銷售成功之道(編輯修改稿)
2025-03-18 22:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 認為最重要的三個準則是什么？? 我知道您主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是 _____，但您能更詳細地向我講述一下貴公司的產(chǎn)品以及它的歷史嗎？? 貴公司與競爭對手的最大區(qū)別是什么？? 您最主要的客戶是誰？他們對您的產(chǎn)品或服務(wù)有什么期望？? 您在某某組織中擔任何職？? 貴公司在今后一年，兩年或三年內(nèi)有什么目標？? 我們?nèi)绾尾拍艹蔀槟羁粗氐墓蹋恳恍╆P(guān)鍵性的問題 (續(xù) 1)? 下一個供應商如果想和您做成生意需要做些什么？? 出現(xiàn)何種情況您才會考慮更換目前的供應商？? 您希望供應商或銷售員在售后服務(wù)方面做些什么？? 在考慮和一個新的供應商合作時，您通常要經(jīng)過那些步驟？? 您能推薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢幔? 是什么原因使您從前一位供應商換到現(xiàn)在這位的？? 您現(xiàn)在一共有多少供應商？? 您有沒有一個系統(tǒng)來對您的供應商的服務(wù)和效果作出評估？一些關(guān)鍵性的問題 (續(xù) 2)? 您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？? 關(guān)于您的工作您最喜歡哪一點？? 您目前的供應商所提供的服務(wù)中哪些對您來說最重要？哪些對貴公司來說最重要？哪些對您的客戶來說最重要？? 關(guān)于您的工作您最不喜歡是什么？? 關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點？? 您對我們的行業(yè)有什么樣的感受？? 如果我們能夠達成一項協(xié)議，能使您得到更多的服務(wù)，但同時您也需要多付一些錢，您會對此有興趣嗎？? 有什么原因使您不愿意享受我們公司的服務(wù)？問題的四個基本類型?一般性問題?試探性問題?效果類問題?確認性問題房地產(chǎn)三要素 : 位置，位置，還是位置銷售的三要素：傾聽，傾聽，還是傾聽傾聽的藝術(shù)? 觀察形體語言? 顯示出興趣和機敏（要作記錄）? 消除混亂? 不要急于打斷? 把個人的看法放在一邊? 不要以貌取人? 不可強求? 核實你的理解? 聽話聽音?動 力?拓 展?需 求 分 析?推 介?對 待 拒 絕?完 成 銷 售?售 后 隨 訪在做產(chǎn)品推介時切忌以下行為? 說話占據(jù)超過 80%的時間? 不做任何準備? 不做任何記錄? 以漫談和不著邊際的語言推介你的產(chǎn)品? 不做任何提問六個步驟? 預期一個成功的結(jié)果? 引導或者建立共鳴? 引入生意話題? 對問題和需求的分析? 概括大意? 進行下一個步驟 ” XX先生，我很高興能與您共度一段時光。正如您所知，我的公司，即博尚科技公司，自年成立以來就居于本地協(xié)同辦公解決方案中的領(lǐng)先地位。在OA領(lǐng)域，我們與眾多公司進行合作，如著名的交大銘泰公司。在我介紹我們的 OA平臺產(chǎn)品性能之前，我想先了解你們的需求、目標以及在產(chǎn)品供應上有什么要求。在此基礎(chǔ)上，我便知道我們能否如向其他客戶提供幫助一樣向貴公司提供幫助。您是否介意我向您詢問幾個問題并做一些記錄？ “推介的四要素? 讓他們，對你將要告訴他們的，有所準備? 明確地告知? 測試? 對你所告知的內(nèi)容進行總結(jié)調(diào)整推介的思路? 完成一個完整的需求分析? 從目標客戶的需求出發(fā)，展示你的思路? 將產(chǎn)品
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