臨門腳(銷售技巧)(編輯修改稿)
2025-03-19 20:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第一單元 營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷售技能216。 王牌營(yíng)業(yè)員的專業(yè)體現(xiàn)216。 王牌營(yíng)業(yè)員接待顧客的 “4大原則 ”216。 正確理解對(duì)顧客的服務(wù)216。 王牌營(yíng)業(yè)員如何表現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧216。 王牌營(yíng)業(yè)員現(xiàn)場(chǎng)銷售流程的設(shè)計(jì)與銷售技巧第二單元 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與激勵(lì)216。 業(yè)務(wù)主管的職責(zé)216。 心態(tài)的自我管理與激勵(lì)單元內(nèi)容31手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷售流程基本銷售環(huán)節(jié) 待機(jī) 結(jié)束語(yǔ) 驗(yàn)機(jī)嘗試成交開票收款接近處理異議了解需求產(chǎn)品介紹32理解購(gòu)買者心理的七個(gè)階段 AIDA 33購(gòu)買過(guò)程五階段與營(yíng)業(yè)員的任務(wù) 34待機(jī) 創(chuàng)造良好的售點(diǎn)氣氛吸引顧客。判斷如果你認(rèn) 為下列做法是正確的，請(qǐng)?jiān)谇懊娴男》礁裰写??，反之，打 X。 每天到達(dá)售點(diǎn)，將樣機(jī)、展臺(tái)擦拭干凈 上班前應(yīng)檢查 POP是否更換，是否要添加 沒(méi)有顧客的時(shí)候，可以靠在柜臺(tái)上休息一下 沒(méi)有顧客時(shí)，可以和售點(diǎn)同事或熟人聊天 35營(yíng)業(yè)員提問(wèn)技巧的五原則 不要 連續(xù) 發(fā)問(wèn)要 關(guān)聯(lián) 顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明從顧客 容易 回答的提問(wèn)開始提問(wèn)要想法 促進(jìn) 顧客的購(gòu)買心理 有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題封閉式提問(wèn)，常在結(jié)尾、直接、壓力、快速開放式提問(wèn)，常在開頭，婉轉(zhuǎn)、費(fèi)時(shí)探究式提問(wèn) :打破沙鍋問(wèn)到底36營(yíng)業(yè)員如何有效傾聽四原則：聽心聽情緒同理心傾聽全身心傾聽傾聽技巧：眼到耳到口到心到37營(yíng)業(yè)員接待顧客說(shuō)話技巧六原則38接近了解顧客在推薦商品以前，先要了解你的顧客39針對(duì)個(gè)性不同的顧客的應(yīng)對(duì)方法40顧客類型 —— 根據(jù)購(gòu)物行為分確立目標(biāo)型 游離型 不確定型加強(qiáng)提示、做好專家、極力促成購(gòu)買做好參謀、主動(dòng)、熱情；說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)顧客的利益；對(duì)不買者，必須保持熱情有大致購(gòu)買意向 無(wú)即定購(gòu)買目標(biāo)及意愿已預(yù)定購(gòu)買目標(biāo)41現(xiàn)在我們知道了怎樣識(shí)別不同的顧客了，那么要怎樣接近顧客才是合適的呢？以前我們談到過(guò)：當(dāng)顧客仔細(xì)觀察一個(gè)產(chǎn)品時(shí)；以手摸某個(gè)產(chǎn)品時(shí)；好像尋找什么東西；在賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類產(chǎn)品時(shí)；抬頭找促銷員時(shí)；將自己的東西放下去拿產(chǎn)品時(shí)；去看其他產(chǎn)品又回頭的顧客；以前來(lái)過(guò)的顧客；和帶小孩的顧客。這些時(shí)候都是接近顧客的好時(shí)機(jī)。接近顧客明確了你的顧客后，應(yīng)該巧妙地接近顧客，以正式進(jìn)入銷售階段。42顧客盯著一件商品時(shí)、顧客盯著一件商品時(shí) 穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好穩(wěn)健地用夸贊商品的話語(yǔ)接近為好顧客觸摸商品時(shí)、顧客觸摸商品時(shí) 時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼時(shí)機(jī)稍錯(cuò)平靜地打招呼，但切不可從顧客身后打招呼顧客從商品上抬起頭時(shí)、顧客從商品上抬起頭時(shí) 這是想和售貨員商量的時(shí)候，你要精神飽滿地迎上前這是想和售貨員商量的時(shí)候，你要精神飽滿地迎上前 “您好您好 ”顧客停住腳的時(shí)候、顧客停住腳的時(shí)候 馬上以稱贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品馬上以稱贊商品優(yōu)點(diǎn)來(lái)接近并勸其觀看商品顧客尋找時(shí)、顧客尋找時(shí) 促銷員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客促銷員應(yīng)早點(diǎn)接待顧客目光相對(duì)時(shí)、目光相對(duì)時(shí) 輕輕點(diǎn)頭示意輕輕點(diǎn)頭示意接近顧客的時(shí)機(jī)43發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后? 自然的、若無(wú)其事的接近? 巡視店內(nèi)的樣子接近? 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近如果是顧客招呼或抬頭找促銷員? 以明快的聲音回答： “我馬上來(lái) ”? 以正確的走姿迅速接近?臉上表情愉悅、自然接近顧客的有效方法主動(dòng)接近法：搭訕、聊天產(chǎn)品接近法：POP接近法服務(wù)接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法門市幽靈44接近顧客后? 站到顧客左側(cè)（若本來(lái)就已站在顧客右側(cè)則站右側(cè)）? 與顧客保持 100厘米距離? 保持正確站姿? 對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開場(chǎng)白? 說(shuō)話以感覺自然又能讓顧客聽得清晰為度?賣主推時(shí)候幫助圍截45推薦商品，促成購(gòu)買我們?cè)f(shuō)過(guò)，購(gòu)買心理的七個(gè)步驟，銷售的五個(gè)階段，以及詢問(wèn)的技巧等。我們可以再來(lái)復(fù)習(xí)一下。要注意的重點(diǎn)是：分析顧客的類型、了解顧客的需要，掌握詢問(wèn)的技巧，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)促銷活動(dòng)。真誠(chéng) 30秒46? 人類用購(gòu)買來(lái)滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個(gè)需要可以成為一個(gè)欲望，一個(gè)欲望卻不一定是一個(gè)需要。? 滿足客戶的欲望會(huì)增加你的銷量和收入。 …… 這些欲望可能已經(jīng)存在， …… 銷售員沒(méi)有制造出一個(gè)感性的情景，因此客戶便沒(méi)有采取相應(yīng)的購(gòu)買行動(dòng)。 要把需求變成欲望，把欲望變成行動(dòng)? 感情的開始，理性的過(guò)程，沖動(dòng)的購(gòu)買，欲望的征服，感性的結(jié)束臨門一腳 —— 營(yíng)業(yè)員成交技巧沖動(dòng)、激動(dòng)、加感動(dòng)，就是不見行動(dòng)！47不購(gòu)買的感性因素? 不急切– 專業(yè)推銷員要學(xué)會(huì)制造緊急的氣氛，讓客戶感到購(gòu)買是當(dāng)務(wù)之急；? 不需要 – 令你的客戶對(duì)現(xiàn)狀不安。；? 不信任– 獲得客戶的信任，你首先要真正對(duì)你的客戶感興趣；48不購(gòu)買的感性因素? 沒(méi)有錢– 找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實(shí)情況；? 不想要 – 只要有興趣，欲望便隨之而來(lái)。了解客戶的支配性情感購(gòu)買
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