促銷人員升級培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-19 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 哪，你是說今天就購買？今天就買？那我必須先和我 們的儲運經(jīng)理聯(lián)系一下，看還有貨沒貨。 ”可靠成交法 本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如： “告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個顧客 3個月前買了我們的一臺產(chǎn)品，非常滿意。前天，他又從我們這 兒買了一臺準備送給女兒作嫁妝。 ABC成交法 向 ABC一樣簡單的方法，它由 3個問題構(gòu)成，層層遞進 如： A 推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復的地方嗎？ 顧 客：沒有了，我都明白了 B 推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷員：這么說，我們可以成交了？ 顧 客：（沒有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來探明顧客的想法和感覺，它是用問題來回答問題。 如：顧 客：太貴了（異議） 推銷員：太貴了？（回敬） 顧 客：這超出了我的預算，我買不起（解釋） 推銷員：如果我找值班經(jīng)理，請求 9折優(yōu)惠照顧，你是否愿意 考慮？ 銳角成交法 與回敬成交法的道理一樣，也是將顧客的正面陳述或問題 還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說 如：顧 客：這個顏色真好，我喜歡 普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到） 金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當） 顧 客：有沒有比這更清淡一點的顏色？ 金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？第四部分：概念產(chǎn)品危機訴求策略? 概念產(chǎn)品的定義：具備獨特的銷售主張的產(chǎn)品。? 包括：獨特的利益、獨特的技術(shù)、獨特的產(chǎn)品類別、獨特的使用方式等等。通常： 某品牌所獨有；消費者不了解；消費者認識不到的潛在的需求；消費者缺乏信任。（一）人員 咨詢技巧對消費者的引導過程制造危機 導入概念 推介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機訴求策略? １、制造危機? 讓消費者認識到原產(chǎn)品的危機? 目的：引起消費者的關(guān)注? 要點：１、消費者的知覺 ２、消費者的認同（一）人員 咨詢技巧? ２、導入概念? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個問題? 要點：有力的證明（一）人員 咨詢技巧? ３、推介產(chǎn)品? 全面介紹產(chǎn)品能給消費者的利益? 要點：鎖定品牌（一）人員 咨詢技巧? 對消費者的引導說服四個要點：? １、您需要某種生活 ? ２、這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３、某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能? ４、我們能夠以別人更具備實力開發(fā)這種產(chǎn)品? 結(jié)論：所以您應該購買我們這種產(chǎn)品
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