【文章內(nèi)容簡介】 和專賣店是營養(yǎng)行業(yè)零售銷售額的最主要分銷渠道，分別占 %和 %，共占所有銷售渠道的 85%?！?與其它類型相比，傳銷也是 DS 、個(gè)人護(hù)理用品的主要銷售渠道。例如傳銷方式占 DS 類的 %，占個(gè)人護(hù)理用品類的 %。傳銷公司是植物提取物供應(yīng)商的目標(biāo)客戶?！?與其它類型不同的是， %的 DS 和 %的個(gè)人護(hù)理用品通過診所銷售。30美國 DS 市場銷售分類統(tǒng)計(jì)（ 2023年）植物補(bǔ)充劑占美國 DS 市場份額為 24%，排名第 2位。31美國植物補(bǔ)充劑和營養(yǎng)品行業(yè)市場趨勢對照1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023植物補(bǔ)充劑 2023 2470 2990 3520 3960 4070 4120 4180增長率 % % % % % % % DS 9450 10750 12190 13870 15350 16350 17040 17760增長率 % % % % % % %營養(yǎng)品行業(yè) 29400 32490 35770 39140 42950 46500 49600 52940增長率 % % % % % % %GDP增長率 % % % % % % %單位：百萬美元—1994~2023 年?duì)I養(yǎng)品行業(yè) /DS市場的增長率一直大于 GDP增長率，盡管其間的差距在逐步縮小。— 受貫葉連翹市場嚴(yán)重下滑的影響， 1999年植物補(bǔ)充劑的增長率從 1998年的%急劇下跌到 %，但其后仍然保持增長趨勢， 2023年增長率為 %，高于 GDP增長率 %。32美國植物補(bǔ)充劑市場預(yù)測（ 2023~2023）2023 2023 2023 2023 2023 2023植物補(bǔ)充劑 4230 4280 4330 4370 4450 4540增長率 % % % % 2% 2% DS 18450 19160 19880 20600 21420 22270增長率 % % % % 4% 4%營養(yǎng)品行業(yè) 56350 59890 63590 67430 71470 75760增長率 % % % 6% 6% 6%單位：百萬美元— 預(yù)計(jì)美國營養(yǎng)品行業(yè) 2023~2023年間將保持 6%的市場增長率， DS市場增長率在 4%左右?！?預(yù)計(jì)植物補(bǔ)充劑市場緩慢穩(wěn)健增長， 2023年前增長率為 %，到 2023年出現(xiàn)規(guī)律性的市場消化過程，增長率略有下降， 2023~2023年增長率恢復(fù)到 2%。33美國植物補(bǔ)充劑原料市場規(guī)模單位：百萬美元1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023 2023植物補(bǔ)充劑 （ DS） 2990 3520 3960 4070 4120 4180 4230 4560原 料 389 458 515 529 536 543 550 593— 美國植物補(bǔ)充劑 (DS) 市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，其原料市場也隨之不斷增長，1996~2023年 6年間 DS市場規(guī)模增長了 %，原料市場也增長了 %?！?預(yù)計(jì)到 2023年原料市場將隨著 DS市場比 2023年增長 %，市場規(guī)模達(dá) 元。34美國市場小結(jié)v 未來保持 DS 市場增長的重要因素 :v社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，消費(fèi)者可支配收入增加；vDS /產(chǎn)品制造商 /銷售商不斷地開發(fā)新品，并向消費(fèi)者介紹；v取得科學(xué)可靠的臨床數(shù)據(jù)，取得消費(fèi)者信賴；v加強(qiáng)對消費(fèi)者的健康教育，謀求媒體正面報(bào)道。v 從 1999年開始，美國植物補(bǔ)充劑市場增長率大幅下降，但仍能保持一定程度的增長，相對于美國其它行業(yè)負(fù)增長， DS 行業(yè)企業(yè)還算幸運(yùn)。v 美國人償試 DS （包括植物補(bǔ)充劑）的比例已近 70%， 但其中重型消費(fèi)者和經(jīng)常性消費(fèi)者僅占人口比例的 36%。提高消費(fèi)者使用頻率是未來美國市場發(fā)展的關(guān)鍵。v 美國植物提取物作為 DS 原料的市場規(guī)模為 ，約占全球的 25%， 2023年可接近 6億美元。35中國市場年份 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023 2023出口總值 100 增長率 % % % 10% % % 10%植物提取物用量巨大，但市場規(guī)模較小 廣義上說，中成藥即是植物提取物，但中藥廠的植物提取物一般不進(jìn)入市場，植提只是作為中藥生產(chǎn)的一個(gè)過程存在。植物提取物作為一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)是 70年代以來隨著歐、美、日等發(fā)達(dá)國家對天然藥物、保健品巨大需求而發(fā)展起來的。