銷售成功之道(編輯修改稿)
2025-03-18 22:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 認(rèn)為最重要的三個(gè)準(zhǔn)則是什么？? 我知道您主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是 _____，但您能更詳細(xì)地向我講述一下貴公司的產(chǎn)品以及它的歷史嗎？? 貴公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)別是什么？? 您最主要的客戶是誰(shuí)？他們對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)有什么期望？? 您在某某組織中擔(dān)任何職？? 貴公司在今后一年，兩年或三年內(nèi)有什么目標(biāo)？? 我們?nèi)绾尾拍艹蔀槟羁粗氐墓?yīng)商？一些關(guān)鍵性的問(wèn)題 (續(xù) 1)? 下一個(gè)供應(yīng)商如果想和您做成生意需要做些什么？? 出現(xiàn)何種情況您才會(huì)考慮更換目前的供應(yīng)商？? 您希望供應(yīng)商或銷售員在售后服務(wù)方面做些什么？? 在考慮和一個(gè)新的供應(yīng)商合作時(shí)，您通常要經(jīng)過(guò)那些步驟？? 您能推薦我去和這方面的決策人員談?wù)剢幔? 是什么原因使您從前一位供應(yīng)商換到現(xiàn)在這位的？? 您現(xiàn)在一共有多少供應(yīng)商？? 您有沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)來(lái)對(duì)您的供應(yīng)商的服務(wù)和效果作出評(píng)估？一些關(guān)鍵性的問(wèn)題 (續(xù) 2)? 您業(yè)務(wù)上面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？? 關(guān)于您的工作您最喜歡哪一點(diǎn)？? 您目前的供應(yīng)商所提供的服務(wù)中哪些對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要？哪些對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)最重要？哪些對(duì)您的客戶來(lái)說(shuō)最重要？? 關(guān)于您的工作您最不喜歡是什么？? 關(guān)于您的業(yè)務(wù)您不喜歡哪一點(diǎn)？? 您對(duì)我們的行業(yè)有什么樣的感受？? 如果我們能夠達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，能使您得到更多的服務(wù)，但同時(shí)您也需要多付一些錢，您會(huì)對(duì)此有興趣嗎？? 有什么原因使您不愿意享受我們公司的服務(wù)？問(wèn)題的四個(gè)基本類型?一般性問(wèn)題?試探性問(wèn)題?效果類問(wèn)題?確認(rèn)性問(wèn)題房地產(chǎn)三要素 : 位置，位置，還是位置銷售的三要素：傾聽，傾聽，還是傾聽傾聽的藝術(shù)? 觀察形體語(yǔ)言? 顯示出興趣和機(jī)敏（要作記錄）? 消除混亂? 不要急于打斷? 把個(gè)人的看法放在一邊? 不要以貌取人? 不可強(qiáng)求? 核實(shí)你的理解? 聽話聽音?動(dòng) 力?拓 展?需 求 分 析?推 介?對(duì) 待 拒 絕?完 成 銷 售?售 后 隨 訪在做產(chǎn)品推介時(shí)切忌以下行為? 說(shuō)話占據(jù)超過(guò) 80%的時(shí)間? 不做任何準(zhǔn)備? 不做任何記錄? 以漫談和不著邊際的語(yǔ)言推介你的產(chǎn)品? 不做任何提問(wèn)六個(gè)步驟? 預(yù)期一個(gè)成功的結(jié)果? 引導(dǎo)或者建立共鳴? 引入生意話題? 對(duì)問(wèn)題和需求的分析? 概括大意? 進(jìn)行下一個(gè)步驟 ” XX先生，我很高興能與您共度一段時(shí)光。正如您所知，我的公司，即博尚科技公司，自年成立以來(lái)就居于本地協(xié)同辦公解決方案中的領(lǐng)先地位。在OA領(lǐng)域，我們與眾多公司進(jìn)行合作，如著名的交大銘泰公司。在我介紹我們的 OA平臺(tái)產(chǎn)品性能之前，我想先了解你們的需求、目標(biāo)以及在產(chǎn)品供應(yīng)上有什么要求。在此基礎(chǔ)上，我便知道我們能否如向其他客戶提供幫助一樣向貴公司提供幫助。您是否介意我向您詢問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題并做一些記錄？ “推介的四要素? 讓他們，對(duì)你將要告訴他們的，有所準(zhǔn)備? 明確地告知? 測(cè)試? 對(duì)你所告知的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)調(diào)整推介的思路? 完成一個(gè)完整的需求分析? 從目標(biāo)客戶的需求出發(fā)，展示你的思路? 將產(chǎn)品
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