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正文內(nèi)容

銷售心理及案例分析教材(編輯修改稿)

2025-03-22 10:39 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 國家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料,信息時代的黃頁(網(wǎng)絡(luò)黃頁),加油站的定點(diǎn)客戶名單,保險(xiǎn)公司(車險(xiǎn))客戶名單,車改內(nèi)部通訊錄,稅務(wù)局公布的納稅大戶等。由銷售部專員負(fù)責(zé)介紹獲取。包括出租司機(jī)、陌生客戶的介紹,各個部介紹,客戶名片的挖掘等方法。由客服部門專員負(fù)責(zé)活動獲取。包括公關(guān)、贊助,促銷活動,維護(hù),旅行社合作,提供展板、櫥窗等。由市場部專員負(fù)責(zé)協(xié)作獲取。包括與媒體合作、掃樓,掃銀行(大樓、小區(qū)等),留意身邊的談話、活動,潛在客戶聚集的地方,定期的向主動出擊銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行匯報(bào)。 ? 。收集完潛在客戶資料以后,需要評價有效客戶。這項(xiàng)工作由主動出擊銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人根據(jù)消費(fèi)者可支配收入、消費(fèi)信心、品牌偏好、迫切程度、家庭人數(shù)、關(guān)系接洽等指標(biāo)對潛在私人客戶進(jìn)行評價。根據(jù)行業(yè)情況、預(yù)算、消費(fèi)密度、關(guān)系接洽等指標(biāo)對有效商務(wù)客戶進(jìn)行評價。根據(jù)不同維度的指標(biāo),賦予該客戶在此項(xiàng)目上的分值,把各個指標(biāo)的分值匯總后,每一個客戶都會有不同的分值,最后按分值大小對潛在客戶進(jìn)行排序選優(yōu)。 ? 。主動出擊銷售團(tuán)隊(duì)工作一段時間后,結(jié)合企業(yè)當(dāng)?shù)氐木唧w情況,通過對以上六個渠道的集客量、有效客戶以及集客成交率和有效客戶成交率的比較,來進(jìn)行客戶來源渠道成功率排序,以達(dá)到對原先沒有重視的渠道進(jìn)行開發(fā),對優(yōu)勢渠道進(jìn)行深度開發(fā),采用專人負(fù)責(zé)制度,對客戶來源進(jìn)行有效管理和控制。這項(xiàng)工作由主動出擊銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人來完成。 ? 。為了保證銷售顧問在主動出擊中有備無患,團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)所帶物品必須齊全。包括公司介紹資料、記事本、筆、客戶需求信息表、促銷政策文件、名片、小禮品、拜訪計(jì)劃表、推廣資料、其他。這項(xiàng)工作主要分配到銷售團(tuán)隊(duì)的每個成員身上。 成功來自嘗試 ? 多一事不如少一事,這是性格膽小怕事者逃避現(xiàn)實(shí)的想法,這種想法十分幼稚可笑,因?yàn)椴蛔龉倘豢梢员苊馐?,但不做也一定沒有成就。這種不敢面對現(xiàn)實(shí)的想法,是不可取的。 ? 其實(shí),人生在世不可萬事如意,失敗不只不可避免,而且會隨時遇上,但是失敗并不可怕,俗話說 失敗乃成功之母 沒有失敗的經(jīng)驗(yàn),又怎能會達(dá)到成功,一試就成,只能算是一種繞幸的成功,只能帶來短暫的欣慰,一瞬即逝的好處,因?yàn)榈脕砣菀?,失去也快? ? 在生活上,在事業(yè)上,在工作上,在競技場上,誰沒有遭遇過失敗,誰能永遠(yuǎn)保持不敗的紀(jì)錄? ? 勝敗是兵家常事,最偉大的拳擊家也曾經(jīng)給別人揍個半死,倒地不起。 ? 沒有一個推銷員能夠做成每一樁生意,但只要一天做上一樁生意,就不錯了,甚至還有在一生中做成一樁生意便成巨富的例子呢 ? 。 ? 因此不要擔(dān)心失敗,為了怕失敗便裹足不前,只是懦夫的所為,不值得我們效法。 ? 大凡性格堅(jiān)強(qiáng)者都相信 ,第一,只有成功,不會失敗。這是不可能的事,第二,本領(lǐng)再高的人也會遇到失敗的時候,何況只平凡之輩。所以,希望獲得成功,就先得不怕失敗,成功來自多嘗試多行動。 心急吃不了熱豆腐 ? 詞典中心急吃不了熱豆腐,是比喻心急就會得不償失!做事情,應(yīng)該按照程序、步驟,要講究方法和策略。否則將一事無成。 不要懷有敷衍的心理 ? 