 ？ ) 三大說(shuō)服策略 ? （一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： ? （二）說(shuō)服策略 ? （三）說(shuō)服策略： （一）價(jià)值觀說(shuō)服策略： 1假如你要選擇 （ 投資 、 買 ） 一個(gè)產(chǎn)品 （ 保健品 、 保險(xiǎn) 、 房子等 ） 或者做一個(gè)事業(yè) ， 對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的是什么 ？ 其次是什么 ？ 還有什么比較重要 ？ 直到問(wèn)完為止或者有哪些對(duì)您比較重要 ？ 2您剛剛所說(shuō)的這幾個(gè)因素 ， 您認(rèn)為什么對(duì)您是最重要 ？ 其次是什么 ？ 接下來(lái)又是什么 ？ 3如果有一個(gè)產(chǎn)品或者事業(yè)符合您剛才所說(shuō)的這些因素 （ 條件） ， 您有興趣了解嗎 ？ 或者想要擁有嗎 ？ 或者從事嗎 ？ 二）、說(shuō)服策略方法一： N現(xiàn)在 E滿意 A更換 D決定 S解決方案 銷售顧問(wèn)：您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客：使用 A產(chǎn)品。 銷售顧問(wèn)：你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)滿意嗎？ 顧 客：非常滿意。 銷售顧問(wèn)：你使用了多久了？ 顧 客：兩年了。 銷售顧問(wèn)：在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品之前，你用的是什么產(chǎn)品？ 顧 客： C產(chǎn)品 銷售顧問(wèn)：你現(xiàn)在在公司多久了？ 顧 客：四年了 銷售顧問(wèn)：當(dāng)時(shí)更換產(chǎn)品的時(shí)候你在場(chǎng)嗎？ 顧 客：在場(chǎng)。 銷售顧問(wèn)：換用產(chǎn)品之前你對(duì)現(xiàn)在用的產(chǎn)品做了了解與研究嗎？ 顧 客：當(dāng)然，我們做 了解顧客需求 銷售顧問(wèn)：換用之后是否為企業(yè)或你個(gè)人帶來(lái)很大的方便和利益呢？ 顧 客：是帶來(lái)很大的方便或利益。 銷售顧問(wèn)：兩年前了解和研究，給你或貴公司帶來(lái)了很大的方便、利益 和快樂(lè)，為什么同樣的事情來(lái)臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解 一下呢？ 顧 客：那我就了解一下吧。 現(xiàn)在： 滿意： 不滿意： 決策者 解決方案 … 關(guān)鍵點(diǎn)及價(jià)值觀 了解顧客需求 二）、說(shuō)服策略方法二： ? N現(xiàn)在： ? 1您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品 ？ ? 2您當(dāng)初為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品 ？ 二）、說(shuō)服策略方法 ? E滿意：您對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品滿意嗎 ？ ? 答 :不滿意 : ? 1您對(duì)他哪些方面不太滿意呢 ？ 價(jià)格 、 效果 ? 2什么樣的情況您才會(huì)滿意呢 ？ 價(jià)格更優(yōu)惠 、 效果更好 、 答 :滿意 1： ? 1您對(duì)他哪些方面滿意呢 ？ 價(jià)格 、 效果 ? 2如果可以更好的話 ， 您希望哪些方面可以更好？ （ 假如多一項(xiàng) …… 功能 /好處 ， 你覺(jué)得怎么樣呢 ？ ) ? 答 :滿意 2： (用于以前有使用過(guò)其他產(chǎn)品 ,換用現(xiàn)在的產(chǎn)品比較好 ) ? 1在這之前你使用什么產(chǎn)品 ？ 以前的產(chǎn)品 ? 2換用之后是否為您 （ 企業(yè)及個(gè)人 ） 帶來(lái)了很大的 …… 利益 ？ 是 ? 3就象以前換用產(chǎn)品給您帶來(lái)了很大的利益一樣， 今天也有同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨了 ， 你愿意給自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎 ？ (有人用于談戀愛(ài) ) 二）、說(shuō)服策略方法 ? A更換： ? 如果有這樣的產(chǎn)品符合您想要的 ， 您有興趣了解并愿意更換嗎 ？ ? (愿意進(jìn)入下一步驟 .) ? (不愿意 :為什么呢 ? ? 什么樣的情況您會(huì)愿意更換呢 ? 答 :使用完后 , ? 謝謝 !到時(shí)候我再聯(lián)系您 ,希望能夠?yàn)槟?wù) .) ? D決定 ： ? 了解后如果真的不錯(cuò) ， 您自己可以直接決定吧 ？ ? （ 不能決定 :還是你需要與其他人商量 ？ 與其他人商量：您需要與誰(shuí)商量 ？ 贊美他 /她 ， 說(shuō)明您非常尊重您的愛(ài)人 /家人 /上級(jí) ,我真羨慕您的 ） 二）、說(shuō)服策略方法 ? S解決方案： ? 那我告訴您一個(gè)好消息 ， 正好我們這里有一個(gè)產(chǎn)品 （工作 、 事業(yè) ） …… 可以幫助您擁有 …… 或者 （ 那我告訴您 ， 今天正好有個(gè)非常好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了 ， ） 三）、 說(shuō)服策略： 1 診斷：醫(yī)生診斷 1． ） 明確你想要的結(jié)果： （ 1） 您一生 (在事業(yè)上 )想要的結(jié)果 (目標(biāo) )是什么 ？ （ 2） 您為什么想要這個(gè)結(jié)果 (目標(biāo) ) ？ 2． ） 找出阻礙原因： （ 3） 是什么原因阻止您沒(méi)有得到你要的結(jié)果 （ 4） 這種狀況有多久了 ？ 或者 :1您對(duì)自己目前哪里不滿意 ？ 2不滿意有多久了 ？ ） 三）、 說(shuō)服策略： ? 2 找出著力點(diǎn)： ? （ 5） 一生當(dāng)中對(duì)您最重要的是什么 ？ (家庭（ 父母 、 孩子 、 愛(ài)人 ） 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ,)還有什么 ? ? （ 6） 您想要擁有的家庭是什么樣的 ？ （ 健康 、 事業(yè) 、 朋友是什么樣的 、 財(cái)富是多少？ ） ? （ 7） 這樣的 （ 家庭 、 健康 、 事業(yè) 、 朋友 ）帶給你的感覺(jué)是什么 ？ 三）、 說(shuō)服策略： ? 3 打斷慣性：擴(kuò)大傷口痛苦 ? （ 8） 在過(guò)去這段時(shí)間因?yàn)檫@種不好的原因 （ 阻礙 ） 給您帶來(lái)了多少影響和損失 ？ （ 如果用金錢(qián)計(jì)算是多少？
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