主要客戶管理ppt64頁(編輯修改稿)
2025-03-22 06:16 本頁面
【文章內容簡介】 言能力 — 男性較佳 — 善長管理能力 (計劃、協(xié)調、追蹤、評估 ) — 負責、踏實、誠懇 — 具韌性 — 善於人際關係 ★公司內部、主要客戶各部門 業(yè)務員分級 創(chuàng)造者 問題解決者 客戶開發(fā)者 說服者 提供者 業(yè)務員工作的層次 Key AccountManager ? 分析市場活動及研究數(shù)字 ? 規(guī)劃活動及協(xié)調資源運用 ? 溝通說服能力 ? 談判能力 KAM應具備之技能 ? 對公司、產品、自己能力有信心 ? 目標遠大 ? 遇問題會自求解決之道 ? 努力達成與客戶雙贏局面 ? 堅毅不拔 ? 創(chuàng)意 → 不滿足老方法 KAM之心理特質 ? 高階的投入與支持 ? 完善的策略規(guī)劃 ? 任務、目標、情勢、定義清晰可行 ? 選擇適當對等的客戶 ? 選擇適當?shù)?Key Account Manager KA管理之關鍵成功因素 ? 價格控管 ? 促銷安排 ? 陳列監(jiān)督 ? 競爭對手監(jiān)控 ? 新品上架 ? 確保供貨 KA Manager之功能 — 設置在行銷部 行銷部主管 主要客戶經理 主要客戶經理 產品經理 市場資訊經理 產品活性化經理 廣告經理 促銷經理 主要客戶經理之組織安排 — 設置在營業(yè)部 營業(yè)部主管 主要客戶經理 主要客戶經理 營業(yè)所經理 營業(yè)所經理 市場服務經理 特別活動經理 主要客戶經理之組織安排 KAM與營業(yè)所主管之權責劃分 主要客戶經理 ★ 擬定方案 ★與主要客戶談判 ★與總部維持良好關係 ★協(xié)調各部門 ★建立主要客戶檔案 營業(yè)所主管 ★ 執(zhí)行方案、送貨、服務 ★視情況參加談判 ★與區(qū)、分店維持良好關係 ★參與協(xié)調 ★建立轄區(qū)內主要客戶檔案 — 挫折感 ★失去主要客戶 ★談判拖很久，無法達成協(xié)議 ★屢接客戶抱怨，但公司無法改善 — 壓力大 ★突發(fā)狀況多 主要客戶經理之心理層面分析 — 對公司而言，培養(yǎng)人才 ★行銷主管 ★業(yè)務主管 — 對個人而言，極佳歷練 ★對人生更深體驗 ★未來潛力極大 主要客戶經理之展望 如何做一個稱職的主要客 戶經理 如何做好主要客戶之管理 ? 設置主要客戶經理 ? 公司最高階層的全力支持 ? 建立主要客戶檔案 ? 建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會議制度 ? 善用公司整體系統(tǒng)支援 ? 獲得公司主要客戶之信任 ? 善用談判技巧 ? 公司與主要客戶各階層管理建立關係 ? 做前瞻性規(guī)劃 如何做好主要客戶之管理 １．設置主要客戶經理 — 有專人管理，成效極佳 — 主要客戶感受重視 — 具 ﹝ 火車頭 ﹞ 功能 ２．公司最高階層須全力支持主要客戶經理 — 主要客戶經理容易協(xié)調各單位 — 主要客戶經理能全力衝刺 — 公司資源有效運用 如何做好主要客戶之管理 ３．建立主要客戶檔案 — 掌握主要客戶情況，供作決策基礎 — 主要客戶經理異動時，易於銜接 ４．充分了解主要客戶 — 主要客戶之文化 — 主要幹部之個性、影響力、學歷、嗜好 — 價格政策、設備政策 — 利潤的看法 — 總部與分店分權情形 如何做好主要客 戶 ４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數(shù)與客源分佈
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