【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的余額空間（后有分析），以便乙方能有一定利潤(rùn)，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間。216。 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)。216。 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本（參看（工程投標(biāo)書）），盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮。? 3）工程操作分析? 分析： 舍小我，求整體。? A：工程土建剛開始? B：土建進(jìn)行大部分或已完工? 分析： 2 、合理調(diào)配、指導(dǎo)有方? A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)，經(jīng)銷商的）? B：詳細(xì)調(diào)配，分析歸納。? C：了解相關(guān)品牌。? A：工程土建剛剛開始? 由于此工程周期較長(zhǎng)，變數(shù)也大。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長(zhǎng)，與公司所定的業(yè)務(wù)人員的考核任務(wù)時(shí)間上沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如： “ 雞肋 ” 。? B：土建進(jìn)行大部分或已完工? 此類工程由于 “ 希望就在眼前 ” ，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥?，如果有其他品?“ 捷足先凳 ” 的話，而我們的商務(wù)人員的攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。? 分析： 舍小我，求整體。? 這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)出來(lái)。? 因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感，和整體市場(chǎng)運(yùn)作的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。? 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方? A：辦事處要充分利用人力資源（辦事處系統(tǒng)內(nèi)、經(jīng)銷商的）。? 要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視。? 讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處從旁指導(dǎo)。如有可能，辦事處人員與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系。? B：詳細(xì)調(diào)查、分析歸納。? 在建工程（土建進(jìn)行大部分或已完工），辦事自主在人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。? 1）工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了那些樣板工程等。? 其作用：對(duì)于決定該工程我們是參與競(jìng)標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得 “ 自投羅網(wǎng) ” 。? 2）該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理等。? 了解建筑面積作用：對(duì)于該工程的定位（檔次正確判斷），同時(shí)可估算出照明燈具工程式的大概用量。? 至于設(shè)計(jì)單位，對(duì)于一些看得見，能 “ 立竿見影 ” 的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪，尋求支持。分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方p接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰(shuí)，怎樣找，要達(dá)到何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就能說(shuō)了算。p監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)鍵作用，整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。p工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙的具體負(fù)責(zé)人。p如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。? C：了解相關(guān)品牌? 在前期工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過(guò)他（她）來(lái)傳遞一些內(nèi)部信息。? 這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確）? 通過(guò)他們來(lái)了解相關(guān)品牌工作內(nèi)容、進(jìn)度、能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析① 標(biāo)書制作② 投標(biāo)流程及分類③ 投標(biāo)的技巧? A：造勢(shì)? B：故弄玄虛? C：搶占先機(jī)? D：加強(qiáng)信心? E：介紹產(chǎn)品? F：評(píng)價(jià)產(chǎn)品? G：報(bào)價(jià)? ④ 補(bǔ)充內(nèi)容① 標(biāo)書制作? 好的標(biāo)書具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：? 1）信息量齊全； 2）脈絡(luò)清晰； 3）大方美觀； 4）針對(duì)性強(qiáng)；? 要根據(jù)工程特點(diǎn)對(duì)投標(biāo)書進(jìn)行制作；? 1）、公司介紹；? 2）、公司各種認(rèn)證資料；? 3）、產(chǎn)品的認(rèn)證資料；? 4）、針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹；? 5）、主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；? 6）、售后服務(wù)承諾；? 7）、成功工程案例（照片）；? 8）、報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理）；② 投標(biāo)流程② 投標(biāo)分類 216。 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對(duì)上級(jí)有個(gè)交待。我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供情況，給出較合適的價(jià)格。216。 在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。216。 工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。暗投策略分析216。 有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。216。 分析： a. 該工程毫無(wú)希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮 節(jié)性地受邀請(qǐng)； b. 該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)的程序，不但我方 難做，其他廠家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)。216。 應(yīng)對(duì)： 不管怎樣，我們要有整體動(dòng)作的大局觀，不管有無(wú)希望中標(biāo)，既然受邀請(qǐng)，就要作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)做 。? 暗投策略的好處分析? 第一種情況? 既使中不了標(biāo)，通過(guò)參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過(guò)接觸甲方，加強(qiáng)甲方對(duì)我司的印象奠定下一個(gè)工程基礎(chǔ)? 第二種情況? 各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以微利或平價(jià)拋出。② 投標(biāo)分類 B：公開投標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)）? 這種情況看似公司（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，工程方經(jīng)過(guò)比較討論）當(dāng)聲拍板。? 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量，所以對(duì)投標(biāo)員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。③ 投標(biāo)技巧A：造勢(shì)? 首先在氣勢(shì)上壓制他人，讓他人的表現(xiàn) “ 縮水 ”。有人曾說(shuō)，要 “ 與狼共舞 ” 首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠家都在 “ 狼視眈眈 ” 。? 所以工程投標(biāo)中，一定要 “ 狼性十足 ” ：有咄咄逼人的氣勢(shì)，讓別人心虛，不自覺(jué)產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。B：故弄玄虛? 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。（在某些工程乙方很難切入時(shí)可用，但如果甲方有人員已攻關(guān)了，這一 “ 招 ” 最好少用）C： 搶占先機(jī)? ① 投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來(lái)，往往給的時(shí)間較短。? ② 我們一定要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬(wàn)不要謙虛，一定想辦法搶坐到靠近工程方的位置。? ③ 最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問(wèn)題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。D：加強(qiáng)信心? ① 最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！? ② 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問(wèn)題或是一些額外的要求。? ③ 我們要根據(jù)實(shí)際情況，適時(shí)回答 “ 有 ” 、 “ 可以 ” 、 “ 行 ”。千萬(wàn)不要說(shuō) “ no” 。? ④ 這時(shí)工程方的問(wèn)題都是有針對(duì)性的，都想要求廠家解決的。? ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無(wú)形中增加了工程方的信心。? E：介紹產(chǎn)品? 因?yàn)闀r(shí)間有限，所以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，要讓工程方記住如下幾個(gè)要素：? “ 佛山照明 ” 、? “ 中國(guó)電光源大型骨干企業(yè) ” 、? “ 中國(guó)燈王 ” 、? “ 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ” 、? “ 完