因此，一直以來植物提取物市場主要在國外，國內(nèi)市場很小，是我國獨(dú)特的外向型企業(yè)。 植物提取物出口狀況（單位：百萬美元）年份 中藥材 植物提取物 中成藥1999 65% 20% 15%2023 63% 21% 16%中草藥出口構(gòu)成比36中國市場從 “植物提取物出口狀況 ”和 “中草藥出口構(gòu)成比 ”兩個(gè)表中，可以看出我國近年來植物提取物出口的特點(diǎn)： 1億美元，除 1999年受貫葉連翹影響外，每年都有較大增長， 2023年為 。，中藥材的比例仍是最大，但植物提取物的份額明顯高于中成藥。 2023年中藥材、植物提取物、中成藥占出口比例分別為： 63% 、 21% 、 16% 。，目前就有公司 200多家。出口仍以外貿(mào)公司為主，占出口額的 80%以上，除一部分代理和植提企業(yè)在美國設(shè)立分公司，外貿(mào)公司在近期仍是我國植物提取物出口的主力軍，但隨著國內(nèi)較具實(shí)力的公司在國外設(shè)立子公司，國外經(jīng)銷商在國內(nèi)設(shè)立辦事處，外貿(mào)公司的處境將變得艱難。，出口價(jià)格不穩(wěn)定，總體呈大幅下降趨勢。由于大多數(shù)廠家沒有自己的品牌，往往低水平重復(fù)，生產(chǎn)同類品種，加之，絕大多數(shù)外貿(mào)公司僅以價(jià)格為導(dǎo)向，較少考慮行業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，因此造成中國植提行業(yè)贏利能力下降。 1996年我國平均出口價(jià)為20230美元 /噸， 1999年平均出口價(jià)為 15570美元 /噸，比 1996年下降了 %； 2023年平均價(jià) 14210美元 /噸，比 1999年下降了 %，比 1996年下降了 %。、日本、歐洲等發(fā)達(dá)國家。美國一直是中國植物提取物的最大市場， 90年代末，出口到美國的比例為 50%，另有 24%出口到日本， 14%出口到歐洲。世界 DS市場份額分布是美國第一，歐洲第二， 日本第三，因此中國植物提取物在歐洲、日本市場還有更大潛力。中國植物提取物出口特點(diǎn)：37客戶分析客戶分析v 客戶分類v 國際目標(biāo)客戶v 2023年美國植物補(bǔ)充劑行業(yè)前 20位v 2023年美國最大的傳銷公司v 終端用戶購買流程分析v 終端用戶選擇供應(yīng)商的條件38 根據(jù)植物提取物售出的主要途徑（渠道），包括兩類客戶：終端用戶和中間商 /經(jīng)銷商。 終端用戶 從植物提取物供應(yīng)商購買原料，直接加工成終端產(chǎn)品，并不再銷售其原料。客戶范圍包括： DS 制造商 /銷售商、制藥企業(yè)、化妝品企業(yè)、飲料企業(yè)。 中間商 /經(jīng)銷商 以轉(zhuǎn)售，獲取差價(jià)為目的購買植物提取物?？煞譃槿悾? 3. 海外尤其是美國的主流經(jīng)銷商客戶分類39國際目標(biāo)客戶公司名稱 總銷售額植物藥銷售額比例 植物藥原料銷售額1 Metabolife International 270 230 85% 2 Royal Numico (Rexall,GNC) 897 161 18% 3 NBTY 373 112 30% 4 Wyeth (formerly AHP) 488 83 17% 5 Pharmavite 352 70 20% 6 Leiner Health Producs 412 62 15% 7 TwinLab Corporation 192 54 28% 8 Pharmaton Natural Health Products 50 50 100% 9 Natural Organics (Nature’s Plus) 110 50 45% 10 M Schwabe (Nature’s Way/BT) 80 48 60% 11 Enaymatix Therapy 95 48 50% 12 Nutraceutical International 103 26 25% 13 Nature’s Answers 25 25 100% 14 Natrol 70 21 30% 15 Plaary Formulars Threshhold 40 20 50% 16 NOW Foods 77 19 25% 17 Country Life 90 18 20% 18 Weider Nutrition Group 243 17 7% 19 Wakunaga of America 14 14 100% 20 Lichtwer Pharm US 14 14 100% 美國市場目標(biāo)客戶（ 1） —2023 年美國植物補(bǔ)充劑行業(yè)前 20位單位：百萬美元?銷售額僅指批發(fā)金額，不包括零售金額。?前 20位企業(yè)使用的原料價(jià)值為 。