【文章內(nèi)容簡介】 何被顧客使用？ 我們的顧客如何細分？目標(biāo)細分市場有何特殊需求？ 市場對顧客的需求有哪些還不能滿足的？ 我們?nèi)绾芜x定目標(biāo)客戶群？,競爭對手所選定的目標(biāo)客戶群是誰？為什么？ 我們的成本結(jié)構(gòu)是如何的？競爭者與我們比較如何？ 我們目標(biāo)中的市場占有率是否過于樂觀？,客戶,競爭,SVA010709SH(2000GB)_Process,337,戰(zhàn)略質(zhì)詢會中高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的重點 – 質(zhì)詢問題舉例（3/3）,價值定位,我們的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客有什么利益？為他們解決什么問題？ 產(chǎn)品本身有何特色？(運用的技術(shù)與客戶所感受到的特色) 產(chǎn)品的周邊服務(wù)(如：運送、集后服務(wù))有何特色？ 與競爭對手相比，我們的產(chǎn)品特色如何？ 客戶使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)要支付哪些成本？(直接購入價格與日后維修等)如使用競爭對手的產(chǎn)品呢？ 比較客戶可得到的好處與成本，我們比競爭對手有何優(yōu)勢？ 我們的價值定位可以經(jīng)得住市場考驗嗎？有沒有評估過其他更好的定位？ 我們的價值定位是否完全切合目標(biāo)客戶群的需求？,我們使用資源的方式夠不夠有效率？還考慮過哪些更經(jīng)濟的方式而能達到幾乎相同的效果？ 我們的人員技能是否足以支持戰(zhàn)略舉措的要求？如果不夠，如何加強？ 下屬業(yè)務(wù)負責(zé)人歷年的達標(biāo)記錄如何？是否總是過于樂觀或過于保守？需要上級領(lǐng)導(dǎo)加強管控還是放手經(jīng)營？,資源要求與自身能力,SVA010709SH(2000GB)_Process,338,戰(zhàn)略規(guī)劃流程 經(jīng)營計劃/預(yù)算流程 人力資源業(yè)績管理流程,SVA010709SH(2000GB)_Process,339,經(jīng)營計劃/預(yù)算流程的目的及原則,目的,將戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)年目標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個詳細的經(jīng)營計劃以及相應(yīng)的財務(wù)預(yù)算計劃，作為股份公司最高領(lǐng)導(dǎo)和營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位領(lǐng)導(dǎo)之間的“業(yè)績合同” 股份公司領(lǐng)導(dǎo)通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營/預(yù)算計劃的嚴(yán)格質(zhì)詢和考核，指導(dǎo)各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營運作,原則,股份公司制定業(yè)績的期望指標(biāo)，由總經(jīng)理通過對各營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營計劃的嚴(yán)格挑戰(zhàn)和質(zhì)詢保證業(yè)績指標(biāo)的合理性和可操作性 經(jīng)營/預(yù)算計劃提供明確的經(jīng)營及財務(wù)業(yè)績目標(biāo)，以作為營業(yè)本部、下屬業(yè)務(wù)單位負責(zé)人業(yè)績考核的依據(jù) 營業(yè)本部及其下屬業(yè)務(wù)單位根據(jù)預(yù)算計劃掌握相應(yīng)資源(人力、財務(wù))的支配權(quán)和決定權(quán),SVA010709SH(2000GB)_Process,340,廣電需要建立一套以事實為依據(jù)，自上而下，自下而上的經(jīng)營計劃/預(yù)算制定過程,自上而下的期望值：,自下而上的計劃：,匯總/質(zhì)詢/考核,重新調(diào)查,一致的、有約束力的指標(biāo),公司總體計劃及財務(wù)目標(biāo),終端設(shè)備營業(yè)本部,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備營業(yè)本部,綜合業(yè)務(wù)營業(yè)本部,終端設(shè)備營業(yè)本部 計劃及財務(wù)目標(biāo),切合實際、實施性強 以戰(zhàn)略計劃為基礎(chǔ) 