點(diǎn)石成金營銷系列培訓(xùn)--培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員(編輯修改稿)
2025-03-18 16:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解決問題 6) 系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢，避免浪費(fèi) 7) 滿足嗜好或興趣 8) 物超所值 9) 服務(wù)保證 39 馬斯洛人性模型 40 課堂練習(xí) ?請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶 41 （ 9）產(chǎn)品說明的技巧 ? 透過證明說明您的客戶 ? STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) ? STEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù) ? 實(shí)物展示 ? 專家的證言 ? 視學(xué)的證明 ? 推薦信函 ? 保證書 ? 客戶的感謝信 ? 統(tǒng)計(jì)及比較資料 ? 成功案例 ? 公開報(bào)道 42 （ 9）產(chǎn)品說明的技巧 ?向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法 銷售重點(diǎn) 證明方法 實(shí)物展示 專家的證言 視覺的證明 推薦函 保證書 客戶感謝信 統(tǒng)計(jì)及比較資料 成功案例 公開報(bào)道 43 （ 10）異議處理的技巧 ? 異議的種類 真實(shí)的異議： 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見； 例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。 假的異議 a) 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。 b) 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。 ? 隱藏的異議，例如： 客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。 44 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在客戶 ? 拒絕改變 ? 情緒低潮 ? 沒有意愿 ? 無法滿足客戶的需要 ? 預(yù)算不足 ? 借口、推托 ? 客戶抱有隱藏式的異議 45 （ 10）異議處理的技巧 了解異議產(chǎn)生的基本原因： 原因在業(yè)務(wù)代表本人 ? 無法取得客戶的好感 ? 夸大其詞 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 事實(shí)調(diào)查不正確 ? 不當(dāng)?shù)臏贤? ? 展示失效 ? 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。 46 （ 10）異議處理的技巧 忽視法 ? 所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。 補(bǔ)償法 ? 給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺： ? 產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。 太極法 ? 業(yè)務(wù)代表將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。 47 （ 10）異議處理的技巧 詢問法 ? 透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。 ? 透過詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見 ? 有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。 是的 YES…. 如果 IF ? 業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見 ? 在表達(dá)不同意見時(shí) ,盡量利用 :“是的 YES…. 如果 IF”的句法，軟化不同意見的口語。 直接反駁法 ? 有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語方面要特別的留意。 ? 態(tài)度要誠懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。 ? 要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。 48 客戶談判技巧 49 與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判 ?認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 ?認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的過程 ?認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例 ?談判的竅門和招數(shù) ?認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目 ?談判的過程控制 ?談判的最終目的：雙贏的局面 50 認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 ?樂于助人型 ?快人快語型 ?蠻橫無理型 ?分析客觀型 ?優(yōu)柔寡斷型 ?先入為主型 ?自以為是型 ?沉默寡言型 ?喜歡辯論型 ?小心翼翼型 ?虛偽狡猾型 ?易受影響型 51 認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 交流技巧 自以為是型 讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問題。 沉默寡言型 盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追 喜歡辯論型 加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。 小心翼翼型 虛偽狡猾型 易受影響型 52 認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型 交流技巧 樂于助人型 讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問題。 快人快語型 盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追 蠻橫無理型 加強(qiáng)訪問和見面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。 分析客觀型 優(yōu)柔寡斷型 先入為主型 53 認(rèn)識(shí)處理反對(duì) 意見的過程 收集，確定反對(duì)意見的真實(shí)性 明確了解反對(duì)意見的背后原因 總結(jié)反對(duì)意見并轉(zhuǎn)化為一個(gè)問題 決定問題是否可以通過談判來解決 制定談判目標(biāo)和談判策略 制定及進(jìn)行談判前所需要的準(zhǔn)備 進(jìn)行談判過程，達(dá)成共識(shí) 評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí) 54 認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例 不愿意進(jìn)貨 ? 處理辦法： ? 先了解不愿意進(jìn)貨的原因 (主觀？客觀 ?） ? 告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處 ? 針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。 ? 針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。 利潤低，沒有興趣 ? 處理辦法： ? 建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額 ? 建議先少量入貨試銷。 55 認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見的實(shí)例 顧客沒有興趣主動(dòng)購買 ? 處理辦法 ? 改善店內(nèi)陳列和展示條件‘新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持 ? 答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客 銷路不好 ? 處理辦法 ? 找出是“ 4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因 ? 找出是否需要對(duì)店進(jìn)
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