40公司名稱 總銷售額（ $百萬）植物部分直銷額（ $百萬）1 Nutrilite(Amway) 6000 3602 Herblife Intl. 1020 2393 Melaleuca 350 2164 Unicity 306 1845 Shaklee Worldwide 430 1686 Nature’s Sunshine 319 1577 Sunrider Intl. N/A 1508 Forever Living N/A 1109 Wellness International 200 10810 Morinda 392 10611 Mannatech 129 9412 New Vision Intl. N/A 7013 Nuskin 886 6314 Envion 75 5315 Neways 400 5116 Body Wise International N/A 5017 USANA 114 4418 Reliv. Intl. 53 4119 Advantage Marketing System 27 2620 Exel Excellence 25 21美國傳銷公司的營養(yǎng)品批發(fā)總額超過5000萬美元2023~5000萬美元少于2023萬美元合 計(jì)公司數(shù)量 20 19 171 210全球收入 5939 694 477 7110 比例 84% 10% 7% 100%平均收入 297 36 美國市場收入 2928 381 406 3715 比例 79% 10% 11% 100%單位：百萬美元v 前 20位企業(yè)在全球營養(yǎng)品的批發(fā)收入占美國公司的 84%。v 前 20位企業(yè)植物部分直銷額為 。v 其中前 10位企業(yè)的植物部分直銷額都超過了1億美元。v Nutrilite(Amway)公司總銷售額超過第 2位 5倍，植物部分直銷額超過第 2位 50%，占前20位總額的 16%。v 植物提取物作為原料的價(jià)值為 3億美元，但其中一部分為其海外子公司消耗。美國市場目標(biāo)客戶（ 2） —2023 年美國最大的傳銷公司41終端用戶購買流程分析需要（認(rèn)知）產(chǎn)生信息收集（分析）確定候選供應(yīng)商采樣評估確定合格供應(yīng)商采購使用現(xiàn)場評估新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略調(diào)整采購政策調(diào)整人事變動(dòng)例行評估談判供應(yīng)商拜訪展覽會(huì)互聯(lián)網(wǎng) /廣告第三方推薦小樣 /大樣 /試驗(yàn)評估驗(yàn)證效果 /安全質(zhì)量穩(wěn)定性供貨及時(shí)性 售后服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) /數(shù)量價(jià)格 /付款條件交貨期 企業(yè)形象市場推廣人員素質(zhì)歷史紀(jì)錄研發(fā)能力基本價(jià)格平臺(tái)質(zhì)量穩(wěn)定性供貨可靠性生產(chǎn)能力研發(fā)能力售后服務(wù)42終端用戶選擇供應(yīng)商的條件終端用戶與中間商 /經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)對比（ 1表示標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)格， 5 標(biāo)示最嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)）選擇標(biāo)準(zhǔn) 終端用戶 中間商 /經(jīng)銷商產(chǎn)品質(zhì)量（安全性 /有效性） 5 3質(zhì)量的穩(wěn)定性 5 3產(chǎn)品價(jià)格 3 5研發(fā)能力 4 3制造提前期（交貨速度） 4 5技術(shù)支持 4 3售后服務(wù) 4 3供貨可靠性（生產(chǎn)能力） 5 5，除對價(jià)格的要求不嚴(yán)外，其余標(biāo)準(zhǔn)均很嚴(yán)格。 /經(jīng)銷商除對價(jià)格要求外，對供應(yīng)商的供貨速度、可靠性也有嚴(yán)格要求。 /銷售商來說，他們最終的選擇標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，只要供應(yīng)商的質(zhì)量基本過關(guān)，他們就會(huì)把訂單發(fā)給出價(jià)最低的供應(yīng)商。 /經(jīng)銷商對交貨速度的要求比終端用戶更高，這是由其中間地位所決定的。終端用戶的期待 在美國，許多 DS企業(yè)都希望縮短供應(yīng)鏈，節(jié)省原料成本，并便于庫存管理。直接面對植物提取物原料制造商便于質(zhì)量控制，借助制造商的研發(fā)力量共同開發(fā)新產(chǎn)品。一方面加快新產(chǎn)品上市速度，一方面通過協(xié)議壟斷某種原料，謀取可持續(xù)競爭優(yōu)勢。43客戶分析小結(jié)v XXX進(jìn)入行業(yè)初期，市場將以美國為主，同時(shí)開發(fā)中國和日本市場。v 主要的目標(biāo)客戶對象是最終用戶，傳統(tǒng)的 DS制造商和傳銷公司。中國市場的客戶不多，有待我們盡快培養(yǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)。v 為保持 XXX初期的基本銷售收入，經(jīng)銷商客戶群仍有必要。由于這一客戶群以價(jià)格為導(dǎo)向，且同時(shí)代