銷售工作(大si)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的應(yīng)對準備。173。 5）合同準備： 對合同洽談內(nèi)容（銷售政策、促銷支持、區(qū)域劃分、競爭保護）、產(chǎn)品特點等內(nèi)容的復(fù)述、演練銷售基本功（二）重視銷售工作的基本步驟銷售工作的基本步驟173。 1）了解 2）分析173。 3）觀察173。 4）描述 5）調(diào)整173。 6）成交一、了解173。 了解對方的內(nèi)容： 顧客的經(jīng)營情況，包括：過去、現(xiàn)狀，以及購買習(xí)慣。 —— 尤其是通過口碑調(diào)查，最好收集、查閱客戶資料。173。 了解（確定）自己的武器： 產(chǎn)品、項目173。 了解企業(yè)的原則與方式173。 了解自己的目的： 當前的 局部目的與今后的整體目的。173。 了解進攻的可能性： 確定能否進攻；采取何種方式進攻，能夠貼近客戶的購買習(xí)慣。二、分析173。 1） 確定銷售產(chǎn)品、項目和內(nèi)容。173。 2） 確定最佳銷售時機。173。 3） 確立進攻的步驟。 —— 具體銷售步驟的實施。173。 4） 設(shè)定銷售困難假設(shè)，并予以回答。三、觀察173。 （一）觀察三步曲：173。 1） 察言觀色 —— 一聽 常提的話題； 二看 顧客情緒的起伏與關(guān)注點。173。 2） 察置觀效 —— 一察 店面宣傳與產(chǎn)品布置； 二看 重點產(chǎn)品的功效與作用。173。 3） 察價觀客（構(gòu)） —— 一查 產(chǎn)品價格； 二看 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 三問 客戶情況。173。 （二）鼓勵對方說話： 傾聽顧客的語言、需求、苦惱與希望。 —— 不希望已往的錯誤重復(fù)出現(xiàn)。173。 （三）進行試探性交流 —— 不急于求成，生意要談。四、描述173。 1）對客戶的問題給予肯定性描述： 您的意思是否是XXX？您剛才所表達的意思是否可以理解為 XXX？173。 2）對已確定的銷售項目、銷售原則、銷售建議進行描述。173。 公式：描述 == 聲明 + 特征 + 利益 + 敲定173。 3）對任何事情的描述要有邏輯性和條理性，思路清晰。173。 4）陳述要有激情，遣詞用句簡單明了。173。 5）控制語速、語氣要平穩(wěn)，不可過急、過慢。173。 6）注意對方反應(yīng)。五、調(diào)整173。 調(diào)整的含義： 調(diào)整工作主要是用來處理客戶提出的銷售異議。173。 調(diào)整內(nèi)容與主題： 根據(jù)對方的反應(yīng)及時調(diào)整描述和交流的內(nèi)容與主題。173。 調(diào)整的目的： 注意、興趣、欲望、介紹。173。 公式：173。 銷售語言的作用 ==注意 +興趣 +欲望 +介紹173。 調(diào)整銷售內(nèi)容： 價格、項目、產(chǎn)品、服務(wù)和附加條件。需要在根據(jù)銷售目的和銷售原則的基礎(chǔ)上，替對方著想。處理顧客銷售異議的基本原則173。 1）提前做好準備： 通過學(xué)習(xí)和詢問老員工找到一些最容易出現(xiàn)的顧客銷售異議話題進行提前準備。173。 2）不慌張，答復(fù)顧客時充滿自信。173。 3）不是用否定或過激的言語： 如：不行、不對、著都不懂等詞語。173。 4）不信口開河： 若不知如何回答，可直接告訴顧客過后一定給予認真答復(fù)。處理顧客假性價格異議的方法與建議173。 1）習(xí)慣性價格異議： 對于習(xí)慣性認為任何產(chǎn)品價格都高的客戶，只需平穩(wěn)而堅定的告之價格已是最低，其待遇與其他公司沒有差距。173。 2）不了解行情的價格異議： 列舉其它品牌的價格情況來證實我們價格的合理性。處理顧客價格異議的方法與建議173。 1）強化差異性： 說明公司、產(chǎn)品、制作、工藝、原料、成本、品牌、服務(wù)等方面的差異化。173。 2）拖延告知價格： 先強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢、賣點、市場空間、利益、回報，增強客戶信心，再談?wù)搩r格。173。 3）分解價格： 通過包裝大小，實際用量，使用次數(shù)，接待人群等方面分解價格，使對方感到實際成本較低。173。 4）額外補償： 給客戶一些額外的小補償化解客戶對高價格的異議。173。 5）推薦公司的其它價格便宜的產(chǎn)品和項目。處理客戶對現(xiàn)有代理商比較滿意，不愿再進新貨173。 1）發(fā)現(xiàn)細節(jié)，做個有心人： 尋找競爭對手的弱點，及不能滿足客戶需求的方面（客戶沒有意識到）進行攻擊。173。 2）分析利益和好處： 從市場、利潤、品牌、質(zhì)量等方面明確本公司給客戶帶來的好處。173。 3）懇求機會： 希望對方給予機會證明我們的實力和工作。173。 4）增加誘惑： 對部分十分看重附加條款的客戶可以適當增加條款進行誘惑。其它處理顧客異議的方法和建議173。 1）資金緊張，不愿立即購買 —— 鍥而不舍，不斷用事實阻斷
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