推銷的概念和特點(diǎn)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-18 16:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問：“有李子賣嗎？” ? 第三位店主馬上迎上前同樣問說：“老太太，您要買李子?。俊? ? “啊”老太太應(yīng)道； ? “我這里李子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？”。 ? “我想買一斤酸李子” ? 與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？” ? “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子” ? “哎呀！你對兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子！” 老太太聽了很高興。店主又問： ? “那你知道不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？” ? 老太太說不知道。店主說： ? “其實(shí)孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗枰┙o胎兒維生素”接著他有問： ? “那你知不知道什么水果含維生素最豐富？” ? 老太太還是不知道。店主說： ? “說過之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是天天給你兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，你兒媳婦一高興，說不定能給你生個(gè)雙胞胎出來呢！” ? 老太太一聽，這個(gè)高興啊，馬上就買了一斤獼猴桃。 ? 這樣，老太太不僅買了一李子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。 ? 點(diǎn)睛： ? 這三個(gè)水果店的店主代表了三種不同的銷售人員，第一個(gè)店主是一個(gè)不合格的銷售人員，只是一味的告訴客戶自己的產(chǎn)品如何好，而不了解客戶需要什么？第二個(gè)店主是一個(gè)合格的營銷人員，懂得通過簡單的提問，滿足了客戶的一般需要。而第三個(gè)店主可以說是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創(chuàng)造了客戶的需求 ——需求背后的需求，在這個(gè)階段，銷售人員已經(jīng)從以前的拼價(jià)格轉(zhuǎn)向做客戶信賴的顧問，幫助客戶分析問題，解決問題，獲得客戶的信任，作為回報(bào)，就會(huì)獲得客戶的定單。 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： （ 2）有形產(chǎn)品 概念：核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體形式，包括質(zhì)量、試樣、品牌、特色、包裝等。 有形產(chǎn)品觀念的作用： ①幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者需求上的適應(yīng)性； ②產(chǎn)品具體形式向消費(fèi)者傳遞著何種信息； ③無形產(chǎn)品有形化的重要性。 如：聯(lián)想的數(shù)字家庭理念 整體產(chǎn)品的三個(gè)層次： （ 3）延伸產(chǎn)品 概念：推銷形式產(chǎn)品時(shí)，顧客所能獲得的附加利益的總和，包括各種服務(wù)和觀念。 延伸產(chǎn)品觀念的作用： 幫助推銷員掌握如何更好地滿足消費(fèi)者需求。 推銷的要素 ? （四）、推銷信息是保證商品推銷順利進(jìn)行的關(guān)鍵 生產(chǎn)企業(yè) 推銷人員 推銷對象 傳遞信息 反饋信息
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