中小集團(tuán)服務(wù)營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 17:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （四步舞曲） 四川移動(dòng)通信公司 Page 31 四步舞曲第一步 第一步：營(yíng)銷準(zhǔn)備 推廣對(duì)象分析 初步確定推廣的新業(yè)務(wù) 推廣工具和資料準(zhǔn)備 推廣方案準(zhǔn)備 選定推廣方式 第二步：業(yè)務(wù)演示 四川移動(dòng)通信公司 Page 32 第二步：業(yè)務(wù)演示 上門拜訪 宣傳資料分發(fā) 投影或?qū)嵨镅菔?組織討論 解答客戶疑問(wèn) 匯總客戶意見 第三步：表明利益 四步舞曲第二步 四川移動(dòng)通信公司 Page 33 第三步：表明利益 分析客戶需求 介紹業(yè)務(wù)功能 介紹服務(wù)承諾 闡述各種利益 第四步：促成交易 表明關(guān)鍵利益 四步舞曲第三步 四川移動(dòng)通信公司 Page 34 第四步：促成交易 刺激客戶購(gòu)買 簽訂合同 客戶資料歸檔 辦理業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)流程 四步舞曲第四步 四川移動(dòng)通信公司 Page 35 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣各步驟常用工具 第一步 推廣對(duì)象 分析 / 確定推廣的新業(yè)務(wù) 該表需要在營(yíng)銷之初就進(jìn)行填寫，其中有的部分需要其他曾經(jīng)對(duì)該客戶做過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的客戶經(jīng)理幫助填寫 工具 1 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 36 第一步 確定推廣工具和資料準(zhǔn)備 推廣前進(jìn)行自我檢查，是否都已齊備？ 演示設(shè)備 合同、協(xié)議 業(yè)務(wù)宣傳資料 業(yè)務(wù)演示資料 工牌、名片 禮品（需要時(shí)準(zhǔn)備） 其它事物 推廣必備七物 工具 2 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 37 第一步 推廣方案準(zhǔn)備 /選定推廣方式 推廣方法可以結(jié)合工作中的新思路、新方法加以補(bǔ)充！ 選擇最佳推廣方法以客戶實(shí)際接受情況為評(píng)價(jià)原則！ 業(yè)務(wù)推介會(huì) 組合成各種方案 領(lǐng)導(dǎo)會(huì)談 宣傳品發(fā)放 現(xiàn)場(chǎng)受理 其它推廣方法 常用推廣方法 客戶實(shí)際接受情況分析 是否具有演示環(huán)境 ? 領(lǐng)導(dǎo)是否參加會(huì)談 ? 人員集中度如何？ 是否便于宣傳品 發(fā)放？ 客戶是否支持現(xiàn)場(chǎng) 受理？ 客戶是否更愿意接 受其他推廣方法？ 選定最佳推廣方式 工具 3 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 38 第二步 演示技巧 演示尤其要注意客戶關(guān)注的關(guān)鍵特性，對(duì)于客戶不關(guān)注的特性可以少講?？梢哉?qǐng)客戶參與實(shí)物操作，激發(fā)他們的購(gòu)買興趣。 便利性 經(jīng)濟(jì)性 領(lǐng)先性 其它特性 原則 1：強(qiáng)調(diào)客戶最關(guān)注的特性 原則２：強(qiáng)調(diào)最突出的特性 工具 4 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 39 第二步 解答客戶疑問(wèn)／匯總客戶意見 在拜訪前就應(yīng)該做好這張表格，綜合對(duì)其他客戶推廣的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題，給出解答方法，才不至于在解答客戶疑問(wèn)中吞吞吐吐、手忙腳亂?？蛻粢庖娍稍诰C合各種問(wèn)題后填寫。 工具 5 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 40 第三步 分析客戶 需求 ? 分析其話費(fèi)組成 ， 嘗試為其提出： 通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣使用帶來(lái)的利益（如話費(fèi)降低）； 還可將集團(tuán)客戶內(nèi)部個(gè)體進(jìn)行再次細(xì)分； ? 分析其所處行業(yè) ， 了解行業(yè)特征（產(chǎn)品、客戶、渠道、廣告等）； ? 分析其手機(jī)型號(hào)占有比例 ； ? 