人無完人,金無足赤,千萬不要妄想每個人都喜歡你,人際關(guān)系再好的人都會有人不喜歡,因?yàn)槊總€人喜歡接觸的人的類型不同。 有的人喜歡直率的,但有的人會嫌他太直白,常常讓人下不了臺,有的人喜歡圓滑的,但有人又會覺得他太虛偽。 就像你們公司上那些比你更有親和力,有更好的人際關(guān)系的人,不管他們再好,你不是也在討厭他們嫉妒他們鄙視他們??? 做人是一門學(xué)問,終其一生我們都無法做到最好,八面玲瓏只是個詞,是褒是貶就見仁見智了。 所以不要想太多,做你自己,只要問到與人為善就已經(jīng)很好了。 去除浮躁的心理 ? 人生不如意十之八九,故有人容易煩躁,坐臥不寧,尤其是當(dāng)自己頂有計(jì)劃,事業(yè)遇挫,又有繁瑣小事纏身時,更會如此。暫不說浮躁的后果,因?yàn)楸疚膹?qiáng)調(diào)的是去除浮躁。浮躁的心態(tài)通常表現(xiàn)為自我失控,造成這種心態(tài)的主要原因是,每個人兼具理性和感性,對大小瑣事都想用理性衡量是不可能的,而且大部分的行為都是以感情為出發(fā)點(diǎn),這是人性真實(shí)的一面。有些人往往因?yàn)榕匀说囊痪湓?,耿耿于懷,動則大怒,時而血管澎湃,血液充滿腦部,根本無法自我控制,等情緒過后,才來懊悔當(dāng)初,在尤其是年輕人的通病,也是成功的死敵。其實(shí),大部分情況下,中國人說話大部分是不過腦子的,意氣用事,如果每一句話都能傷到你,豈不是太降低自己的水準(zhǔn)了。在剛接觸到對方的不善言語,你應(yīng)該最先把它當(dāng)成是說話不著調(diào),甚至當(dāng)成是無理取鬧低素質(zhì)表現(xiàn),我相信一般人都不會與低等動物去計(jì)較吧。當(dāng)然如果你腦子此刻充滿了沖動,無法自控。那么能做的只能是暫且遠(yuǎn)離事端,努力想一些快樂的事,用快樂驅(qū)趕你腦子里的不愉快,然后靜心的想一想當(dāng)時狀態(tài)究竟是哪方的錯,然后找到積極的因素(對方是對的話,那就是自己的錯,根本不需要找理由也該去面對,如果對方是錯的話,你更應(yīng)該去,因?yàn)槟銦o罪,是不是更積極一點(diǎn)?。┰俜磸?fù)的把當(dāng)時的情況重印于心,確定自己不會在沖動了,然后可以去找到當(dāng)時的人或事,繼續(xù)開展工作。浮躁的第一表現(xiàn)是不能自控 ,第二個大敵等待。等待,可以在關(guān)鍵時刻把握住機(jī)會,敲開成功的大門。但是有些人在等待時,容易灰心,進(jìn)而浮躁,這是對自己最大的傷害。當(dāng)遇到難關(guān),我們能做什么,除了放棄,就是等待和忍耐,可是很多人不愿意接受和面對,更多的人選擇的是灰心放棄。針對這種情況,我們只能這樣,當(dāng)灰心時,想想后果是失敗,反復(fù)思考失敗的結(jié)局。我想心一般的失敗結(jié)局是大家無法接受的,反復(fù)思量后,心會平靜些,會想想等待的美好,會繼續(xù)未完的路。浮躁的第三個大敵是不能專心 ,不能集中注意力于一件事。這是沒有時間觀念,很多人都是同時想干好多事,其實(shí)就是沒有計(jì)劃,沒有輕重緩急,懶思考規(guī)劃。更因?yàn)槟汜槍Φ亩嗨匀菀自谧钪匾氖律蠑嗬m(xù)。在這種情況下,要改變浮躁,只能先規(guī)劃出自己的工作的輕重緩急了,然后制定計(jì)劃強(qiáng)制自己執(zhí)行,一周一個習(xí)慣,沒有什么別的辦法了。當(dāng)然,浮躁有很多方面,針對每個人不一樣,每個人的解決方法不一樣。今天我們先分別探討,每個人舉出這種那種的哦情況,每個人理出答案,在討論中,我們要找到自己的浮躁,解決它,執(zhí)行它,提高自己。 與正確的人做正確的事 ? 做正直的人,而且加上“永遠(yuǎn)”,是可以做得到的。因?yàn)檫@純是人的主觀層面上的東西,既然思想上認(rèn)識到它的重要,并決心堅(jiān)持下去,那是完全可以做得到的。這里面,也有個重大的考驗(yàn),就是在巨大的物質(zhì)利益引誘面前,能不能堅(jiān)守自己的防線,不為所動。如果動搖了,就會被拉過去,喪失“正直”,而跟著弄虛作假或撒謊。在眾多的貪官之中,也不乏曾是正直的人。但在糖衣炮彈的輪番進(jìn)攻面前,舉手投降,敗下陣來,與行賄人同流合污了。最終,成為歷史的罪人??梢姡背巳〉檬廊说男湃瓮?,還是一道防腐拒變的底線,堅(jiān)守正直就能抵御邪惡、堅(jiān)守本分,就能使自己永遠(yuǎn)立于不敗之地! ? 但是,永遠(yuǎn)做正確的事,難則難矣。如果說,將它作為一個追求和奮斗的目標(biāo):永遠(yuǎn)做正確的事,不做錯誤的事,似乎還可以,我只講自己的主觀努力嘛??墒聦?shí)上,由于受主、客觀因素的影響和制約,很難有一貫正
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