銷售技巧(4)(編輯修改稿)
2025-03-19 03:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題用的對，用的好，成功的機(jī)率將大大增加。增大銷售拜訪成功機(jī)率的三類問題v解決性的問題 ：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以后的理想狀態(tài)?！ ?這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機(jī)率也將大大增加。 如果三個(gè)問題能成功的得到回答，客戶一定以經(jīng)說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個(gè)能客戶說服自己的環(huán)境注意 了解客戶的需要、問題 FAB要對癥下藥推介：提供解決方案n為什么客戶要買？ 因?yàn)樗袉栴}或需要n把產(chǎn)品推介給客戶 可以解決他的問題和需要對其工作有幫助 獲得承諾的方法直接嘗試言簡意賅充滿信心保持沉默《看對方反應(yīng)》見好就收《不要節(jié)外生枝》 獲取定單的方法直接假設(shè)迂回指導(dǎo)建議催促 克服抗拒的技巧抗拒： 是一個(gè)沒有解答的問題 克服抗拒技巧n原因：不可克服的： A、客戶沒需要 B、產(chǎn)品不適用 可克服的：恐懼、猜疑、不肯定 A、對自己需要不了解 B、對 FAB不了解 C、 FAB沒對癥下藥 D、沒有錢或權(quán) 克服抗拒技巧方法：找出原因提出方案或建議 如何贏得客戶的忠誠v 有豐富的行業(yè)知識v良好的銷售技巧v正確的工作態(tài)度v有效的時(shí)間管理注 意認(rèn)識自己與對手產(chǎn)品的 FAB認(rèn)識客戶的需要及問題認(rèn)識人性勿忘結(jié)締謝謝 謝謝 n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21
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