【文章內(nèi)容簡介】 境分析? 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 技術(shù)發(fā)展趨勢? 國家政策的影響 (進入 WTO)C現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)? 市場發(fā)展趨勢與潛力? 行業(yè)盈利能力? 市場結(jié)構(gòu) (競爭、區(qū)域等 )? 價格變化趨勢? 需求的現(xiàn)狀與變化? 未來成功的要素A競爭對手基準(zhǔn)比較? 市場份額 (產(chǎn)品、客戶和流通渠道 )? 營銷戰(zhàn)略 品牌 / 價格定位 分銷渠道? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu)? 主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法B工作方法? 行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談? 工作資料? 經(jīng)銷商訪談? 專家訪談? 工作資料? 競爭對手訪談? 經(jīng)銷商訪談? 銷售人員訪談43如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展機會進行系統(tǒng)的分析與搜索模塊 2 外部分析 2項目內(nèi)容工作方法結(jié)果市場機會搜索? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢初步選擇潛在的產(chǎn)品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶 價值鏈延伸 /優(yōu)化? 內(nèi)部研討會? 相關(guān)企業(yè)拜訪? 拜訪行業(yè)專家? 行業(yè)資料? 拜訪行業(yè)專家? 重點經(jīng)銷商 /客戶拜訪? 競爭對手訪談? 競爭對手經(jīng)銷商 /最終客戶訪談? 業(yè)績最好的企業(yè)訪談? 確定分類 /評價標(biāo)準(zhǔn)? 內(nèi)部研討會A 類市場 B 類市場 C 類市場高潛力市場需要適量投資中等潛力大規(guī)模投資 潛力有限市場調(diào)查? 市場規(guī)模與分布? 發(fā)展?jié)摿? 需求特征? 銷售渠道? 銷售價格和毛利? 市場進入壁壘? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期基準(zhǔn)比較? 競爭對手(國內(nèi) /國外 )? 市場重點? 銷售渠道及伙伴? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力? 品牌 /價格定位? 技術(shù) /裝備水平市場分類? 存在機會的市場? 進入的時機? 對能需投資額與回報的初步估計? 進入的市場壁壘CA DB44在進行市場分析的同時，羅蘭 ?貝格公司還將展開全面的內(nèi)部評價模塊 3 內(nèi)部評價項目內(nèi)容工作方法結(jié)果銷售分析? 產(chǎn)品線分析? 現(xiàn)有銷售模式存在的主要問題分析? 銷售業(yè)績結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶的原因等? 現(xiàn)有銷售組織和流程的優(yōu)點和存在的問題分析? 其它部門對銷售工作的影響? 銷售激勵機制? 內(nèi)部訪談? 工作資料財務(wù) / 成本分析? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)? 主要財務(wù)比率 庫存周轉(zhuǎn)率 銷售利潤率 凈資產(chǎn)回報率 債務(wù)比率? 融資能力? 損益平衡點內(nèi)部資源分析? 現(xiàn)有設(shè)備狀況水平? 技術(shù)裝備水平? 研究開發(fā)能力? 組織結(jié)構(gòu)? 激勵機制? 資產(chǎn)狀況? 管理流程? 生產(chǎn)能力CA B? 內(nèi)部訪談? 工作資料? 問卷調(diào)查? 高層研討會? 內(nèi)部訪談? 企業(yè)的核心能力是什么？? 企業(yè)在各個領(lǐng)域的優(yōu)勢 / 劣勢是什么？? 企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)？? 影響或制約企業(yè)進一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？45制定戰(zhàn)略的過程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺綜合分析的結(jié)果選擇合適的方案(通常為三個 )戰(zhàn)略收集創(chuàng)意評價與選擇以創(chuàng)造性為主以分析性思維為主戰(zhàn)略評價制定戰(zhàn)略46在進行綜合分析和戰(zhàn)略制定階段，工作將分四個步驟進行綜合分析與發(fā)展戰(zhàn)略制定項目內(nèi)容工作方法結(jié)果綜合分析? 機制分析 (SWOT)? 產(chǎn)品組合分析(Portfolio analysis)? ABC分析? 行業(yè)趨勢分析? 形成獨特競爭優(yōu)勢的可能的方式產(chǎn)品和服務(wù)的側(cè)重點? 產(chǎn)品和技術(shù)必要的市場適應(yīng)性？價格分區(qū) /價格定位客戶分區(qū) (增長潛力、購買能力、毛利 )? 客戶購買決策特征 (價格、服務(wù)、技術(shù)水平 )? 產(chǎn)品定位? 內(nèi)部研討會? 成本模式比較? 可行性分析? 市場調(diào)查? 內(nèi)部研討會? 基準(zhǔn)比較 (Benchmarking)? 內(nèi)部專訪? 內(nèi)部研討會? 內(nèi)部研討會資源需求分析? 營銷網(wǎng)絡(luò)與組織? 組織結(jié)構(gòu)與組織? 產(chǎn)品開發(fā)能力與水平? 生產(chǎn)設(shè)備 /工藝? 人員素質(zhì)? 成本結(jié)構(gòu)? 財務(wù)能力 (投資需求 )制定業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計劃?3~5年業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標(biāo)預(yù)算及營業(yè)額結(jié)構(gòu)?新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場進 入戰(zhàn)略 /模式?投資 /費用初步估算? 存在機會和比較優(yōu)勢的產(chǎn)品領(lǐng)域? 確定相關(guān)定位? 確定核心分區(qū)? 確定資源需求差距CA B D例 子47羅蘭 ?貝格公司還將對戰(zhàn)略框架方案進行相應(yīng)的財務(wù)估算并細化成詳細的行動方案行動方案業(yè)務(wù)計劃 (每種業(yè)務(wù) )最差方案最佳方案可行方案? 銷售目標(biāo) /市場份額? 投資? 價格? 產(chǎn)品劃分? 廣告 /促銷? 管理成本? ...營業(yè)收入 費用成本= 毛利 銷售和管理費用 物流和倉儲費用 其它費用= 稅前利潤 投資+ 折舊 營運成本= 現(xiàn)金流項目Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Ziel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:MonatKWZiel / Zweck:Verantwortlich: Unterst黷 zung:Ergebnisse:Ma遪 ahmen:Aktion: Stand:Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht0910111213141516 1819202322232425262728293017Projekt:Bereich:Projektleiter:Projektleiter:Nr. Kalenderwochen 1996Senkung SachaufwandZentraleHr. Hr. VerantwortlichAktion: Aktionsteamleiter :Aktion Hr. Nr.: 1Ma遪 ahme : Verantwortlich: Hr. Nr.: ErgebnisformEinzelschritte Ziel(TDM)EinzelschrittEinzelschrittEinzelschrittZielMa遪 ahme1.2.3.Hr. Hr. Hr. Monatsbericht0910111213141516 1819202322232