樂于采納下屬業(yè)務(wù)單位的合理建議 經(jīng)常跟蹤考核,以市場為起點、以事實為基礎(chǔ)、并富有挑戰(zhàn)性 營業(yè)本部牽頭，業(yè)務(wù)單位積極參與 市場營銷提供事實依據(jù) 有具體的行動方案來支持計劃,金星,……,銷售中心,數(shù)字音像,億人,……,. .,SVA010709SH(2000GB)_Process,341,經(jīng)營計劃/預(yù)算流程,按本單位規(guī)劃的第一年目標(biāo)和營業(yè)本部期望目標(biāo)，起草預(yù)算，2.12.6(c),,,股份公司總經(jīng)理,股份公司財務(wù)中心,營業(yè)本部負責(zé)人,董事會/集團,根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定財務(wù)業(yè)績期望目標(biāo),下達期望業(yè)績指標(biāo),經(jīng)營/預(yù)算計劃的起草,匯總/質(zhì)詢/修正經(jīng)營/預(yù)算計劃,經(jīng)營/預(yù)算計劃的最終確定,季度/年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計劃修訂,分解、初定各營業(yè)本部的期望財務(wù)業(yè)績指標(biāo)，下達年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求,匯總各營業(yè)本部經(jīng)營/預(yù)算計劃，提出初步調(diào)整意見,提供分析技術(shù)支持,股份公司預(yù)算質(zhì)詢會,批準(zhǔn)預(yù)算計劃,匯總修正后各營業(yè)本部計劃，形成股份公司經(jīng)營預(yù)算計劃， 2.12.6(a),陳述營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計劃,形成營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計劃，2.12.6(b),按需要參與質(zhì)詢會,修正營業(yè)本部計劃， 2.12.6(b),每月匯總、分析各營業(yè)本部和主要業(yè)務(wù)單位計劃完成情況，匯報明顯業(yè)績差異，見2.7,指導(dǎo)/核準(zhǔn),下屬業(yè)務(wù)單位財務(wù)/計劃部門,實際業(yè)績和計劃差異過大時進行干預(yù),批準(zhǔn)預(yù)算計劃,業(yè)務(wù)單位負責(zé)人,指導(dǎo)核準(zhǔn),匯總 分析,初步修改意見,修正業(yè)務(wù)單位預(yù)算，2.12.6(c),季度/年度營業(yè)本部業(yè)績考核會,季度/年度業(yè)務(wù)單位業(yè)績考核會,按需要參與考核會,審批,* 實行事業(yè)部制后，由事業(yè)部財務(wù)部門驅(qū)動本事業(yè)部經(jīng)營計劃/預(yù)算流程,SVA010709SH(2000GB)_Process,342,經(jīng)營計劃/預(yù)算流程（遠景期）,按本事業(yè)部規(guī)劃的第一年目標(biāo)和公司期望目標(biāo)，起草預(yù)算，2.12.6(b)*,,股份公司總經(jīng)理,股份公司財務(wù)中心,事業(yè)部 負責(zé)人,董事會/集團,根據(jù)公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)定財務(wù)業(yè)績期望目標(biāo),下達期望業(yè)績指標(biāo),經(jīng)營/預(yù)算計劃的起草,匯總/質(zhì)詢/修正經(jīng)營/預(yù)算計劃,經(jīng)營/預(yù)算計劃的最終確定,季度/年度經(jīng)營業(yè)績考核及半年度計劃修訂,分解、初定各營業(yè)本部的期望財務(wù)業(yè)績指標(biāo)，下達年度預(yù)算編制指導(dǎo)思想和要求,匯總各營業(yè)本部經(jīng)營/預(yù)算計劃，提出初步調(diào)整意見,提供分析技術(shù)支持,股份公司預(yù)算質(zhì)詢會,批準(zhǔn)預(yù)算計劃,匯總修正后各營業(yè)本部計劃，形成股份公司經(jīng)營預(yù)算計劃， 2.12.6(a),陳述營業(yè)本部經(jīng)營預(yù)算計劃,修正營業(yè)本部計劃， 2.12.6(b),指導(dǎo),批準(zhǔn)預(yù)算計劃,,每月匯總、分析各事業(yè)部計劃完成情況，匯報明顯業(yè)績差異，見2.7,實際業(yè)績和計劃差異過大時進行干預(yù),季度/年度事業(yè)部業(yè)績考核會,按需要參與考核會,事業(yè)部 財務(wù)部,* 