【文章內(nèi)容簡介】 群市場研究； ——— 確定項(xiàng)目市場定位； ——— 塑造項(xiàng)目形象品質(zhì)； ——— 產(chǎn)品細(xì)節(jié)確定； ——— 多方銷售道具準(zhǔn)備； ——— 項(xiàng)目基礎(chǔ)形象入市等。 ? 咨詢階段 ? 時(shí)間節(jié)點(diǎn)：動(dòng)工起至預(yù)售手續(xù)辦理完畢 ? 營銷目的：內(nèi)部認(rèn)購 ? 銷售任務(wù)：擴(kuò)大客戶群 ? 主要營銷任務(wù)：把控工程進(jìn)度； ? 塑造項(xiàng)目核心形象； ? 銷售入場接受咨詢； ? 多渠道擴(kuò)大影響力； ? 內(nèi)部認(rèn)購試探市場； ? 針對性調(diào)整產(chǎn)品適應(yīng)市場變化等。 ? 熱銷階段 ? 營銷目的：開盤銷售 ? 主要營銷任務(wù)：爆破式開盤銷售； ? 營造項(xiàng)目熱銷局面； ? 強(qiáng)力宣傳推廣； ? 市場形象地集中面市； ? 把控銷售對象及速度等。 ? 鞏固階段 ? 營銷目的：持續(xù)銷售 ? 主要營銷任務(wù)：銷售持續(xù)推進(jìn)； 市場形象的深化； ? 撇脂傳統(tǒng)市場； ? 全新營銷方式； ? 開拓新市場； ? 把控銷售進(jìn)度等。 ? 收尾階段 ? 營銷目的：尾房銷售 ? 主要營銷任務(wù)：特殊營銷方式綜合運(yùn)用； ? 剩余房源的集中銷售等。 階段營銷活動(dòng) ? (1) 準(zhǔn)備階段 ? 此階段以區(qū)域整體形象營銷為重點(diǎn)，通過區(qū)域市場形象和氛圍的提升，提高項(xiàng)目市場知名度，吸引目標(biāo)客戶群。 ? 經(jīng)營工地 ? 工地經(jīng)營主要是為了向外界傳達(dá)項(xiàng)目基本信心，同時(shí)展示項(xiàng)目質(zhì)量、增強(qiáng)客戶信心，可以提前將項(xiàng)目地圍場，并在圍擋上包裝項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)， 對工地進(jìn)行嚴(yán)格管理（干凈整潔的現(xiàn)場、建筑材料合理堆放、施工人員統(tǒng)一著裝），展示工程形象進(jìn)度（施工進(jìn)度表、監(jiān)察工程實(shí)際進(jìn)度等）。 ? 炒作區(qū)域板塊二手房價(jià) ? 通過周邊二手房中介中心或者在項(xiàng)目地附近張貼租售信息，哄抬周邊房屋租賃價(jià)格及二手房價(jià)格，為項(xiàng)目定價(jià)提供較高市場空間，同時(shí)營造區(qū)域住宅市場繁華景象，以增強(qiáng)投資者信心。 ? (2)咨詢階段 ? 本階段圍繞“展示項(xiàng)目形象，提高項(xiàng)目知名度”展開，擴(kuò)大受眾對項(xiàng)目的了解程度，并通過認(rèn)購活動(dòng)，鎖定客戶群，為后期開盤銷售奠定基礎(chǔ)。 ? 奠基儀式 ? 通過媒體的宣傳向外界傳達(dá)項(xiàng)目已運(yùn)作的信息，提高項(xiàng)目知名度。 ? 盛大揭牌 ? 提前建造項(xiàng)目銷售中心，舉行揭牌活動(dòng)，提高知名度的同時(shí)向外界展示項(xiàng)目的形象，積累客戶資源，避免分流過多。 ? 發(fā)售 VIP卡 ? 分階段折扣優(yōu)惠、發(fā)售 VIP卡、購房積分等策略積累有效的客戶資源，通過積累階段，進(jìn)行項(xiàng)目定位的市場試探，便于及時(shí)調(diào)整。 ? (3)熱銷階段 ? 本階段的主要營銷任務(wù)在于高調(diào)入市，制造項(xiàng)目熱銷場景。 ? 爆炸式開盤活動(dòng) ? 開盤之日舉辦盛大時(shí)尚開盤活動(dòng)，邀請媒體、業(yè)界名流參加，提升人氣。同時(shí)，將意向客戶安排在開盤日選房，造成搶購場面，制造轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 樣板間營銷 ? 在售樓處附近或售樓處內(nèi)建設(shè)樣板間，以品質(zhì)精裝樣板間使客戶感受更強(qiáng)烈，并根據(jù)客戶群的不同選擇做成風(fēng)格不同的“情景樣板間”，吸引客戶現(xiàn)場參觀，增強(qiáng)客戶購房信心，促進(jìn)銷售。 ? (4) 鞏固階段 ? 在進(jìn)一步宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)的同時(shí)，通過多種促銷活動(dòng)，進(jìn)一步提升銷售溫度，促使消費(fèi)者盡快下定購買信心，提高資金回籠速度。 ? 每日特惠房 ? 選擇品質(zhì)相對較低的住宅，每日推出一套“特惠房”，使得項(xiàng)目保持熱銷局面。 ? VIP積分回饋活動(dòng) ? 