銷售成功方程式(編輯修改稿)
2025-03-19 13:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 PK競爭對手? 客戶異議處理? 價格博弈努力分值區(qū)間： 0～ 100? 付出讓客戶都為之感動的努力? 原始動力－心想事成? 事在人為－相信處理好所有細(xì)節(jié)后，事情必然有成? 相信在努力后，運(yùn)氣終會與自己同在? 積極的心態(tài)、正面的想法、樂觀的態(tài)度銷售 成功 ＝ 14 銷售思考方式—— 銷售流程銷售思考方式銷售流程 15 銷售執(zhí)行力（ 1） —— 客戶價值判定 客戶價值判定的準(zhǔn)確與否，直接影響銷售能否成功、客戶銷售成功率以及投入－收益比步驟? 客戶價值 判定? 客戶資料 收集? 客戶資料 整理分析? 了解客戶所處行業(yè)特征、發(fā)展趨勢? 客戶特征、產(chǎn)品特征，客戶高層情況? 客戶廣告費(fèi)用規(guī)模及占比大致情況? 競爭對手與客戶接觸的情況客戶價值判定內(nèi)容客戶檔案表……銷售執(zhí)行力價值判定 16 銷售執(zhí)行力（ 2） —— 客戶背景資料 1 客戶背景資料是銷售動作開展的基礎(chǔ)，越是詳盡、深入的客戶背景資料，越能夠在銷售關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮作用步驟? 背景資料 應(yīng)用? 客戶背景 資料收集? 背景資料 整理分析? 客戶組織結(jié)構(gòu)圖或框架圖? 客戶內(nèi)部關(guān)系 —— 權(quán)力分布 /影響力分布 /個人特征? 客戶采購情況 —— 媒體投放習(xí)慣、市場營銷計劃、采購流程? 客戶銷售計劃－銷售區(qū)域 /銷售產(chǎn)品 /銷售預(yù)算 /計劃時間節(jié)點(diǎn) … …客戶背景資料內(nèi)容客戶檔案表……銷售執(zhí)行力背景資料 17 銷售執(zhí)行力（ 2） —— 客戶背景資料 2客戶架構(gòu)圖： ****集團(tuán)公司**產(chǎn)品事業(yè)部市場負(fù)責(zé)人市場負(fù)責(zé)人總經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人決策人主要執(zhí)行人總部市場部總決策機(jī)構(gòu)總部市場經(jīng)理1. 清晰的產(chǎn)品線2. 廣告決策流程3. 職責(zé)及權(quán)力節(jié)點(diǎn)4. 與客戶關(guān)系層次一、全面解析采購流程二、準(zhǔn)確對應(yīng)營銷需求三、建立良好個人品牌四、提前做好鋪墊工作銷售執(zhí)行力背景資料結(jié)構(gòu)圖 18 銷售執(zhí)行力（ 3） —— 客戶需求調(diào)查 請參考 《 顧問式銷售培訓(xùn) 》 中的相關(guān)內(nèi)容步驟? 需求－效益問題? 難點(diǎn)問題? 暗示問題? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實信息和背景數(shù)據(jù)? 能夠抓住潛在客戶認(rèn)為是很小的問題放大，再放大，足以引起客戶 的重視，付諸行動進(jìn)行 購買? 引出問題不是目的，是解決問題的對策? 明確客戶可以得到的利益客戶需求調(diào)查內(nèi)容跟進(jìn)周報……銷售執(zhí)行力需求調(diào)查? 背景問題? 針對客戶的難點(diǎn)、困難、不滿來提問? 引導(dǎo)客戶說出隱含的需求 19 銷售執(zhí)行力（ 4） —— 媒體價值推介 請參考 《 銷售寶典 》 、數(shù)據(jù)管理及分析部相關(guān)培訓(xùn)? 公司介紹? 產(chǎn)品特征、優(yōu)勢、利益的介紹? CTR數(shù)據(jù)說明及分析? 其他客戶的案例實證媒介價值推介內(nèi)容推介提案……銷售執(zhí)行力價值推介 20 銷售執(zhí)行力（ 5） —— 客情關(guān)系促進(jìn) 1步驟? 客情關(guān)系 長期維護(hù)? 初步接觸? 建立客情 關(guān)系? 客戶關(guān)系動態(tài)管理圖? 商務(wù)話題 —— 金融地產(chǎn) /飲食男女 /子女教育 /煙酒糖茶 /健康保健 電子產(chǎn)品 /愛好嗜好 /星座風(fēng)水? 客情關(guān)系維護(hù)方法 —— 幫助客戶 /客戶周邊關(guān)系 /請客送禮 /共同體驗? 客情關(guān)系程度檢測 —— 陌生、認(rèn)識、熟識、密切客情關(guān)系促進(jìn)內(nèi)容跟進(jìn)周報……銷售執(zhí)行力客情關(guān)系 21 銷售執(zhí)
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