僅SVA網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)事業(yè)部下屬單位仍需制定本業(yè)務(wù)單位預(yù)算，再由事業(yè)部財務(wù)部門匯總,核準(zhǔn),審批,每月匯總、分析各業(yè)務(wù)單位計劃完成情況，匯報明顯業(yè)績差異，見2.7,季度/年度業(yè)務(wù)單位業(yè)績考核會,按需要參與考核會,SVA010709SH(2000GB)_Process,343,2.12.6(a) 股份公司經(jīng)營/預(yù)算計劃主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,2.1a 各營業(yè)本部、主要業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) 經(jīng)營計劃及預(yù)算計劃主要前提假設(shè) 2.2a 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計劃 年度及月度銷售計劃 分各營業(yè)本部 主要業(yè)務(wù)單位 主要產(chǎn)品 2.3a 為達到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時間表、責(zé)任人及資源需求 綜合營業(yè)本部及主要業(yè)務(wù)單位舉措 股份公司層面的舉措（如公司品牌形象，政府關(guān)系） 相應(yīng)的人力/技術(shù)支持,2.4a 現(xiàn)計劃和總公司目標(biāo)要求之間的差異及填補缺口之具體舉措 2.5a 影響經(jīng)營計劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 2.6a 詳細的財務(wù)預(yù)算計劃（主要為各營業(yè)本部預(yù)算的匯總） (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算,SVA010709SH(2000GB)_Process,344,2.12.6(b) 營業(yè)本部經(jīng)營/預(yù)算計劃主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,2.1b 營業(yè)本部戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) 經(jīng)營計劃及預(yù)算計劃主要前提假設(shè) 2.2b 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計劃 年度及月度銷售計劃 主要業(yè)務(wù)單位 主要產(chǎn)品 2.3b 為達到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時間表、責(zé)任人及資源需求 主要新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的開發(fā) 主要營銷、生產(chǎn)、采購、服務(wù)舉措 營業(yè)本部層次的舉措，包括整合營銷、采購、生產(chǎn)調(diào)度等 跨部門的協(xié)調(diào)舉措（如轉(zhuǎn)移價格） 相應(yīng)的人力/技術(shù)支持,2.4b 現(xiàn)計劃和營業(yè)本部目標(biāo)要求之間的差異及填補缺口之具體舉措 2.5b 影響經(jīng)營計劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 2.6b 詳細的財務(wù)預(yù)算計劃（主要為下屬業(yè)務(wù)單位預(yù)算的匯總） (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算,SVA010709SH(2000GB)_Process,345,2.12.6(c) 下屬業(yè)務(wù)單位經(jīng)營/預(yù)算計劃主要內(nèi)容,主要內(nèi)容,2.1c 本業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 戰(zhàn)略規(guī)劃第一年目標(biāo) 各產(chǎn)品市場、份額、增長速度、價位 新產(chǎn)品的投放時間表 經(jīng)營計劃及預(yù)算計劃主要前提假設(shè) 2.2c 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計劃 年度及月度銷售計劃 分產(chǎn)品、型號 分地域 產(chǎn)量、銷量、銷售額、資金回籠率等 2.3c 