推出 VIP積分回饋活動(dòng)，通過口碑傳播，促進(jìn)老客戶帶新客戶，并對推薦新客戶的老客戶給與積分獎(jiǎng)勵(lì)（或相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)），樹立項(xiàng)目形象、促進(jìn)銷售。 ? (5) 收尾階段 ? 通過分析剩余物業(yè)的特點(diǎn)，重新?lián)Q角度對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，對滯銷戶型，采用折扣優(yōu)惠或者贈(zèng)物業(yè)費(fèi)的形式，吸引購買保證開發(fā)商回籠資金。 ? “一元月供”構(gòu)筑終極夢想之家 ? 針對品質(zhì)較差的滯銷戶型，推出“一元月供” 優(yōu)惠策略，即貸款買房后，首年度每月月供為 1元，再度引起受眾關(guān)注，通過變相折扣的方式，促進(jìn)滯銷戶型銷售。 ? 附件：恒盛德業(yè)營銷管理簡述 ? 通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果； ? 通過形象有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn) ? 對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的研究和推廣帶有很強(qiáng)的客戶宣傳導(dǎo)向性，堅(jiān)持以客戶為本的原則； ? 善于對比分析競爭對手的優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目優(yōu)勢； ? 進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓(xùn)； ? 項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀； ? 項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售； ? 通過定期進(jìn)行區(qū)域市調(diào)、定期進(jìn)行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進(jìn)行業(yè)績考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理； 產(chǎn)品解讀專業(yè)化 人員培訓(xùn)專業(yè)化 高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 ? 通過合理調(diào)節(jié)銷售速度與銷售價(jià)格，滿足回款與利潤最大化的要求。 ? 促銷和漲價(jià)緊密結(jié)合，加大對客戶的擠壓度，有效加快成交周期。 ? 合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，保證利潤最大化。 ? 實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售說辭。充分保障各類戶型的均衡消化。 ? 合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn)生高效銷售和廣泛拓展。 ? 規(guī)范的現(xiàn)場管理，是產(chǎn)生產(chǎn)品素質(zhì)第一印象的基礎(chǔ)，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)營造良好的銷售氣氛。 銷售管理專業(yè)化 高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)與專業(yè)化培訓(xùn)的保障 我們相信，一支有著良好素質(zhì)和銷售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，必將會(huì)為本項(xiàng)目良好的銷售業(yè)績帶來巨大的推動(dòng)作用。 針對本項(xiàng)目，恒盛德業(yè)將派出有著豐富高檔樓盤銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)體進(jìn)場 ——她們深刻的了解高端市場上消費(fèi)者們真正的購買需求和購買心理，并對他們的生活習(xí)慣、消費(fèi)特征以及如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認(rèn)識和豐富經(jīng)驗(yàn)。 高素質(zhì)業(yè)務(wù)體的營銷保障 專業(yè)知識培訓(xùn) ?基礎(chǔ)知識 ?政策法規(guī) ?新范本合同及貸款事宜 專業(yè)知識對于銷售人員來說是最基礎(chǔ)的常識 ， 包括房地產(chǎn)市場 、 交易程序 、 建筑常識等 。 政策法規(guī)包括 2023年建設(shè)部發(fā)布的