【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 每刻的任務(wù)！ 然后立即行動(dòng)（ Activities） 三、 GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 2） 成 功 目 標(biāo) ＝ 討論： 你的目標(biāo)是什么？ 掌握 ： 目標(biāo)激勵(lì)法則 “ 小錦囊 ” ? 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 …… ? 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的銷(xiāo)售顧問(wèn)人員！ ? 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類(lèi)有用的事。 ? 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只要你是最好的，最好的事情就屬于你！ ? 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒(méi)有什么事情顯得特別難做。 ? 當(dāng)你寫(xiě)下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。 三、 GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 3） 如何 將目標(biāo)分解？ 可量化 盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃 具體化 制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的 能完成 跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到 案例： 目標(biāo)類(lèi)型 目標(biāo)描述 目標(biāo)分解研討 人生目標(biāo) 3年后擁有一套 36萬(wàn)元的產(chǎn)品 年 /月 /日 → 行動(dòng) 工作目標(biāo) 公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù) 30萬(wàn) /月 成交 → 意向 → 接洽 掌握 ： 目標(biāo)分解法則 “ 小錦囊 ” 用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做 有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng) 目標(biāo)未分解到每天 三、 GSPA——目標(biāo)管理和時(shí)間管理 （ 4） 時(shí)間管理基本知識(shí) 你熱愛(ài)自己的 生命 嗎？ ★ 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ ★ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ ★ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ ★ 每天記工作日志和總結(jié)！ ★ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ ★ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。 第三部分：技巧篇 ■ 客戶(hù)拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧 ■ 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 ■ 交流溝通技巧 ■ 價(jià)格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧 31：客戶(hù)拓展技巧 技巧篇 ： 第一節(jié) 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為 客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù) ：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列 出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)， 請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展 。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化 ，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同 。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位， 散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 展會(huì)推銷(xiāo)法 一是在展會(huì)上 集中展示產(chǎn)品模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo) 。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng) 樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息 。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 1） 客戶(hù)在哪？ —— 尋找客戶(hù) 10 法 團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 回避與贊揚(yáng) ★ 回避 —— 不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況 ，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 ★ 贊揚(yáng) —— 第一次的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： ① 贊揚(yáng)客戶(hù)貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； ② 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； ③ 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的位臵； ④ 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 給客戶(hù) 播下懷疑的種子 ★ 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任 ，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品 。 ★ 切記： 我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭 ！ ★ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 ★ 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果 ： —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； —— 這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 ★ 記?。?最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較 ！ 一、客戶(hù)拓展技巧 （ 2） 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？ 客觀比較 ★ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)比較， 具體做法是： 把客戶(hù)心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 避重就輕 ★ 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談 ，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì) 。 小知識(shí) ： 銷(xiāo)售顧問(wèn)判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) ◆ 隨身攜帶本產(chǎn)品的廣告。 ◆ 反復(fù)比較。 ◆ 非常關(guān)注。 ◆ 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 ◆ 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 ◆ 對(duì)產(chǎn)品和某種特別性能不斷重復(fù)。 ◆ 不斷提到朋友新買(mǎi)的產(chǎn)品如何。 ◆ 爽快地填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。 32：陌生拜訪技巧 技巧篇 ： 第二節(jié) 陌生拜訪的理解 ? 一、無(wú)頭蒼蠅？ ? 二、勤勞蜜蜂！ ? 陌拜不是大海撈針，而是找尋目標(biāo)，主動(dòng)出擊！ 為什么要陌拜？ ? 每一個(gè)人與別人相識(shí)或者成為朋友，都是從陌生人開(kāi)始，經(jīng)過(guò)相互交往后不斷加深了解、熟悉，而成為朋友。而且我們做的不是類(lèi)似于便利店的生意：客戶(hù)買(mǎi)了東西付了錢(qián)就大路朝天，各走一邊，以后誰(shuí)不認(rèn)識(shí)誰(shuí)那種。我們要做的就是如何把我們的客戶(hù)從陌生人變成熟人，再?gòu)氖烊俗兂膳笥?。想把客?hù)從陌生人變成朋友，首先陌生拜訪。 陌拜優(yōu)勢(shì) ? 沒(méi)有得失心，失敗也無(wú)所謂 ? 根據(jù)眼緣想拜訪誰(shuí)拜訪誰(shuí) ? 拜訪的機(jī)會(huì)多 ? 檢驗(yàn)和鍛煉自己社交能力的機(jī)會(huì) 陌拜障礙 ? 你害怕陌拜嗎？ ? 你抵觸陌拜嗎？ ? 其實(shí)你天天都在陌拜！ （給利與給力） 給利沒(méi)有不要的，給力可不一定需要。所以你要做的是，怎樣將“力”轉(zhuǎn)化為“利” 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 二、陌生拜訪技巧 （ 1） ★ 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ ★ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ ★ 推銷(xiāo)真諦 —— 幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！ 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 認(rèn)真思考： 客戶(hù)最需要什么 二、陌生拜訪技巧 （ 1） 好的 準(zhǔn)備 等于成功了一半 準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 二、陌生拜訪技巧 （ 2） 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿(mǎn)熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。 二、陌生拜訪技巧 （ 3） 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 范例 “ 我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ” ◎ “ 您好！我是 ***、做 **的。 ” （雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） ◎ “ 我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員。 ” √ 太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶(hù)容易迷糊！ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 借上司或他人的推薦 范例 ◎ “ 是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的 ?? ” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） ◎ “ 經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您 ?? ” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 4） 假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕 用贊美贏得客戶(hù)好感 范例 ◎ “ 聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您 ?? ” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。） √ 二、陌生拜訪技巧 （ 5） 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣 目的： 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。 好處： 提客戶(hù)感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。 注意： 所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬； 避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 有效提問(wèn) ? 提問(wèn)的目的 ：就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 ? 提問(wèn)注意 ： ?——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 ?——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初 15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 ?——尋找話題的八種技巧。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 有效提問(wèn) ? 尋找話題的八種技巧 ： ? 儀表、服裝： ? 鄉(xiāng)土、老家： “ 聽(tīng)您口音是咱大連人吧！我也是 ……” 營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。 ? 氣候、季節(jié)： “外面雪好大 ，去年 ……” 。 ? 家庭、子女： ? 飲食、習(xí)慣： ? 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺(jué)得這里布臵得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 ? 興趣、愛(ài)好： “ 您的聲音非常好聽(tīng)，真想和您學(xué)一學(xué)。 ” 營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。 ? 我們公司最近正在辦一個(gè) ***活動(dòng)，正好針對(duì)您公司 **情況，不知領(lǐng)導(dǎo)您還有什么問(wèn)題，需要我?guī)湍k的？ 有效提