為達到戰(zhàn)略目標(biāo)以及主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)的主要經(jīng)營舉措、時間表、責(zé)任人及資源需求 新業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的開發(fā) 市場及客戶的開拓 生產(chǎn)、采購、服務(wù)舉措 相應(yīng)的人力/技術(shù)支持,2.4c 現(xiàn)計劃和目標(biāo)要求之間的差異及填補缺口之具體舉措 2.5c 影響經(jīng)營計劃目標(biāo)完成的主要風(fēng)險，發(fā)生可能性，影響程度和防范舉措 2.6c 詳細的財務(wù)預(yù)算計劃 (1) 損益表 (2) 資產(chǎn)負債表 (3) 現(xiàn)金流量表 (4) 資產(chǎn)質(zhì)量控制預(yù)算 (5) 費用預(yù)算 (6) 投資及投資收益預(yù)算 (7) 固定資產(chǎn)預(yù)算 (8) 貸款規(guī)模預(yù)算,SVA010709SH(2000GB)_Process,346,不同層面經(jīng)營/預(yù)算計劃內(nèi)容側(cè)重點各有不同,a. 股份公司側(cè)重點,b. 營業(yè)本部側(cè)重點,c. 業(yè)務(wù)單位側(cè)重點,2.1 戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述 2.2 主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)及計劃 2.3 主要經(jīng)營舉措、時間表及資源 2.4 計劃與目標(biāo)差異及缺口補償措施 2.5 風(fēng)險分析及防范措施 2.6 財務(wù)預(yù)算計劃,匯總各營業(yè)本部、主要業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃及第一年目標(biāo)概述，進行合理平衡、調(diào)整 按業(yè)務(wù)條塊、產(chǎn)品線匯總各營業(yè)本部和主要業(yè)務(wù)單位業(yè)績指標(biāo)和計劃 根據(jù)當(dāng)前經(jīng)營活動重點確定公司關(guān)鍵指標(biāo) 綜合、統(tǒng)籌各營業(yè)本部和主要業(yè)務(wù)單位的舉措 關(guān)鍵新業(yè)務(wù)投資舉措 在股份公司層面開展全局性工作 匯總并綜合各營業(yè)本部、業(yè)務(wù)單位的計劃，以及新投資計劃，與公司目標(biāo)進行比較 對營業(yè)本部和業(yè)務(wù)單位的計劃進行合理提升要求 匯總、評估各營業(yè)本部的風(fēng)險分析，提出綜合防范方案和措施 主要為各營業(yè)本部預(yù)算計劃的匯總,匯總各下屬業(yè)務(wù)單位規(guī)劃及第一年的目標(biāo)，進行合理調(diào)整，努力達到股份公司的目標(biāo)要求 按業(yè)務(wù)單位、產(chǎn)品線匯總各營業(yè)本部和主要業(yè)務(wù)單位業(yè)績指標(biāo)和計劃 根據(jù)當(dāng)前經(jīng)營活動重點確定營業(yè)本部關(guān)鍵指標(biāo) 綜合、統(tǒng)籌下屬單位的舉措 在營業(yè)本部層面開展整合、協(xié)調(diào)，進一步發(fā)揮規(guī)模、協(xié)同效應(yīng) 匯總并綜合下屬業(yè)務(wù)單位的計劃 與營業(yè)本部目標(biāo)進行比較，進一步提出整合、調(diào)整舉措 匯總、評估下屬業(yè)務(wù)單位的風(fēng)險分析，提出綜合防范方案和措施 主要為下屬業(yè)務(wù)單位預(yù)算計劃的匯總,細化、分解本業(yè)務(wù)單位第一年目標(biāo)，落實到具體的產(chǎn)品、區(qū)域/細分市場 業(yè)績指標(biāo)和計劃按產(chǎn)品、型號、地域市場進一步細化 按月具體落實銷量、利潤、資金，以及費用和成本計劃 圍繞本單位主營業(yè)務(wù)，提出具體產(chǎn)品、市場和競爭舉措 比較現(xiàn)有計劃和第一年規(guī)劃目標(biāo)，提出一些非常規(guī)或風(fēng)險較高的舉措，及相應(yīng)的得失分析 根據(jù)經(jīng)營活動影響關(guān)鍵因素進行風(fēng)險分析，提出防范方案和措施 根據(jù)本單位經(jīng)營計劃制定詳細、準(zhǔn)確的財務(wù)預(yù)算報表,SVA010709SH(2000GB)_Process,347,預(yù)算計劃報告樣板,第一年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo) 銷售收入 生產(chǎn)成本 毛利 費用 稅息前營業(yè)收益 