【文章內容簡介】 、追蹤來司后的感受，做好筆錄；、追蹤來司后的感受，做好筆錄；判斷態(tài)度，摸清心中的真正疑問；、判斷態(tài)度，摸清心中的真正疑問；加強對公司信任度的溝通；、加強對公司信任度的溝通；注意時間間隔、注意時間間隔 ,始終保持聯(lián)系；始終保持聯(lián)系；及時掌握客戶信息、及時掌握客戶信息 ,研討提出解決方案；研討提出解決方案；做好客戶追蹤、做好客戶追蹤 ,在客戶到訪后三天左右，業(yè)務員必須在客戶到訪后三天左右，業(yè)務員必須要進行二次以上邀約，要進行二次以上邀約，方法：方法： 告知客戶總公司電話、告知客戶總公司電話 …2 、告知客戶有其他人、告知客戶有其他人也要他選定的房子也要他選定的房子 …3 、等等、等等客戶追蹤客戶追蹤n 客戶到訪當晚進行第一次約訪，用恭維性語言來感謝客客戶到訪當晚進行第一次約訪，用恭維性語言來感謝客戶支持、咨詢或光臨，以強化客戶對你及項目印象。戶支持、咨詢或光臨，以強化客戶對你及項目印象。n 客戶到訪三天內要進行第二次邀約，二次來訪基本是針客戶到訪三天內要進行第二次邀約，二次來訪基本是針對性問題，業(yè)務員前期要作充分準備。對性問題，業(yè)務員前期要作充分準備。例：周六上午例：周六上午 9：： 30時間請你慎重的考察一下項目時間請你慎重的考察一下項目 ,你很幸你很幸運，總經理這個時間也有空你可以和他聊聊的運，總經理這個時間也有空你可以和他聊聊的 …… 注：注： 規(guī)劃好客戶來訪時間，引導客戶做決定；、規(guī)劃好客戶來訪時間，引導客戶做決定； 將二訪客戶納入重點工作計劃中；、將二訪客戶納入重點工作計劃中；客戶追蹤客戶追蹤 ———— 催款催款方法：方法：與客戶建立良好的關系；盡量少給客戶考慮時間、與客戶建立良好的關系；盡量少給客戶考慮時間業(yè)務與財務配合如何催款；、業(yè)務與財務配合如何催款；下定后與客戶約定明確付款時間和公司付款制度（、下定后與客戶約定明確付款時間和公司付款制度（ 7個工作日內交個工作日內交齊，否則自動銷號）；齊，否則自動銷號）；下定后、下定后 2天左右主動與客戶聯(lián)系，技巧性提醒繳款限期，多用恭維天左右主動與客戶聯(lián)系，技巧性提醒繳款限期，多用恭維性語言；性語言； 例如例如 :夸獎其眼光好，很多客人都看好他選的房號，而且這兩天客夸獎其眼光好，很多客人都看好他選的房號，而且這兩天客人很多，營造緊迫感，從而提醒客戶提前補齊房款。人很多，營造緊迫感，從而提醒客戶提前補齊房款。下定后、下定后 4—5 天左右，提醒客戶付款時限；天左右，提醒客戶付款時限；及時回饋客戶信息、及時回饋客戶信息 ,共同研討解決方法共同研討解決方法 （如：漲價、當?shù)刂艘操I了）（如：漲價、當?shù)刂艘操I了）無論是否成交、無論是否成交 ,都應保持一定聯(lián)系都應保持一定聯(lián)系 ,便于后續(xù)轉介紹；便于后續(xù)轉介紹；客戶追蹤客戶追蹤 ———— 簽約簽約n 首付首付 50%房款或是全款，確定投資后房款或是全款，確定投資后才能簽約；才能簽約；n 客戶需攜帶身份證明（信用卡）；客戶需攜帶身份證明（信用卡）；n 由公司接待人員統(tǒng)一簽約；由公司接待人員統(tǒng)一簽約；促成是什么促成是什么顧客購買的理由顧客購買的理由捕捉促成時機捕捉促成時機促成循環(huán)促成循環(huán)促成的方法促成的方法有效的促成動作有效的促成動作促成注意事項促成注意事項促成是什么促成是什么 促促 成成 是是 推推 銷銷 的的 目目 的的 促促 成成 就就 像像 臨臨 門門 一一 腳腳促成促成 =需求或潛在需求需求或潛在需求 + 異議處理異議處理 （提出反對意見）（提出反對意見） + 填寫定金單填寫定金單 + 交納定金交納定金 + 交款交款購買的理由購買的理由愉快的感覺愉快的感覺問題的解決問題的解決滿足了欲望滿足了欲望抓住促成時機抓住促成時機從言語口氣辨識購買訊息：從言語口氣辨識購買訊息： 顧客同意你的說法顧客同意你的說法（讓他自己說，閉住你的嘴巴；他說完就是促成的時間）（讓他自己說，閉住你的嘴巴；他說完就是促成的時間） 他的口氣中隱含仿佛已經擁有他的口氣中隱含仿佛已經擁有（如果沒有那你要繼續(xù)幫他描繪遠景）（如果沒有那你要繼續(xù)幫他描繪遠景） 他的回答干脆且有利于你他的回答干脆且有利于你 他希望再多了解一點他希望再多了解一點（要用反問的方法來去說明，加強客戶了解和信心）（要用反問的方法來去說明，加強客戶了解和信心） 客戶表現(xiàn)客戶表現(xiàn)我需要去考察嗎？、我需要去考察嗎？如果買交費怎么交、辦手續(xù)怎么辦？、如果買交費怎么交、辦手續(xù)怎么辦？貸款利息怎么算？是多少？、貸款利息怎么算？是多少？如果以后真有事，能找到你嗎？、如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？、你離開公司不干了呢？你說投資這個能行嗎？、你說投資這個能行嗎？…………顧客的身體傾向你他的神情輕松，頻頻點頭他的嘴唇微張，不是抿的緊緊的解說過程中取食物給你吃自己走向沙盤拿計算器或筆算對你平平點頭…… 客戶表情客戶表情 促促 成成 的的 原原 則則委委婉婉但但堅堅持持 購買的過程購買的過程 ,是一種情感反應是一種情感反應的過程。購買中的過程。購買中 ,80％％ 的客戶靠情的客戶靠情緒感受，緒感受， 20％％ 的客戶靠理智作出的客戶靠理智作出決定。專業(yè)化的推銷，就是以理決定。專業(yè)化的推銷，就是以理性為邏輯，感性作對話。性為邏輯，感性作對話。判斷客戶的購買的心理：是沖動行為，是需求性行為，是理性行為加以判斷客戶的購買的心理：是沖動行為，是需求性行為，是理性行為加以相對的處理相對的處理促成循環(huán)促成循環(huán)取得購買訊息取得購買訊息假定同意假定同意連帶行動連帶行動異議處理異議處理水落石出水落石出二次促成二次促成在整個流程過程中不斷的促成 …促成的方法促成的方法 激將法、默認法（推定承諾法激將法、默認法（推定承諾法）、二擇一法、分析法、利益說明法）、二擇一法、分析法、利益說明