分析其數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)特征； ? 分析其內(nèi)部溝通習(xí)慣、流程、特征等； ? 采用多種調(diào)查、分析工具； 案頭統(tǒng)計(jì) /業(yè)務(wù)演示 /活動(dòng)策劃 /表格調(diào)查 /短信推廣 /拜訪說(shuō)明 /EMAIL等； ? 移動(dòng)新業(yè)務(wù)與其經(jīng)營(yíng)的結(jié)合 ： 溝通客戶、系統(tǒng)對(duì)接、方便管理、信息集合、移動(dòng)辦公、形象維護(hù)等。 工具 6 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 41 第三步 闡述各種利益／表明關(guān)鍵利益 承諾 基本 功能 標(biāo)志 品牌 附加價(jià)值 安全 售后服務(wù) 顏色 包裝 設(shè)計(jì) 原則一：客戶最關(guān)注的利益就是關(guān)鍵利益 原則二：不能滿足客戶關(guān)鍵利益的時(shí)候， 產(chǎn)品的綜合利益就是關(guān)鍵利益 ?便利性（成本 → 效率） . . ?炫耀（隱性 → 顯性） . . ?關(guān)鍵性（日常 → 突發(fā)） . . ?可依賴性（功能 → 情感） . . ?組合價(jià)值（松散 → 系統(tǒng)） . . ?………… 工具 7 功能： 包月套餐 、 兩地通；全球通 、 WLAN卡；手機(jī)定位；彩鈴； GPRS、 隨 e行 四川移動(dòng)通信公司 Page 42 第四步 刺激客戶 購(gòu)買 ? 通過(guò)拜訪、書面、營(yíng)業(yè)、演示、海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)等 多次刺激 ； ? 通過(guò)演示 ，重點(diǎn)突出樂(lè)趣、有用、方便、便宜； ? 盡量幫助客戶解決使用前的設(shè)置 ，方便使用； ? 盡量先推最簡(jiǎn)單、最便宜、最有趣、最有用的業(yè)務(wù) ； ? 準(zhǔn)備好客戶有興趣業(yè)務(wù)的詳細(xì)宣傳單張，在拜訪客戶后留下給其參考； ? 記錄新業(yè)務(wù)準(zhǔn)客戶的名單，將其歸類，在一段時(shí)間后多次提醒和刺激； ? 讓數(shù)據(jù)提供商參與進(jìn)來(lái)， 合力推廣 ； ? 提供 更多的免費(fèi)咨詢 ：如手機(jī)購(gòu)買咨詢等。 工具 8 功能： 四川移動(dòng)通信公司 Page 43 根據(jù)當(dāng)?shù)氐某墒鞓I(yè)務(wù)現(xiàn)狀，選擇四個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行分組對(duì)抗。 ? 第一輪：集團(tuán)短信、集團(tuán)彩鈴、集團(tuán) IP、集團(tuán) E網(wǎng) ? 第二輪：手機(jī)上網(wǎng)（ GPRS、 WAP）、彩信、彩鈴、語(yǔ)音雜志 其他：全球呼、話費(fèi)信使（短信營(yíng)業(yè)廳）、移動(dòng)秘 書、 IP卡（視實(shí)際情況而定）。 采用角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)模擬的形式，一組是移動(dòng)公司的產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)，一組是集團(tuán)客戶決策團(tuán)隊(duì)。 課堂情景模擬 四川移動(dòng)通信公司 Page 44 說(shuō)服性銷售技巧 案例分享 四川移動(dòng)通信公司 Page 45 說(shuō)服性銷售技巧的實(shí)施步驟 步驟一：了解客戶情況 關(guān)鍵注意點(diǎn)：一是客戶拜訪前的信息搜集，了解客戶的外在情況和可能的需求，二是拜訪時(shí)通過(guò)交談來(lái)確認(rèn)需求和了解客戶的愛(ài)好、限制等情況 步驟二：向客戶滲透產(chǎn)品信息，提出建議 關(guān)鍵注意點(diǎn)：在表達(dá)建議時(shí)，要簡(jiǎn)單、清楚和明確 步驟三：解釋客戶利益產(chǎn)生過(guò)程 關(guān)鍵注意點(diǎn)：解釋過(guò)程一定要清楚、具體，才能有效果 步驟四：強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 關(guān)鍵注意點(diǎn)：目的是提醒客戶 步驟五：達(dá)成協(xié)議 關(guān)鍵注意點(diǎn)：應(yīng)該注意交易協(xié)議的細(xì)節(jié)問(wèn)題 四川移動(dòng)通信公司 Page 46 如何恰當(dāng)運(yùn)用說(shuō)服性銷售技巧 了解客戶如何進(jìn)行決策 ！ ? 權(quán)威型決策 ? 協(xié)商型決策 ? 咨詢型決策 四川移動(dòng)通信公司
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