現(xiàn)金流 投資需求 投資資本回報率,2.1a、戰(zhàn)略規(guī)劃概述,終端設(shè)備營業(yè)本部,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備營業(yè)本部,綜合業(yè)務(wù)營業(yè)本部,預(yù)算計劃基本前提假設(shè),總計,SVA010709SH(2000GB)_Process,348,預(yù)算計劃報告樣板,目標(biāo)細分,銷售收入 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 綜合業(yè)務(wù)本部 生產(chǎn)成本 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 綜合業(yè)務(wù)本部 毛利 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 綜合業(yè)務(wù)本部 費用 銷售費用 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 行政管理費用 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 綜合業(yè)務(wù)本部 公司總部 稅息前營業(yè)收益 投資需求 終端設(shè)備本部 網(wǎng)絡(luò)設(shè)備本部 綜合業(yè)務(wù)本部 總部新業(yè)務(wù)投資,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2.2a、股份公司主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)計劃,總計,SVA010709SH(2000GB)_Process,349,預(yù)算計劃報告樣板,銷售收入 單位價格 分品種 分渠道 分地域 銷量 分品種 分渠道 分地域 生產(chǎn)成本 分品種單位成本 分品種銷量 毛利 費用 銷售費用 行政管理費用 稅息前營業(yè)收益 流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 應(yīng)收帳款 庫存 流動負債 短期貸款 應(yīng)付帳款 流動資金 固定資產(chǎn)投資需求,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,2.2b/c、營業(yè)本部/業(yè)務(wù)單位主要經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)計劃,總計,SVA010709SH(2000GB)_Process,350,預(yù)算計劃報告樣板,目標(biāo),2.戰(zhàn)略目標(biāo)實施具體時間表,舉措,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,時間表（月份）,負責(zé)人 /部門,SVA010709SH(2000GB)_Process,351,預(yù)算計劃報告樣板,現(xiàn)有舉措目標(biāo),2.差異分析,公司設(shè)定目標(biāo),差異解釋,差異彌補方式,差異,SVA010709SH(2000GB)_Process,352,預(yù)算計劃報告樣板,2.預(yù)算實施風(fēng)險及規(guī)避方法,主要風(fēng)險,規(guī)避方式,風(fēng)險來源,SVA010709SH(2000GB)_Process,353,,投資項目的財務(wù)預(yù)算表,預(yù)算計劃報告樣板,損益表,2000 預(yù)算,2000 預(yù)計,2001 預(yù)算,銷售收入 銷售成本 銷售毛利 經(jīng)營費用 + 其他利潤/收入 管理費用 財務(wù)費用 稅前利潤 所得稅 凈利潤,營業(yè)額/收入預(yù)算表,經(jīng)營項目,重要項目營業(yè)額、收入預(yù)算細表,管理費用預(yù)算表,財務(wù)費用預(yù)算表,資產(chǎn)狀況預(yù)算表,投資和投資收益預(yù)算表,固定資產(chǎn)預(yù)算表,資產(chǎn)負債平衡表,現(xiàn)金流量表,資金需求預(yù)算表,主要表格,輔助表格,2000 預(yù)算,2000 預(yù)計,2001 預(yù)算,2.財務(wù)預(yù)算計劃（應(yīng)附詳細財務(wù)預(yù)算表）,SVA010709SH(2000GB)_Process,354,經(jīng)營計劃/預(yù)算流程的基礎(chǔ)分析,主要內(nèi)容,根據(jù)整體市場情況，制定總體市場份額和銷量目標(biāo) 銷售價格預(yù)測 提出具體市場舉