促銷(xiāo)人員升級(jí)管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿(mǎn)意。前天，他又從我們這 兒買(mǎi)了一臺(tái)準(zhǔn)備送給女兒作嫁妝。 ABC成交法 向 ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由 3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿(mǎn)意？ 顧 客：是的 C 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧 客：（沒(méi)有二話(huà)，立即送貨） 回敬成交法（又稱(chēng)豪豬法） 回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷(xiāo)員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預(yù)算，我買(mǎi)不起（解釋?zhuān)? 推銷(xiāo)員：如果我找值班經(jīng)理，請(qǐng)求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問(wèn)題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來(lái)說(shuō) 如：顧 客：這個(gè)顏色真好，我喜歡 普通推銷(xiāo)員：是的，這個(gè)顏色不錯(cuò)（什么也沒(méi)有得到） 金牌推銷(xiāo)員：你就想買(mǎi)這個(gè)顏色嗎？（直截了當(dāng)） 顧 客：有沒(méi)有比這更清淡一點(diǎn)的顏色？ 金牌推銷(xiāo)員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購(gòu)買(mǎi)？第四部分：概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨(dú)特的銷(xiāo)售主張的產(chǎn)品。? 包括：獨(dú)特的利益、獨(dú)特的技術(shù)、獨(dú)特的產(chǎn)品類(lèi)別、獨(dú)特的使用方式等等。通常： 某品牌所獨(dú)有；消費(fèi)者不了解；消費(fèi)者認(rèn)識(shí)不到的潛在的需求；消費(fèi)者缺乏信任。（一）人員 咨詢(xún)技巧對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略? １、制造危機(jī)? 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī)? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué) ２、消費(fèi)者的認(rèn)同（一）人員 咨詢(xún)技巧? ２、導(dǎo)入概念? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題? 要點(diǎn)：有力的證明（一）人員 咨詢(xún)技巧? ３、推介產(chǎn)品? 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益? 要點(diǎn)：鎖定品牌（一）人員 咨詢(xún)技巧? 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產(chǎn)品能滿(mǎn)足您的需要 ? ３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品? 結(jié)論：所以您應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)我們這種產(chǎn)品 （一）人員 咨詢(xún)技巧? 趙本山賣(mài)拐的啟示（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)技巧? 盡管我們努力向客戶(hù)介紹概念產(chǎn)品但很多客戶(hù)并不相信或受到其他品牌人員的誘導(dǎo)而懷疑，必須加強(qiáng)信任支持? １、集中一點(diǎn)? ２、自我暴光（巧妙對(duì)比）? ３、利用旁證（
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