世聯(lián)策劃培訓(xùn)開盤籌備及銷售執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-03-18 15:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 園中的 TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價(jià)格區(qū)間 項(xiàng)目名稱 物業(yè)類型 不同物業(yè)均價(jià) （元） 不同物業(yè)價(jià)格確定基準(zhǔn) 價(jià)格比率（其它物 業(yè)類型 /TH） 第五園價(jià)格 比率 熙園 洋 房 錯(cuò)躍式洋房 10000 明星產(chǎn)品 1： 第五園 TH占總套數(shù)的 23%，總建筑面積的 21%。承擔(dān)了實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的重要角色。修正比率后，確定本項(xiàng)目?jī)r(jià)格比率為： 多層： 1： 洋房： 1： 小高層： 1： 高層： 1： 林語洋房 9000 小高層 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 15000 標(biāo)桿產(chǎn)品 中旅 .國(guó)際公館 多層 8200 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 小高層 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 復(fù)式 10000 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 15000 明星產(chǎn)品 中信紅樹灣 高 層 平面 8500 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 復(fù)式 9500 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 16000 標(biāo)桿產(chǎn)品 瑞和耶納 多層 9000 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 小高層 12023 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 1： 洋房 14000 明星產(chǎn)品 1： TOWNHOUSE 17000 標(biāo)桿產(chǎn)品 第五園物業(yè)類型 均價(jià) （萬元 /㎡ ） 類比其他物業(yè)類型與 TOWNHOUSE的比值 第五園 TOWNHOUSE 均價(jià)區(qū)間 （萬元 /㎡ ） 情景洋房 1： － 1 多層 1： － 不考慮本項(xiàng)目 TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營(yíng)銷中可能的溢價(jià)因素，TOWNHOUSE的單價(jià)在 10000元 /平米 上限法 ?項(xiàng)目有市場(chǎng)新產(chǎn)品類型，無法直接定價(jià) ?以上游的可替換產(chǎn)品為上限 創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)原則 —— 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 0 成本 客戶感知價(jià)值： 客戶愿意支付的最高價(jià)（上限） 售價(jià) 客戶驅(qū)動(dòng)力 營(yíng)銷的作用： 提升客戶的感知價(jià)值； 找到愿意支付更高價(jià)格的客戶（市場(chǎng)細(xì)分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價(jià)的準(zhǔn)二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價(jià)為 7500元 /平方米； 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價(jià)（元 /㎡ ） 總價(jià)（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12023 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價(jià)的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價(jià)為 萬元 /㎡ BCG矩陣法 ?項(xiàng)目有多種產(chǎn)品組合，每一種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性各有不同，應(yīng)對(duì)每一種產(chǎn)品分別進(jìn)行定價(jià)，同時(shí)為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，考慮一個(gè)最有利的價(jià)格組合 ?適用于較大規(guī)模、多種產(chǎn)品組合的項(xiàng)目 第五園中 A、 B類 TOWNHOUSE分別具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和景觀資源，可以作為產(chǎn)品組合中的明星產(chǎn)品， A類定價(jià)為 /平方米， B類定價(jià)為 /平方米 。 高 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛 —— 合院定價(jià)為 — 萬元 /平方米 均價(jià)的確定 均價(jià)代表什么 ? 從習(xí)慣上說，一個(gè)樓盤的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ? 在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期 價(jià)格表生成 ?朝向差確定 實(shí)地勘察 —— 確定關(guān)鍵影響因素 —— 打分表 —— 不同專業(yè)打分 —— 確定極差 —— 確定朝向差 ?層差 ?實(shí)地勘察 確定關(guān)鍵樓層差別 —— 確定層差 ?局部調(diào)整 ?價(jià)格表
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